【245】張大寬 | 餐飲搞活動效果差？也許怪力度太大了

合情合理，才會被相信

——張大寬

“我的活動效果不好，是不是力度不夠大啊？”

“是不是199送1998的活動？”

“對啊，這么優惠的，為啥顧客都不來啊”

“力度不成啊，不要錢送多好啊！”

“[黑線]。。。”

又是一個干大了的，得了免費的病，還沒有免費的命。

老劉又上了車了，前陣子就看他朋友圈開始魔怔了，“免費才是未來商業唯一的出路”“只有免費才能贏天下”。

結果呢？

結果就是上面那段對話。

當然，今天不是說免費好不好的，有人用好了，成功了，也有人沒用好，失敗了。工具無好壞，不做評判。

只從現在的消費者出發，看看是不是活動力度太小了。

真的是給的太少了？

來先看看老劉的活動政策。

199元，辦理會員，可獲得1998的贈品

1、50元菜品代金券10張（每次限用一張，互斥券）

2、50元酒水代金券10張（每次限用一張，互斥券）

3、399元的經絡按摩儀一臺

4、200元游泳健身體驗卡1張

5、200元洗剪吹體驗卡1張

6、199元手持吸塵器1臺

會員持卡到店消費，主食免費。

看起來好像挺誘人的，還有一堆贈品堆在店里，以顯得東西多。

其實，這個成本，你自己也能算出來。老劉說，199元，購買完贈品，還略有結余，體驗卡之類的，都是別人贊助來的，也沒花錢。

其實，這個道理，你知道，顧客不知道嗎？

經絡按摩儀，手持吸塵器這贈品，保險公司都不好意思送了，你還當稀罕玩意，真當顧客不識貨啊？

按照這個套路，咋能成呢？

也簡單，你把吸塵器換成那個什么森的，體驗卡，代金券啥的不要給，估計天天排隊。

老劉笑了，說不用想都是，那玩意一個就兩千多，199送一個，肯定瘋搶了。

我說那你別說，1折買，除了到拼夕夕，別地方還真不敢買，一尋思就是假的。

老李說，也是也是，不相信啊，信不過啊。

我說那就得了，你的問題，并不是活動力度太小，而是顧客不信你。

因為你這個優惠，夸張了，超出了現在顧客的認知了。如果十幾年前你這么干，興許還真能排上隊。現在搞，就不那么好使了。

只有合情合理，才能被顧客相信。

于是，我幫老劉修改了一下他的活動政策。

會員卡售價199元/張，有效期1年

可獲得總計398元的會員專屬紅包，明細如下

1、50元招牌酸菜魚代金券3張，價值150元

2、18元秘制酸梅湯代金券6張，價值108元

3、10元菜品代金券6張，價值60元

4、30元新菜嘗鮮券3張，價值90元

會員除享受以上優惠外，還可享受會員價，會員專屬菜品。且持會員卡，原價29元的兒童套餐，會員僅需只要8.8元。

以上優惠券與會員價同享，即折上折。

結賬時辦理會員卡，優惠即刻生效。

老劉說，這個力度小多了，但感覺比較實在。尤其是那個兒童套餐，確實劃算。

我說你現在就是站在顧客的角度去考慮了，他們要的是占便宜的感覺，兒童套餐這么低，說白了就是引流品，但感覺更好一些。

顧客也想得通，這價格說白了就是免費，幾塊錢給孩子來個套餐，大人也能吃好，一舉兩得。

合情合理，讓顧客能想通，不用總琢磨，這小子是不是又給我挖啥坑等我跳。

做到這，可信度就高了，成交率自然也就高了。

都說顧客喜歡占便宜，沒錯，但顧客占便宜的行為，只是表象。

這個表象下面有一個支撐很重要，那就是信任。

比如說，賣車吧，我現在發條朋友圈，說A6頂配只要19.8萬，全新，手續齊全。

那邊4S店打出廣告，和我一個價格，你是顧客你選誰？

我猜你找4S的幾率，肯定大過我把，畢竟人家是直營，更放心啊。

其次，大部分顧客，只是喜歡占便宜的那種感覺，并非是真的要占多大便宜才行。

舉個最簡單的例子，你去菜市場，稱了幾個土豆，8.5元，菜店老板說給8塊好了，你是不是覺得挺好，老板會做生意。其實你只是占了5毛的便宜。

回過頭，你去買車，銷售說只能優惠1000元，磨來磨去，最后還是交了錢。你也未必覺得優惠了多少。似乎并沒有買菜少5毛的感覺。

為啥這1000還抵不過那5毛呢？

重要的是感覺，而不是絕對值。別陷入“顧客愛占便宜”的坑里面。看清為啥才是重點。

你啥樣，你吸引來的顧客也啥樣。

物以類聚，人以群分走哪都是這個道理，整一大堆贈品放到店里，顧客都弄不明白你到底是賣魚的，還是賣按摩器的。

自然也就吸引不到精準人群到點了，你看那個二家，超過4人都不接待，這就是打自己的風格，接受就來，不接受就別來。主動篩選顧客。

全靠贈品吸引來的顧客，后續能否養活住你的店，這是個值得琢磨的問題。

老劉說，改，不搞那一套了，要不然，越弄越亂。