誰干誰虧的品類，竟被一個外行人干火了！

跨界做素食，一賠幾個月

據不完全統計，現今北京有100多家素食餐廳，有高端地凈心蓮，精致地棣dee蔬，還有擁有多家門店的葉葉菩提和青素，而提及大眾平民素食，很多人都會不約而同的想到“靜蓮齋”。

與大多數素食餐廳的經營者不同，靜蓮齋的創世人姬衛華開餐廳，并非源于宗教信仰，也不是一位餐飲人出身，只是受了非典的影響，對生命有了新的思考。

2003年，一場讓人惶恐的災難席卷京城，平時人潮攢動的北京大街上，冷冷清清。而在醫藥公司工作的姬衛華卻異常的繁忙，每天看著大批的口罩、消毒水一車車的運走，看著電視、廣播里每天播出的新增死亡人數，姬衛華為生命的脆弱而難過，但同時她也意識到，生活環境是無法左右的，但是人的體質是可以通過后天的調養而增強。

本就是醫藥世家出生的姬衛華，經過查閱書籍和多方請教發現：吃素合理的情況下，可以降低血液粘稠度。可在北京想要吃素，除了自己在家做，就只能上山去吃齋菜，不但費時、費力，還不一定能達到食補的效果。

“當時，很多葷菜館都關門了，我們很便宜就租下大佛寺東街的一間門臉，桌椅都是現成的，簡單的收拾一下，掛上‘素食’的牌匾，就開始創業了。”姬衛華回憶道。

△未更名前，位于大佛寺東街的“靜蓮齋”

彼時北京素食市場還是一片藍海，不僅店面少，而且消費者認知水平低。當時的消費者普遍認為：素食就是不含肉的菜品，光吃菜不健康，并且，只有信佛的人才吃素。

正是因為消費者的接受度低，存在對素食的誤區，導致餐廳營業前三個月生意慘淡，最困難的時候，一天只賣出一碗8塊錢的羅漢面。面對慘淡的窘境，不懂餐飲、更不懂經營的姬衛華并沒有選擇放棄，在她心目中，只要堅持就能成功。

打造市場區隔

憑借《弟子規》獲取流量

2011年被譽為自媒體元年。對于之前的時間，顯然沒有什么可以快速傳播的宣傳手段，她們只能憑借“內功”打造，做出市場差異化，通過口碑傳播的方式獲取顧客。

姬衛華告訴記者：“初入素食市場，并沒有什么可以參考的成功案例，但因為沒有案例，我們才可以按照市場的現象去摸索出一條屬于自己的道路。”

經過一段時間的觀察，她發現素食市場存在以下兩個問題：

●現有素食餐廳消費太高。

因為素食創業者少，對素餐的要求過高，尤其是仿肉的素餐成本更高，因而，素食餐廳的人均消費都在幾百元。

●餐廳裝修過于華麗，不接地氣。

很多素食經營者對素食存在著“宗教誤區”，他們認為：一般吃素的客人都會信佛，所以更加注重餐廳的場景化打造，給人一種撲朔迷離的感覺，不光增加餐廳營運成本，還會把一些想嘗試的人拒之門外。

姬衛華通過總結這些市場現象發現，如果反其道而行，把餐廳人均消費降低，讓更多的人可以消費的起，同時，不做刻意的場景營造，既能降低經營成本，又能做出市場區隔。

為了降低人均消費，首先她們就摒棄了華麗的裝修，只是和普通的飯店一樣，木質的桌椅，張貼幾張具有特色的壁畫；其次，減少仿葷菜比例，普通廚師更能上手；最后，不斷比較獲取可靠食材。

△靜蓮齋門店的大堂

例如，經過比較發現，同樣采用無污染水源制作豆腐產品，北京順義的加工廠要18塊錢一斤，而東北的卻相對便宜，只要注意運輸環節和收貨環節的質量把控，成本就可以降低。

上文提到過，餐廳剛開業的幾個月生意慘淡，但三個月后，餐廳就開始盈利，從每天幾十元的營業額，一下暴漲到幾千元。這其中的原由和《弟子規》密不可分。

《弟子規》是從餐廳創立到現在一直沿用的員工培訓方式。在餐廳剛開業時，姬衛華經常和員工一起學習《弟子規》，一次偶然的機會，一個路過的美食作家發現覺得很有意思，就走進店里與姬衛華暢聊，后來還把餐廳加進了即將出版的美食推薦書中。

圖書一經出版，餐廳影響力得到了很大的提升，每天客源不斷，到了飯點還會出現排隊等位的現象，正因為這一次偶然的機遇，成了靜蓮齋打開市場的開始，與顧客交流的開端。

△每日晨會內容：學習圣賢文化

在餐廳可以保障盈利的基礎下，門店也開始陸續開展許多活動，比如：艾灸趴、瑜伽課等，通過與素食相關的延展活動，來維系老顧客，拓展新客源。

在記者看來，不管是機緣巧合的被寫進書中，還是餐廳后續組織的各種活動，都與現在許多餐廳利用互聯網平臺做宣傳，利用形式多樣的活動增加客戶粘性的做法不謀而合，而這種面對清晰用戶畫像下的精準營銷，正是互聯網思維的精髓所在。

相對與許多素食餐廳幾百元的客單價，靜蓮齋60元的客單價頗具誠意，可是姬總卻說：“做平民素食不僅是要人顧客吃的起，還能讓顧客吃的更滿足。”

為此，餐廳特意在上班族居多的中關村門店開放全天自助，通過把幾十種素食匯聚到一頓飯上的形式，吸引了大批量的食客，也為門店的菜品起到宣傳的作用。

△午餐時段素食自助客流不斷

一位點評的顧客寫到，為了吃朋友宣傳已久的素食自助，特意放棄了周六睡懶覺的機會，從東四環驅車一個半小時來吃頓飯，沒想到十一點半到已經開始排隊了。

據了解，自從15年餐廳開始素食自助以來，使得門店客流量再次上漲，許多在自助門店試過菜的顧客，也會前往其他門店宴請朋友吃素食正餐。

姬總憑借高性價比的素餐設置，吸引了大批的食客，也正是這份把素食文化傳播更遠的經營理念，使得餐廳從日營業額8元，到日流量300余人，在素食界立足十余年。

5000萬的素食，到底要不要入局？

業內人士曾通過調研發現：經營素食餐廳95%的餐廳虧錢，生意難以為繼。可面對可觀的素食市場，很難不心動。那么，到底如何開素食餐廳才能掙錢呢？

靜蓮齋的姬總也提出幾條不錯的建議。

?1、 經營素食不能一味高冷，要落地。

以北京市場為例，經營高端素食餐廳的不在少數，而且上座率遠沒有飽和。因此，如果沒有雄厚的資金做支持，更建議以大眾消費作為定位，靠大流量，保障盈利。

△靜蓮齋出品的“糖醋素里脊”

?2、 細致劃分餐廳目標人群，做精準。

早年，我們容易把“素食”和“齋菜”混淆；現在容易把“素食”和“沙拉”混為一談。實際上“素食”、“齋菜”、“沙拉”是三種不同的品類，吸引的人群也截然不同。

齋菜是不包括五葷的素食，《楞嚴經》記載，佛家五葷為大蒜、小蒜、興渠、慈蔥、茖蔥；而沙拉則不言而喻，含有肉、蛋白。

餐廳以素齋為名頭，可卻出現了“五葷”，容易讓一些內行消費者看笑話，從而影響品牌；而如果定位在“沙拉”則可以吸引許多健身的人群。

?3、 營銷手段必不可少。

在眾多餐飲人紛紛投身素食行業，如果沒有品牌知名度，很難被消費者所發現。因此，適度的營銷，可以幫助餐廳增加競爭力，提升營業額。

△靜蓮齋的“打卡”營銷

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