文丨餐創星球 龔偉

最近，有做餐飲的朋友在微信上問我，想招人自己搞配送做外賣。我連忙阻止，然后給他算了一筆賬：一個人一天最多送30單，單價十塊錢的產品凈利按25%算利潤才兩塊五，一天的利潤75，一個月兩千多一點，連人員工資都不夠，還不算吃住以及其他費用。如果達不到理想的單量，那就是凈虧損。最后我給他的建議是可以先上外賣平臺試試。

但是話說回來，外賣平臺就一定能賺錢嗎？我看也未必。因為受疫情影響，堂食店開不了門，很多餐飲人開始轉做外賣，把賺錢的希望寄托在外賣上。尤其是那些之前一直抵觸外賣的人，一時間都成了外賣的忠實擁躉。最近有數據顯示，餓了么平臺一個月增加了十幾萬外賣商家。很多人覺得，外賣一定是未來餐飲的大趨勢。

實際上這話幾年前就有人在說了，沒做過外賣的人在當下的情況下，對外賣還懷著一種“山重水復疑無路，柳暗花明又一村”的美好憧憬，只有做過的人才清楚“餐飲人苦外賣久矣”。

在我看來，對大多數餐飲人來說，外賣未必是救命稻草，反倒是更像“斷頭臺”。我說說我的觀點：

上了外賣平臺，就得遵守“莊家”的規矩了

線下餐飲雖說有著“強者愈強，弱者恒弱”的趨勢，但起碼還是公平競爭的自由市場。很多傳統的餐飲人雖然不懂運營不懂營銷，不懂什么新媒體運營，不懂得顧客管理和數據分析，但是就拼接著多年的做飯經驗以及自己店鋪所處的地理位置優勢，也能吸引一波周邊的消費者。

這就好比亂世里的隱士一樣，管他外邊暴風驟雨，只要守好自己的一畝三分地，依然可以吃好穿暖，頗有一番“他強任他強，明月照大江”的風范。

但是一旦離開線下擁抱線上，就好比隱士離開了自己的一畝三分地，投入到滾滾洪流中，我們知道一般在電影里這都是英勇就義的場景。

因為到了線上，這已經不是自由市場了，這是在別人的場子里玩，那么就得遵守莊家的規矩。莊家的規矩就是優先保障那些能使自己利益最大化的人。在線上，沒有了地理位置的優勢，離開了自己熟悉的場景，試問有多少人能夠適應新的規則與競爭？

外賣是開了，但你的顧客并不在這里

外賣是趨勢，這句話我們也說了多年了。多年下來，外賣用戶雖然在不斷增加，但是和市場消費總人數相比，依然是一小部分。道理很簡單，那些一直點外賣的人，在疫情影響下可能點外賣的頻次會更高一些，那些連智能手機都不會用的人，疫情之下大不了自己買個電磁爐做飯，依舊不會選擇外賣。

這也就是我們常說的用戶分級，城中村里的餐飲店和CBD的餐飲店面向的本來就不是同一撥人。即使村子里的餐飲店都上了外賣，也無非是給外賣平臺增加了商家的數值，讓他們的報表看起來更迷人而已，而自己的顧客并不在這里，所以外賣能幫自己渡過難關嗎？

用傳統模式做外賣，“永遠登不上新大陸”

我們再從運營角度來看。在線下餐飲中，位置占據著非常重要的因素，因為位置就能帶來客流。但是到了線上，沒有了位置這個因素，流量都是運營出來的，傳統的餐飲經營的經驗都失靈了，只有懂得外賣平臺規則，懂得如何去做客戶的精細化運營和管理，才能贏得顧客和生意。

而且線上的邏輯也完全不同于線下，很多人覺得線上投入小，實際上去掉運營成本以及平臺扣點，線上的利潤非常小，同時還要兼顧顧客體驗，并且是在顧客并沒有堂食消費的前提下，那么這個運營邏輯和線下就完全不一樣了。

很多人用傳統的模式做外賣，僅僅把線下店搬到了線上，那么結果就只能用一句話來概括了：拿著舊船票，永遠登不上新大陸。

做外賣，賺錢的不是商家和平臺，而是顧客

還有很多人在抱怨的平臺扣點。很多人覺得平臺太黑，動輒就扣十幾二十多個點，讓商家完全無利可圖。實際上很多人不清楚的是，平臺也并未從中賺到錢，要不然某團為啥連年虧損。

那么錢讓誰賺了呢，實際上是顧客。試想一下，網上叫個跑腿好幾十，叫個代駕幾十甚至上百，寄個快遞運費也要十幾塊。買個東西上百塊錢才包郵。但是你點個外賣，才十來塊錢就可以免配送費。

所以連外國人都奇怪，中國人去店里吃一頓飯花二三十，坐在家里點外賣，有人做好，包裝好，還附帶著各種贈品和優惠，專人送到家里來，才花十幾塊錢，所以真的是懶人有懶福。

外賣小哥送一單餐5-8元的收入，商家一單十幾塊錢扣點二十算下來不過四五塊錢，說到底商家和平臺都沒賺到錢。

仔細想想為什么外賣不賺錢，因為商家都在打價格戰，大額滿減，大額促銷，靠低價去吸引顧客。在低價基礎上想要賺錢就只能偷工減料，玩套路，最后以犧牲品質為代價去換取微薄的利潤。

這樣的惡性循環形成以后，少數掌握了游戲規則的商家依舊可以憑借著薄利多銷的套路在夾縫中求得生存，更多的商家只能在這場競爭中成為炮灰。

所以，我真想的想建議那些呼吁平臺減少扣掉的人，倒不如呼吁整個外賣行業摒棄惡性競爭，減少套路，回歸到正常的市場競爭中來。在保障顧客的安全與利益的前提下，也要保證自己利潤，這樣，外賣這個事才可以持久。

大品牌做外賣，賺的是品牌和口碑

那么為什么很多大品牌還在做外賣。

首先第一點，前邊也說了，平臺本身就更保護這些商家的利益，品牌餐飲除了扣點低之外，在流量購買，活動推薦，商家展示等各方面都享受更多的平臺紅利。

其次，大品牌在產品物流配送等方面有更大優勢，能最大化降低成本，同時他們的品牌溢價能力也比較強，相對來說利潤更高。再次，這些大品牌現在做外賣也不一定賺錢呀，對他們來講，做品牌和口碑才是當務之急，因為這些都是無價的品牌資產。但是對更多的餐飲人來說，當下最缺的是錢，所以，大品牌你是學不會的。

能救餐飲人的，只有讓自己進化

最后一點要說的是，天助自助者，能救餐飲人的，只有自己。有數據統計，疫情過后大概有35%的小餐飲店會倒閉。實際上這個數字并不意外，正常情況下餐飲的閉店率都在70%以上，現在做餐飲能活過三年以上的都是奇跡，真的是少之又少。

餐飲行業是脆弱的，在這場競爭中想要勝出，唯一的辦法就是不斷的讓自己進化，通過學習用理論去武裝自己的大腦，不斷擁抱互聯網擁抱變化，讓自己去適應新的消費市場和消費群體，這才是真正的自救之法。

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編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）