文丨職業餐飲網 王春玲
“自助餐行業將迎來新拐點，從低價、很實惠逐步過渡到高端、高價值。”
就在新年伊始，自助品牌一哥“好倫哥”突然高調對外宣布，旗下高端品牌海帆匯正式開業，以海鮮自助的方式殺入人均300+餐飲市場，甚至有業內人士給予海帆匯自助界“特斯拉”的美譽。
隨著頭部資源紛紛在戰略層面做調整，也就意味著自助行業將徹底變天！
那么，為什么好倫哥要進軍活海鮮自助火鍋市場？海帆匯又是如何成為活海鮮自助界的“特斯拉”的？
近日，職業餐飲網記者就與海帆匯的市場總監于瓊展開了一場對話。
為什么要做活海鮮自助？
“市場是不斷變幻的，沒有人可以只靠原地踏步就能統治整個餐飲市場。
盡管這20年好倫哥都有著不俗的變現，但最近幾年我們也遇到了和麥當勞、肯德基一樣的‘成長煩惱’，原有的客群長大了，他們對高品質、高價值感的用餐需求變得日趨旺盛起來。
而隨著房租、人力成本的不斷上漲，也讓我們做餐飲的利潤空間被壓縮，我們無法在那個價位提供給顧客更好的服務和體驗。
這些因素都讓我們意識到應該重新調整戰略，用不同人均去切不同客群的需求。
所以我們選擇更符合未來趨勢發展的活海鮮作為切入，創立了海帆匯,可以說是市場選擇的必然結果。”于瓊說。
三大區隔，讓它成為自助界的“特斯拉”
現有的自助品牌，為了最大程度的獲客，無論是食材、服務、體驗上可以說家家都使出了吃奶的力氣。
競爭激烈程度可想而知，如果想要封殺人均300+活海鮮自助市場，沒有一點區隔、標識恐怕連立足都難。
做主題，以帆船為超級符號，讓顧客記憶深刻
自助餐廳很多，但有著明確符號的自助餐廳卻很少。
于瓊認為：“現在餐飲行業的競爭實在太激烈了，如果一家餐廳過分平庸，可能中午去了，晚上你再問他中午去哪里吃了，他都會忘記。
所以，我們必須找到自己的主題，也就是符號，首先在視覺上封殺對手。
為了能夠找到精準的主題元素，我們先后考察了很多國家，最后以迪拜帆船酒店為原型，做出了帆船主題餐廳。
無論是動線設計還是裝飾無不有帆船的元素，比如在水果區我們專門就用了一艘船來擺放菜品，每個菜品區域都有帆船模具作為裝飾。
這樣一來不管是對裝修敏感不敏感的顧客，他都能在享受舒適的同時真切的感受到帆船主題。
主題明確的好處就是意味著能讓顧客的記憶明確，可能吃過以后他會忘記餐廳名字，但不會忘記自己曾經去過一家以帆船為主題的餐廳。”
做“活”海鮮自助，不限時不限量，給顧客高價值感
在于瓊看來：“金錢豹的倒閉歸根到底是產品上出現了問題，過多的使用了半成品和成品，忽略了產品品質的重要性。
如果說裝修上我們以帆船主題封殺對手，那產品上我們就要以‘活’去留住顧客，海鮮是活的、菜是活的、水果也是活的。”
1、一看就放心，入門位置設現殺活魚區
現今餐飲經營，成本最高的是哪部分？
不是食材，不是裝修，而是顧客的信任成本。
“你說你賣的是活海鮮，可我怎么信任你呢？”這是大多數顧客在吃海鮮自助火鍋時最大的顧慮點。
看到到這一痛點后，海帆匯的做法是在進門，也就是餐廳最明顯的位置，專門設置了一個活魚現殺區，即使是路過的顧客也能感受到這份鮮活，而已經決定進門的顧客入店即產生信任感。
（兒童也是這里的主角，體驗自己撈螃蟹的樂趣）
此外，在每周一到周五晚上，每周六日的中午，都有大廚現殺養殖中華鱘的表演，殺以后還要和圍觀群眾互動，氛圍十分好。
（大師傅現場表演活魚現殺）
2、一進就滿足，超300款SKU可供選擇
既然是叫海鮮自助火鍋，顧客來這里自然是奔著海鮮來的，但如果所有的SKU都是海鮮，那顧客也鐵定會有吃膩的時候，所以海帆匯就在豐富題材做了文章。
現在海帆匯一共設置7大區域：活海鮮區、冰鮮區、熱菜區、涼菜區、水果區、西點區、涮菜區，鮮類占比70%，其它產品占比30%。
有超過300款SKU可供顧客來選擇，什么梭子蟹、鮑魚、中華鱘、車厘子、山竹、三文魚、壽司……可謂是應有盡有，而且還不設限量無限暢吃。
讓顧客一進來就有一種滿足感，在用餐之前眼睛先吃飽。
（一年四季都無限供應的車厘子）
3、一吃就驚喜，70%蔬菜是無土栽培蔬菜
除了產品上十分豐富，海帆匯對產品品質的要求也是極高的，所有的海鮮都要符合一定規格，就拿梭子蟹來說，長度需在13-14CM以上，重量在4兩左右的才能被采購回店里。
在水果、蔬菜方面，海帆匯也是下足了血本，別的店里都見不到的車厘子、山竹，在海帆匯里一年四季都在供應，而且70%的蔬菜是無土栽培蔬菜。
為什么要用無土栽培蔬菜呢？
于瓊說：“敬畏顧客，生意才能長久。
我們的顧客一定是見多識廣的那部分人，他們對食材有著敏銳的感知，所以我們不只要給他們吃最好的蔬菜，還要讓他們看到。
甚至干脆一面墻就用蔬菜來裝飾，讓好產品自己來說話，讓顧客一吃就驚喜。”
（70%的蔬菜為無土栽培蔬菜）
4、一走就回味，原創海鮮披薩促進復購
“你做海鮮大家都做海鮮，你說你新鮮我還說我新鮮，怎么辦？”
在于瓊看來，除了主打產品海鮮要保證品質以外，還必須找到除主打產品以外的搭配產品，而這個產品最好不是新生出來的，一定是經過市場檢驗的爆品，這樣才能讓顧客念念不忘。
過去，好倫哥就是靠一款披薩而在自助行業所向披靡，那在做海帆匯的時候，他們就將這個點進行了放大，在原有現烤現制的基礎上，原創出了3款海鮮披薩，從而促進復購。
設會員專人服務，給顧客儀式感
自助火鍋是很少有服務的，即便是對待充值客戶最多也就是送個小米粥、小涼菜的。
但在于瓊看來：“現在顧客不缺吃，不缺喝，缺的恰恰是儀式感，缺的是VIP該有的感覺。
那么，我們是怎么做的呢？
我們對儲值一定金額的會員會提供專人服務，只要顧客提前一天預訂，我們會設專門的服務人員進行服務。
（專人服務）
顧客需要什么菜品只需要和我們的服務員說就好了，他不用自己去跑動也能吃到，包括分酒器、醒酒器等器皿，我們也都會提前給顧客準備，如果是過生日我們還會幫忙布置生日場景。
此外，和我們同等人均價位的自助火鍋店很少有餐桌設桌布的，一是覺得麻煩影響效率，二是成本很高，制作需要費用，清洗還需要費用。
但為了讓顧客哪怕感受只好那么一點，我們還是選擇了堅持每桌每餐都要更換桌布，只為滿足顧客用餐的儀式感。”
小結：
如果說將現有的餐企分為3個段位的話，那么1.0版本的餐企在拼經營、2.0版本的餐企在拼發展、3.0的版本的餐企就是拼創新，引領行業發展。
顯然今天的海帆匯屬于后者，它不在價格戰中苦苦掙扎，而做高價值餐飲，突圍人均300+餐飲市場，尋求用更明確的環境主題、更豐富的產品種類、更好的體驗成為活海鮮自助界的“特斯拉”。
這一切都告訴我們一個道理：“跟上節奏，老樹亦能常青，跟不上節奏，入行即被淘汰”。
（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的探討請加作者微信號）
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統籌丨彭景
編輯丨馬聰 視覺丨馮亞欣
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