5萬家餐廳用佐餐多掙2億！它革新味業破局外賣“生死年”！

文丨職業餐飲網 旖旎

如果你覺得去年外賣難做，那么未來在外賣生意上，你會越來越難過。

2019年外賣交易額超6000億元，同比增長30.8%，外賣市場看起來扶搖直上。而餐飲老板們的日子卻越來越難，流量少，單量降，紅利退卻裸奔的日子怎一個慘字了得！

但就在別人叫苦不迭的時候，它的出現成了餐飲老板們新的增長點，不僅讓餐廳在客單價上有所提升，也給了消費者更豐富的體驗感。

它就是佐大獅，志在打造互聯網時代的中國新味業，不到一年創造了上億元營收，覆蓋3000多個連鎖品牌，服務近50000家門店，引來資本青睞，拿到2輪融資，天使輪數千萬元人民幣，A輪1億元人民幣，目前估值5個億。剛剛1周歲的佐大獅正在構建一個怎樣的餐飲生態，為什么會成長如此迅速呢？我們趕赴上海對創始人戴振開進行了專訪。

（佐大獅創始人戴振開）

“流量少，單量降，做外賣真的很難賺到錢，不賠本就不錯了，增長太難了！”——商家

“外賣價格越來越高，還是那些東西，為什么要漲價？”——顧客

“運營成本高，平臺也賺不到錢啊。”——平臺

2019年，外賣單量為156億單，未來整個外賣產業有望沖向200億單。單量增長成績喜人，但是目前外賣市場卻有點“畸形”，三方都在叫苦，似乎陷入了困局。

佐大獅正試圖用自己的模式創新來緩解這個棘手的困局，當傳統味業都在盯著線下店鋪擴張的時候，佐大獅用外賣“線上新零售虛擬貨架模式”，掘金中國味業線上新零售這片藍海。這不僅讓餐廳提升了外賣客單價，讓用戶有了更豐富的味蕾體驗，也讓自己的品牌不到一年內就營收破億，復購率達到70%。

1、2020外賣更難做，坪效、用戶價值感是競爭點。

佐大獅創始人CEO戴振開是原餓了么交易平臺事業部副總裁，原美團點評休閑娛樂事業部全國銷售總監，他創業團隊中的成員大部分來自美團點評和餓了么，對于外賣和傳統餐飲市場天然有很強的理解力。

據他預測，2020年將是外賣的“生死年”，流量越來越難，用戶高客單購買動力弱，配送成本上漲，外賣產業生態下游的人會活得越來越艱難。

在這種情況之下，外賣商家到底該怎么做？戴振開總結了兩點：提升自身的坪效和用戶的價值感才能更好地活著。提升坪效是為了節省成本，提升用戶價值感才能尋求客單價的提升，從而提高利潤。那如何去做呢？

2、“線上新零售虛擬貨架模式”成外賣逆勢增長的新機會。

佐大獅的“線上新零售虛擬貨架模式”不同于以往我們對佐餐銷售的認知，無論從渠道、營銷上都有所轉變。一般傳統的味業企業都在盯著線下店鋪拓展，而忽略了線上外賣即將突破200億單的廣闊市場。

佐大獅則抓住了這個藍海市場，通過線上餐飲商家終端來設置虛擬貨架，由佐大獅根據餐廳餐品的匹配度來決定上貨架的佐餐產品，是醬料還是小菜等。

佐餐現在已經成為很多簡餐的剛需搭配，也成了一人食場景下的必備品，買上一份米飯、餛飩，自然而然想搭配一款小菜或醬料。

“線上還有一個好處是可以直接送到家，用手機就可以觸達商品。到家這個場景對傳統味業是一種截流，距離更短更快，更容易被用戶接受和傳播。”戴振開說。

這種線上外賣銷售佐餐產品的虛擬貨架，也成為了外賣商家們提升客單價最好的切入方式。為了味蕾的滿足感，外賣用戶對佐餐產品需求量大，在這種情形下，佐餐產品不僅可以讓餐廳每個月多賺幾千塊，提升客單價，還能讓用戶用餐體驗豐富，達成共贏。

這也緩解了外賣目前三方不得利的難題，因為佐大獅正在做的就是餐廳、用戶、自身三方共贏的生意。但是佐餐品牌也很多，為什么它能跑出來？

從2018年11月創立到現在，佐大獅整個團隊一直在驗證這件事是否可行，各種數據讓團隊更加堅定，他們的“井岡山根據地”一定可以建成。

餐廳終端數量上，他們用不到7個月的時間做到近50000家，市場滲透率僅四季度就增長了3個點，不到一年營收破億也證明了其極強的變現能力。為什么其他傳統味業品牌做不了？

1、選品上：依據天貓、外賣平臺大數據選品，終端商家測評才上市

佐大獅的產品研發始終圍繞“讓一頓飯，更美味、更豐盛”。戴振開說，佐大獅的每款產品都會經過四輪測試：

首先是根據大數據來判斷外賣用戶的口味偏好，大數據從何而來，他們會根據外賣平臺數據、天貓數據等，由公司的產品研發團隊針對性地出品多款配方進行內部評測；

當通過內部第一輪評測之后，再由以董克平為首的美食家團隊進行專業評測；

當美食家團隊通過之后，公司內部要進行上百人規模的盲測，將新產品與市面上的多款同類產品一起試吃，通過盲測后這款新產品才具備面市資格。

即使這樣，佐大獅依然會比較謹慎的將新產品在部分商家進行售賣測試，只有當售賣測試結果良好時，新產品才會真正上市。

2、口味上：《舌尖上的中國》美食顧問董克平背書

佐大獅在成立之初，便請來《舌尖上的中國》的美食顧問董克平做產品的專業指導，他身后還有二三十人的廚師團隊。

佐大獅每款產品，都會將這個大廚團隊請來品嘗，從廚師的專業角度，大到口味、食材搭配，小到咸淡、用油程度等方面，都做出全面的指導，完成產品最后的修改、定版。

3、生產安全上：篩選合作方，嚴格把控。

除了研發上，在生產安全上，佐大獅也是極其重視的。從一開始就要求生產方必須具備以下三個條件：與上市公司合作過；與海外企業合作過；產值大于3億元。

因為上市公司選擇合作伙伴會更謹慎，這相當于幫佐大獅進行了一次篩選；海外企業對食品的要求會更加嚴格，和它們合作過的生產線，一定是過硬的，為佐大獅的產品上了一份保險；產值夠高，證明它的實力、穩定性，以及未來能夠為佐大獅的發展提供足夠產能。

“我們眼里看到的世界和他們所看到的世界的角度不一樣。”這是戴振開在采訪中著重強調的一句話。

佐大獅用一年的時間撬動了外賣佐餐市場，未來他們不會止步于此，而是要走向大流通，沖向中國味業更廣闊的天地。

沒錯，當我們深入了解佐大獅商業模式的時候，你會發現，它不僅不同于以往傳統味業企業的發展路徑，也不同于垂直于某一類味業品類的發展模式。

1、商業邏輯對標江小白，積聚勢能挑戰傳統玩家

“在商業邏輯上，我們同江小白很類似。大家對于江小白的印象普遍停留在走心文案等營銷方式上，殊不知真正奠定江小白成功的是幾十萬家線下餐廳的商業布局。”戴振開說。

佐大獅今天的邏輯和江小白高度類似，同樣是避開賣場從餐廳出發，積聚勢能挑戰傳統巨頭玩家，同樣也是即時消費品，離消費者需求距離更短更近。

傳統巨頭味業玩家的走勢一直都非常好，老干媽、李錦記不上市，是因為現金流足夠強，海天味業年收入能達到3000億元。即使是規模不大的天味味業在年收入8億元左右就上市了，PE回報率高達60倍。

味業是一個穿越周期的行業，經濟周期越長越好。二級市場那么多好的上市標的，也讓佐大獅看到了市場前景，傳統味業保守，國內還找不到味業有新鮮生物壯大起來。

佐大獅就抓住了這個機會，外賣這個場景今天是佐大獅獨特的場景，也是佐大獅殺入大流通的一張門票，佐大獅目前正聚焦于外賣餐廳的鋪設，匯聚自己的勢能，獲取更多進入大流通的籌碼。

2、超強的渠道運營能力，掌舵一人食場景下的“中國味業”新零售

既然目標是大流通，未來在線上虛擬貨架上售出的產品就不能單一，而需要更加豐富。從辣醬開始，佐大獅又推出了酸菜、山楂、口香糖等產品，在醬料、零食上都有涉獵，SKU目前已經擴展到15個。

“我們不會簡單的做辣醬品牌，更看重新零售，所有餐廳終端，每個店我們都擁有一個虛擬貨架，不是只想賣一個東西，要賣更多東西。一開始從醬料，慢慢增加小菜，現在還有零食，未來還會有飲品和鹵味。”戴振開說。

佐餐產品擁有和江小白類似的特質，能供給外賣商戶，同樣可以供應家庭，特別是佐大獅將產品小袋裝，更便于產品的市場流通。而且從餐飲渠道進入，虛擬貨架只要與餐廳結合緊密，把一些好的SKU橫向賦能給所有餐廳，產品線就更靈活，更接地氣，也有效地避開了與老干媽等傳統調味品牌的正面競爭。

佐大獅做佐餐的邏輯是，試圖在餐飲零售的模式下，把原來聚焦于廚房場景和家庭場景的佐料帶入外賣模式下的一人食場景中。相當于為佐餐產品尋找到了一個新的銷售渠道，擁有了一個與傳統截然不同的新零售打法。這種打法需要的是極其強大的渠道運營能力，這也是佐大獅品牌最強的壁壘。

掌握渠道就是掌握增量， 渠道密度夠高，用戶與你交互頻次夠高，渠道力就能筑成品牌力。

比如瑞幸、江小白依靠的就是“高頻”，到哪里都可以看到，天天都可以看見，讓人們對它形成品牌認知。佐大獅也同樣有著極強的拓展渠道的能力，因為它理解“餐廳”這個渠道。

“水面之上，我們是做傳統佐餐生意，水面之下，我們其實是用極強的外賣運營能力，讓虛擬貨架轉化率提高到極致，從而跑出來”。戴振開說。

佐大獅的團隊都是來自餓了么，美團等平臺，團隊很擅長這件事，無論從平臺交易、物流、業務管理都有人才配套。

外賣比電商更復雜，因為是即時電商，30分鐘內要把貨送到用戶手上的線上交易，其復雜度背后對渠道理解掌握程度要求很高。

所以佐大獅的壁壘很強大，因為懂得外賣的人不多，能夠理解其中邏輯的人更是少之又少。這也是為什么很多人想做，卻很難做成。

如果說你如今看到了佐大獅在外賣市場的完美答卷，那未來在“中國味業”的藍圖上，你會看到它更加濃墨重彩的一筆。

職業餐飲網總結：

華羅庚曾說，在‘山窮水盡疑無路’的時候，卓越的科學家往往另辟蹊徑，創造出‘柳暗花明又一村’的境界。

我們總是看到“水面之上”的表象，卻不曾挖到‘水面之下“的邏輯。

戴振開的團隊之所以能夠成功，是經驗的積累，是團隊中個人能力壁壘的聚合，是快速迭代的復盤，更是對“生意”深層邏輯的探索和總結。

傳統中國味業給了太多人“驚喜”，相信互聯網新零售時代下的“中國味業”會創造更多奇跡。

佐大獅&真功夫聯名新年回家送祝福活動：活動期間內，凡在真功夫餐飲連鎖華東區餐廳購買新品雙人套餐或一次性充值200元，即可贈送佐大獅新年禮盒一個。

禮盒限定100份/天/店。送完即止！

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主編丨陳青 編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）