餐謀長?導讀：外賣是近幾年爆發迅速的行業，眾多的餐飲品類都在外賣上絞盡腦汁，不但有飯菜、蛋糕、零食、生鮮水果，連火鍋都可以支持外賣！
火鍋外賣？難道是外賣小哥提著爐子和鍋來送嗎？
當然不是！
在火鍋市場巨浪中成功突圍的淘汰郎，便專注于火鍋外賣。淘汰郎目前月銷3萬單，月流水700萬，儼然已經在火鍋外賣領域獨占鰲頭！
淘汰郎的產品以小份配送、快速送達為特點，不回收鍋具，提供小型燃料罐，一出現就切入到用戶的痛點。那么它是怎么做到的呢？我們從4C營銷理論來分析一下。
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Customer 以顧客為中心
淘汰郎從最初就將主要消費者聚焦在年輕人群上。年輕人有了一定的消費能力，有消費外賣的剛需，還有強烈的社交需求。
淘汰郎趙子坤認為：“年輕人注重食物味道、質量和外觀，對品牌忠實度高。產品不僅要好吃，還得能曬朋友圈得瑟一下。”
根據這部分人群的特點，淘汰郎制定了 99 元標準化火鍋套餐，營業時間覆蓋中餐晚餐和夜宵三個用餐時段。
淘汰郎剛成立時，就使用朋友圈進行裂變傳播。由于早期資源比較好，淘汰郎單量飛漲，很快成為了外賣火鍋單品的銷量冠軍，一炮走紅。
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Cost 精簡成本
淘汰郎推出的的外賣小火鍋標準售價 99 元，包括鍋具、火鍋底料、澳洲雪花牛肉、精品羊肉、蔬菜拼盤、拉面、糖蒜各一份、麻醬及餐具兩份。
食材易把控，可標準化生產，同時也易于冷凍或冷藏儲存運輸，減少了大量管理和維護的成本，保證外賣套餐的高性價比，維持高客單價，而高客單價是盈利的重要保障。
3
Convenience 提高便利度
火鍋的外賣相比于其他品類來說，在便利性上有三個難點。
一是鍋具
以往火鍋的外賣，要在用戶消費之后再次上門進行鍋具回收，增加人工成本。同時，鍋具的需求也導致了消費者用餐環境的限制性，不能“吃完即走”。
而淘汰郎直接向消費者表示：“全線產品所使用的精美餐具都贈送用戶，絕不回收”。
這樣不僅可以將鍋具當做禮物送給消費者，更重要地是大大減少了用戶消費火鍋外賣的顧慮。
二是燃料
火鍋的消費，必須擁有加熱源，而這也是火鍋外賣一大難點。淘汰郎針對這一難題，向消費者提供了一種安全系數很高的燃油罐，火力強勁，持續時間長，完美契合無加熱源的消費場景。
三是食材份量
傳統火鍋是一種多人消費的品類，食材過多消費不完，而過少則沒有滿足感，1-2人的用餐場景難以控制食材份量。
淘汰郎則主打小火鍋消費，提供標準化火鍋套餐，嚴格把控食材份量，滿足1-2人的用餐需求，食材豐富又不至于浪費。
4
Communication 增加溝通
淘汰郎同消費者溝通的介質非常特別，就是套餐中的鍋。
贈送的鍋，其實更像是一張“會員卡”。有鍋的用戶，下次點餐時便可備注“不要鍋”，換取一份50元以內的單品。
淘汰郎早在2015年創業初，一次性采購了100萬元的鍋，由于大批量集采，讓每口鍋的價格下降了30%。
以“鍋”換“粘性”方法，培養了顧客的粘性和消費習慣，目前淘汰郎的復購率70%，老用戶重復購買占每日訂單量的40%以上。那只留在顧客家中的鍋，也成了長久的“活廣告”。
餐 謀 長 小 結
以顧客為中心、精簡成本、提高便利度、增加同顧客之間的溝通，4C營銷理論雖然有點老生常談，但它提供了餐廳應該不斷努力和優化的方向。
淘汰郎針對自己的用戶，不斷優化產品和外賣方式，在火鍋紅海中拼搏出自己的一片天地。
我們同樣可以結合自身的產品特點，往4C理論的每個方向進取一點點，也會獲得豐厚的收獲。
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本文整編于：食訊
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