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第1165期
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為尋一間好鋪，拿出66666元公開“懸賞”； 1年行程18萬公里，大約相當于在北京和上海間往返150趟，鞋子磨破好幾雙； 朋友圈里是五星級酒店和大餐，現實里是繁華都市和偏僻縣城的頻繁切換…… 你以為那些讓人眼紅的絕佳鋪位，都是怎么被“別人家”拿下的？就是這樣一間間死磕出來的！ 今天，內參君為你揭秘一群拓店“跑男”的生存狀態——背后，是餐飲業廝殺升級的“下半場”里，瘋狂搶鋪之真實現狀。
■餐飲老板內參 ｜李新洲發于北京
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兩張海報引發的討論：
花66666找一個鋪，貴不？
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先來看兩張海報。
▲某品牌拓店海報
▲某火鍋的拓店懸賞令
50000和66666這倆真金白銀的數字，讓這兩個找鋪“懸賞”在圈里狠狠地刷了一把屏。
可內參君找懂行的人一聊，發現看上去很“壕”的懸賞已經算市場低價了。如果通過中介找鋪，傭金往往是1個月的房租，更高的則是全年房租的30%……這在北京是個什么價，你一看就懂。
為什么想出這一招？
我們聯系了海報當事人之一的杜先生。據他介紹，之所以發懸賞海報，也是急切拓店的無奈——他們的火鍋店在北京開了100多家，現在品牌升級想開2.0店，鋪位卻找不到合適的。雖然公司有專門的開發部，但還是需要加碼懸賞找鋪。
最開始的懸賞金是9999元，接到了十幾個電話和幾個鋪位信息，但是一一落實后不太理想。從2017年1月5日開始，把懸賞金額直接加到了66666元。在朋友圈形成刷屏后，接到了幾十個電話（其中十幾個都是中介機構），十幾個有效鋪位信息，但還有待一一核實。
盡管有業內人士認為這種懸賞“噱頭意義大于實質效果”，尤其對以Shopping Mall為主的餐飲品牌來說，基本上沒這么搞的，還可能有“行賄的嫌疑”，但，這無疑是“一鋪難求”的一個刺眼縮影。
在內參君周圍，有許多為拓店心焦的案例：武漢一知名高端火鍋品牌，進上海做得風生水起，被問“要做全國性品牌為何不進北京”，答曰“找不到合適的鋪位”；進軍熱干面品類第一品牌的“拌調子”，正在聯合其他幾個新生代品牌一起進京找鋪……
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3類餐飲拓店人，3種生存狀態
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海報背面的現實是：隨著餐飲連鎖化程度越來越高，跨區域拓展越來越普遍，拓店的需求也隨之水漲船高。
中國的餐飲拓店群體是個什么現狀呢？
據內參君了解，目前國內的餐飲拓店模式，大概可以分為三類。
｜類型一｜不設拓店團隊，老板自己上
做了4個品牌80家店（含已簽約），所有選址工作全部由彼酷哩創始人田學偉自己完成。即便2017年來自香港、臺灣、韓國和日本的大牛加入公司，負責品牌建設和培訓體系，但依然不設拓展部，所有拓展工作依然是老板自己干。（相關閱讀：開火50家店后，他總結出“選址訣”：商場里這個位置人氣最旺！）
因為95%的門店都選在購物中心，田學偉拓店基本上都是靠業內朋友推薦購物中心和店鋪，真正去選鋪則靠的是自己做餐飲將近30年練就的一雙火眼金睛（開發團隊往往達不到這個高度）。
創始人出馬最大的好處，是不浪費時間。尤其是做出影響力之后，直接找到對方總監級以上高層拍板搞定，不用反復報批審核，大大降低了溝通周期。最快的鄭州錦藝城店，從第一次看到簽約只花了半個小時。
但老板自己拓店的弊端是辛苦。田學偉的行程類APP顯示：
僅2016年，飛機里程8萬多公里，高鐵里程超10萬公里，市區網約車里程5483公里，光鞋子就磨壞了好幾雙。有次趕某地萬達店開業遇上高速大霧堵車，他把車丟給司機，下高速找到老鄉一輛三輪車轉到附近的鎮上，又輾轉包一輛面包車最終趕上了開業典禮……
成果是，一年開了30家店，僅2016年圣誕節前后，就一下開了8家。
類似的故事還有很多，但在他朋友圈里看到最多的還是各種五星級酒店和大餐生活。
他的自白
“把最好的一面展示出來就夠了，苦逼的事兒占到95%，可能前一秒還在因為工地進展緩慢發飆，下一秒見領導變成全程微笑，沒必要去抱怨。來回各種狀態切換，這可能也是大部分拓店人的狀態。”
｜類型二｜自建拓店團隊
這應該是餐飲拓店最普遍的方式之一，強調“精兵強將”而不是人海戰術。
以內參君了解的幾個不同品類、代表性的連鎖品牌為例：
他們的經驗
樂凱撒創始人餅哥 中國餐飲搞拓展靠制度流程很難，靠單純的感性去選也不靠譜。還是得靠牛人，每個牛人都是一個超鏈接，不僅有很高的專業鑒別度，還有超強的人脈資源。 肯德基、探魚等 品牌拓店人員都會有自己的打分表。比如商場營業額在1000萬元算一分，5000萬元算5分，有一條公交線路加多少分，有一條地鐵線路加多少分，而探魚拓店專用打分表包含近30項內容。 云味館 短短兩年開出60家店的云味館，拓店依據要看6方面：（延伸閱讀：58平米小吃店月平效近萬元！Mall吸金王是如何煉成的？）
｜類型三｜外包
也有部分餐企選擇了外包或對外懸賞的方式來拓店，對品牌不自帶客流、資源積累少、在購物中心沒有話語權初創期品牌可能更適用。其中大部分，通過房產中介和消息靈通人士來獲取商鋪信息，成交后支付一定比例傭金。
好處是快速獲得資源，弊端是中介提供的商鋪信息往往魚龍混雜，傭金高，后期租金也很難砍價。
宴遇創始人傅乙晟在做宴遇5家店時沒有設開發部，采取了跟有麥、肯開發系統背景的專業人士合作。一直到2017年做更容易復制的副牌“榮先森”廈門菜時，才成立開發部。
他的期待
麥當勞、肯德基和西貝等大牌的開發團隊能成為“阿米巴模式”的獨立贏利部門，可以承接別的品牌選址需求。借助他們的專業性選到好的商鋪，支付傭金。
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“跑男”們的苦逼與榮耀
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曾經有一個段子這樣形容拓店人的狀態——
十年拓展，九州跑遍；八面玲瓏，忙得七竅生煙；換得六根不凈，五體欠安；依舊四處奔波，三更不眠，只為兩個銅板，一生拼搏！拓展難，難拓展。
做拓展的人，往往是餐飲企業的“跑男”，一年四季都不著家，經常上一秒還在繁華都市，下一站已經到偏僻縣城，能喝酒會聊天能打牌會談判，還要懂點CAD、心理學跟工程學……他們是最苦逼的空中飛人和高鐵達人，往往也是公司里薪水最高和成長最快的人。
有時商場招商經理覺得好但老總不批，有時老總覺得好但招商經理不申報，所有節點都要打通；還要面臨拓展過程中最大的坑——招商時談的和最后實際的不一樣，比如談的是一線品牌，最后鄰居一水的三線……
在微觀上，拓店“跑男”和商超招商負責人或中介之間，是人與人之間的拉鋸戰、心理戰。
在宏觀上，隨著連鎖化程度越來越高，餐飲拓店也進入下半場：過去是游擊戰，現在是陣地戰；過去是隨機性拓店，現在是網絡布點式拓店……店與店之間，拼的是品牌勢能，戰略規劃。
不過，在內參君看來，在商業地產主導話語權的生態里，無論是微觀還是宏觀，無論通過哪種類型拓店，無論餐飲業如何標準化，在找鋪這件事上，人的因素都至關重要，無可替代。就像餅哥說的，“每個牛人都是一個超鏈接”。
所以，對照上面幾種類型檢視一下，你在找鋪時選對渠道、挑對人了嗎？
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統籌丨張琳娟
編輯｜王艷艷 視覺｜尚冉
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