鑫蜀國傳情的會員營銷邏輯中，價格是手段，形成粘性才能“盈”

案例開始之前，先介紹下此次案例的主角：鑫蜀國傳情餐飲有限公司。鑫蜀國傳情旗下四個餐飲品牌，即蜀國傳情毛肚火鍋、潮牛工坊、東北味道主題餐廳、世紀花園宴會酒店。四個品牌分別經營火鍋、東北菜、大中餐等不同品類，主要分布在內蒙古、陜西省各級城市中，最終形成一個跨區域連鎖經營餐飲品牌。

對于這樣一個餐飲連鎖綜合體，在眾多影響企業發展的因素中，顧客管理一定是其管理中的重中之重，今天就來挖一挖鑫蜀國傳情的會員管理“內經”！

說到會員這個話題，別家都在降低會員進入門檻，目的在于將更多的隨客轉化成為會員，提升餐廳會員消費占比。鑫蜀國傳情在會員拉新這件事上卻“不按套路出牌”，特別規定，顧客要想成為會員首先要支付28元入會費，然后才能享受之后一系列的會員特權，那么鑫蜀國傳情是如何“說服”顧客自愿為會員屬性買單的呢？

會員價

用價格差把流量引進來

鑫蜀國傳情上線天財商龍crm系統，通過顧客信息與crm系統的關聯，成為會員的顧客才可享受菜品會員價。同時在菜單上，用區分顏色的字體標明非會員與會員消費菜品的價格差，食客看到會員價提示，因此愿意主動成為會員。

通過這種會員策略，可以更近一步分析，餐廳設置28元的入會費并非“拍腦門”決策，每道菜品設置2-3元的價格差，從28元會員費來看，食客至少吃滿12道菜品，才能把為享受優惠價格而支付的成本“賺回來”，按照桌均人數2-3人，每次點3-4種菜品來計算，那么餐廳至少確保每位會員1-2次的復購，同時還能夠有部分資金可沉淀下來。

持續不間斷的會員福利

用會員屬性感知消費體驗

鑫蜀國傳情在給會員的福利這件事上絕不僅停留在簡單粗暴的價格優惠。用吸睛的低價策略把會員引進來，之后要考慮的是顧客的消費體驗問題，即通過更多的“營銷玩兒法”提高消費活躍度，帶動更多次復購的產生。同時，對顧客來講不僅要記住每次活動，同時還要對發起活動的品牌有了進一步的認知。

鑫蜀國傳情對接云子搖一搖，將營銷活動融入顧客的用餐場景中，進一步延伸營銷服務半徑。食客成為餐廳會員后，可通過參與餐廳定時發起的“搖一搖”活動，享受更多的會員福利。同時，通過會員信息的留存，系統會定向發送短信消費提醒，與顧客形成用餐場景之外的互動，提升顧客的消費體驗。此外，顧客每一次的消費金額，都將按照比例設置轉化成為消費積分，通過積分的累積，可按等級進行相應禮品的兌換，實現會員消費的進一步轉化。

文中圖片來源于網絡

文案 | 倪旭

編輯 | 吳陽陽

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