他賣地開奶茶店 一天最多賣出7000杯

他做夢也沒想到，曾經因生意失敗，迫于生計用賣掉老家宅基地的2萬元再次創業。

靠賣一元一杯的大桶奶茶、綠豆沙起家，如今竟能在全國開出400多家門店，僅競爭激烈的廣東地區就開出了300多家。

在許多同行的眼中，2012年才進入深圳市場的爽洋洋，當時幾乎沒有名氣，店面形象也不夠時尚。

他們很不理解，為何這樣的一個“新手”能搶走許多“老司機”的生意，快速在深圳攻城略地。

對此，盧承錦用他以及加盟商的開店經歷給出了答案。

種水果失敗 賣地開奶茶店

盧承錦在廣西老家開荒、種植水果10年，因各種原因導致投資失敗。當時，他的家里有4個子女需要撫養，窮到一家人連一元錢都拿不出。

迫于生計，他于2004年把在鄉鎮買來的宅基地以22000元的價格賣掉，在其“恩師”的指引下到中山市火炬開發區開了他的第一家奶茶店。

當時，同一地段已有9家奶茶店，競爭壓力巨大。失敗過一次的盧承錦，對于第二次創業格外謹慎。

由于沒有開店經驗，不懂營銷，他能想到的就是將產品做好，讓別人喝過后還能再回來買。

比如，在煮綠豆沙時他一定要煮出清爽、新鮮（接近于綠豆本身的顏色）的顏色，如果有一點不滿意，都會倒掉重煮。

由于產品口味好，他的回頭客越來越多。成為了整條街上生意最好的一家。

爽洋洋董事長盧承錦（右一）

據盧承錦介紹，那時的工廠是24小時開工，店就是24小時營業。

當時店內10個人輪班倒，一元一杯的飲品最多能賣出7000杯。由于廠區人流量大，即使在下暴雨時，也能賣出4000多杯。

生意做起來后的第二年，盧承錦在市場內開了第二家店，接著又陸續在中山、東莞等地開設分店，由其子女經營。

定位城中村 靠“飲品+”模式快速發展

2012年，51歲的盧承錦注冊了爽洋洋，并打算到深圳發展。

在盧承錦看來，此時深圳的大量奶茶品牌涌入商場或其他省市爭霸，而城中村里的奶茶質量參差不齊，這給爽洋洋留下了很好的發展機會。

城中村屬于外來人口聚集地，消費水平較低，但消費量巨大。而且這里相對商場、步行街，營業時間更長，往往凌晨12點也有人消費。

盧承錦認為這和以前在廠區開店很相似，只要口味好、價格適中一定可以成功。

為了找到合適的鋪面，他帶小兒子在城中村逛了半個月，每天下午2點出發，徒步觀察市場，直至凌晨才回到賓館。最終，選擇了城中村里一個8平方的鋪面開店。

當時，爽洋洋的奶茶價格普遍在5元左右，比許多奶茶店要低，但據其顧客反饋口味不輸于在深圳發展多年的老品牌。

有了顧客的信任，盧承錦又在深圳開了第二家店。由于生意好、有口碑，不斷有人上門要求加盟。

2015年，為提升店面盈利能力，爽洋洋對產品線進行調整，增加了小吃品類。

盧承錦表示，相比商圈，城中村內休閑餐飲店相對較少，注重飲品質量、品類且走平價路線的休閑餐飲更少，這再次給爽洋洋留下了機會。

據他的團隊觀察，以前也有許多飲品加小吃的店，但并未成功。一方面因為并不重視飲品的質量、品類，且價格偏高。

另一方面是店的面積不夠，沒有氛圍，顧客的消費欲望也無從激發。所以他們現在的店多在50㎡以上，最大的店200多平方。

正是飲品+小吃的復合式經營，讓爽洋洋的品牌競爭力加大，其發展速度也在2015年明顯加快，開店最多的一個月，平均每3天就開出一家店。

目前，在深圳所開的100多家店中，90%以上都開在城中村。集中的區域，幾乎隔一公里就能看見一家爽洋洋。

與顧客交朋友比促銷更有用

在經營中，爽洋洋也不斷總結，定位準確、產品質量是品牌的基礎。但生意要好，還需要門店有優良的服務。

據他介紹，曾有人要想用100萬接手爽洋洋的一個加盟店，但被其經營者婉拒。

這家店同樣位于城中村，第一年經營時即使做買一送一的促銷活動，每天最多也只能做到3000元左右。但第二年平均每天能做到8000元以上的營業額。

能有這樣的突破，主要在于店主如何對待顧客。他說，那家店的老板以前在中國移動上班，有很好的服務意識。

每一個到店的人，都會熱情招呼，有新品時會免費讓其品嘗，來過兩次以上的顧客她都能記住，并在服務過程中和他們聊聊天。

不僅是對顧客，即使是對掃街的環衛工也很熱情，常常送飲料給他們喝、拿凳子讓其休息。環衛所知道后，每月出資1000元給她，將她的門店定位“員工休息站”。

因為熱情，她和左鄰右舍、顧客都成為了朋友，鄰居愿意幫她介紹生意，顧客愿意繞路到她家消費。許多飲品店在那個位置沒開多久就關門，她家生意卻越來越好。

盧承錦表示，爽洋洋所開的位置多在城中村，屬于社區店，多做的是“熟客”生意。

想要讓他們常光顧，不僅要征服他們的胃，更要征服他們的心。有時候，和顧客成為朋友，比促銷更有用。

這兩者的區別在于：你是朋友，所以我對你熱情、送你飲品喝。而促銷則是，為了讓你成為顧客，我打折讓你購買。兩者之間差的是“溫度”。

快報觀察

爽洋洋的小吃以漢堡、薯條等油炸食品為主。與傳統漢堡店不同的是，其飲品銷售占最高比達到70%。可謂翻版的“茶飲+烘焙”模式。

國內目前飲品店更趨向于進入商場、步行街，社區店數量并不多。

而爽洋洋在“城中村”大量開店并存活，其產品結構、定價，以及“服務留客”的觀念，或許能夠給到社區奶茶店經營者一些啟發。

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