讓顧客多花錢又自以為占了便宜，他們是怎么做到的？

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周姐5年前在西麗開了個街邊冷飲店，附近有大學、寫字樓、小區，生意一直都很好，夫妻倆就靠這30㎡的小店，已經賺了近200萬。

品牌消費漸成趨勢，周姐的店雖然小有名氣卻沒有品牌，而且一年前斜對面新開了家1點點，不僅搶走了她不少生意，而且威脅到這條街上其他飲品店，有兩家奶茶店就因為虧不起，關門了。

周姐發現自己的店在品牌上怎么都競爭不過1點點，但她還是憑著自己多年的經營經驗，不時搞出一些花樣，不到3個月就挽回失利的局面。說起秘訣，她笑道：“花招雖多，套路其實就一個——讓顧客多花錢又覺得占了便宜。”

這個是跟麥當勞學的。眾所周知，冷飲以及冰淇淋的成本低，毛利基本能做到60%，只要賣出去就能賺到錢。很多閨蜜、情侶一起逛街，可能本來只有一個人想吃，但是看到這樣的定價，會覺得不買第二份簡直是虧了。

“買贈”的玩法很多，除了常見的買2贈1，還有買大份送小份、買A送B。

買1送1、買2付1說白了就是半價，它比直接打折降價最大的好處就是增加了一倍的銷量，還讓你覺得自己白得了另一件。

只要你上過外賣平臺，一定對滿減再熟悉不過了。滿30減25，只要5元，老板是做慈善的嗎？

當然不是，點過外賣你就知道，要么是25元以內，占不到便宜；要不再加個湯吧，一下子四五十，減去25也要20塊。其實之前這樣一份套餐也是20塊，同品同價，換個玩法銷量卻能漲一半，因為顧客覺得我可是減了25元啊，省了不少呢！

美團外賣的紅包、滴滴打車抵用券，在朋友圈一定見過不少，其實放到餐飲業也是同理。有一家米線店就是這么玩的。這家店的米線價格基本在25元左右，是所在街道粉面店中客單價最高的，但它從不打折，而是給顧客送抵用券，一張價值10元，消費滿30就能抵扣。抵扣力度還是比較大的，所以經常有人拿著券再來消費。為了達到使用抵用券的標準，很多人會加點一份小菜或飲品，再心滿意足地拿著新一張的10元抵用券離開。

據了解，這家店是有意把價格上浮，再通過發優惠券的方式把價格降到正常水平。為什么繞這么大圈子？除了讓顧客感到自己享受了優惠，還給了他們反復消費的理由。偶爾看到辦公桌上的券，就想起這家店，而且它可不是簡單的一張紙，那可是10塊錢呢！

無論是超市還是餐廳，你總能看到“今日特價”，比如人人樂宣傳頁上5毛/個的雞蛋、麥當勞廣告牌上6元起的早餐，都是通過推出某一款（幾款）特價商品，讓顧客覺得“太劃算了”，在想要占便宜的心理驅動下進店。進入超市后，你順便買了青菜、牛肉以及水果；

點餐時，你發現6元粥不是你喜歡的口味，于是換成了10元的那款。

總之，商家的目的達成了。

有些品類賣得不太好、存儲時間有限時，可以采取這種方式。比如香蕉不經放，可以偶爾就會推出5元特價的小杯香蕉奶昔，每人限購一杯，賣完即止。很多女孩子想要品嘗多種口味，通常一個人買了特價款，另一個人會選擇其他。如此一來，還能給店鋪引流。

打折是最常見、最易理解的活動方式，但除了打折，還有更高級的隱形打折——如上述6個方法，也是通過讓渡利潤的方式讓顧客獲得優惠，你看不到“折”，甚至會花更多錢，但是卻覺得自己占到了便宜。相比打折，隱形打折有什么優勢呢？

一旦折扣結束，顧客會覺得：我去，漲回原價了！好像活動結束再消費，自己就吃虧了。可是隱形打折給顧客的感覺就是讓你白占便宜，活動結束后顧客大都覺得：不能白占便宜了，但沒有損失。

在大眾認知里，價格通常與品質正相關。打折會讓人聯想到“降價、質量問題”等，但是隱形打折通過贈送、部分特價的方式，讓顧客覺得自己因為消費而額外獲得某種優惠、獎勵，商品本身是沒有降價的，商品的品質、商家的品牌也沒有因此變low。

如上案例中提到滿減、第二份半價，都能現場促使消費者為了得到優惠而買到一定的量，或者拉個伙伴來湊單，拉升客單價、銷量。至于送優惠券、充值贈送，則給商家帶來更多老顧客。

看這兩種優惠方式：

對于消費者而言， 免10塊顯得更直接、更有沖擊力。

對于商家而言，滿減“出血”更少，如果沒有第二階梯的優惠，滿減最多優惠10元，而打折是持續優惠原價*20%。從顧客認知來說，第二種是商家讓我看到商品便宜了；而第一種滿減，則給顧客一種占便宜的感覺。這就是“便宜”與“占便宜”的差別。

編輯 | 紅餐_萬馨

爛大街的餐廳開業打折活動，還值得做嗎？

你餐廳打了這么多折，為什么還做不好營銷？

營銷只有打折這個手段？怪不得搞活動都虧了！餐廳不做活動不打折沒顧客，用三招起死回生！

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