綠茵閣如何打造爆品營銷

爆品營銷

打折，對于餐廳老板而言就如同割肉一般，因為打折“打掉”的是餐廳的純利，一分“折”一份肉。老板總是希望少割肉的同時又可以給顧客更低的價格感受。

保持利潤同時又創造更低的價格感受，也就是爆品營銷。這種看似有些不合理的事情可以實現嗎？

這樣吧，我們來用一個很多人耳熟能詳的餐廳的案例來看看這件事的可能性吧。

這家餐廳叫做“綠茵閣”，這個品牌應該是不用太多介紹的，創立于1989年，中國西餐品牌中的老牌干將，多次入選全國餐飲百強。

我們這里著重要說一下綠茵閣在廣州，這里是品牌的大本營，做的一些會員方面的變革。廣州地區，有24家直營店，五家大型門店營業面積平均1500平以上，其他門店則在700-800平的營業面積。起初，綠茵閣在廣州的會員策略就是打折卡，食客一次性購買打折卡，消費享受9折優惠。這個起初的策略是很簡單的，不用多說，很多餐廳都用過這樣的方案。

轉折在于2014年秋天，綠茵閣一直在思考能不能有更好的辦法，打造爆品。

2014年8月中下旬綠茵閣落地了全新的會員制——儲值+會員價。全部350道菜品中選取30-35道菜品設置會員價，并且每1-2個月更新，儲值超過200即享受會員價。

門檻高了？這樣怎么會有更低的價格感受？重點在于會員價的那30多個菜品的定價，這30多個菜品不是像過去的一刀切9折而是根據菜品毛利水平進行逐一定價，最低的菜品折扣可以達到4.6折，也就是爆品。

出血割肉了？當然沒有，根據綠茵閣人均40左右的消費水平核算下來，整體的利潤保持在8.8-9.2折之間，幾乎與過去持平。這樣是不是明白點了，根據毛利差異化的定價讓菜品讓利更具有空間也更準確，因為一刀切的折扣必須更多考量低毛利的菜品盈虧對整體的影響。會員菜品分別定價讓菜品的折扣顯得更大，顧客在就餐時一般是不會仔細做算術的，所以看到部分菜品便宜了，自然會覺得價格低了。

效果如何呢，是不是顧客感受到了優惠，是不是顧客更愿意來消費了呢？以綠茵閣整體24家店面在更新會員制前后三個月的數據對比，整體會員消費提升了接近40%。

既然這樣可以解決問題，難道別的餐廳都想不到嗎？

當然不是，因為系統上并不好實現。現在的很多餐飲企業應用的餐飲系統，也就是包含點餐、收銀、廚打等等這套系統與會員系統是相互獨立的，或者是會員系統只是能夠簡單拉個結算價格這種，讓它們兩個協作到針對菜品概念的打折只能靠復雜的設置與人工操作。一旦復雜，就容易產生錯誤；一旦人工多了，收銀舞弊的機會也就大了，就像那種見卡打折的情景下，服務員很容易就可以通過多記幾筆打折消費而獲得其間差價。

綠茵閣通過與天財商龍合作，將餐飲系統與CRM完全打通，一次刷卡就完成會員價在收銀與CRM里的結算，安全性不用多說，還一定程度上讓前臺收銀員的工作量得到了減輕。

保持利潤同時又打造了爆品營銷的理念，今天就講到這里，餐飲更需要細膩的思維與給力的工具去不斷的探索與發現。

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