深挖人人湘！15萬碗米粉＋2700萬融資背后的模式是什么？

此刻，我們應該閉上雙眼，用心去聆聽，

因為明天我們將要看的更遠。

“老三”是“人人湘”的聯合創始人之一，負責“人人湘”的店面相關業務。在那之前，他曾經在貓撲和騰訊做過多年產品經理。“人人湘”的另外一位聯合創始人叫傅文濤，他之前是鳳凰網新聞客戶端的產品經理，與老三是多年好友。當另一位聯合創始人劉正想到開米粉店的主意并找到老三時，老三自然地想到了傅文濤。

這三個人里只有劉正是湖南衡陽人，傅文濤在湖南上的大學，那幾年讓他對湖南米粉念念不忘。老三是貴州人，貴州也是一個全省吃粉的地方，所以對他這樣一個生活在北京的貴州人而言，只要是米粉都會讓他激動不已。

不知道怎么做米粉，沒事，產品人的直覺告訴他們去問用戶。

他們根據熟人關系找到在北京的湖南人，建一個微信群，在群里讓這群人給他們推薦湖南本地的米粉店。這三個人拿著湖南本地人給的米粉指南來到湖南，把每家店都吃一遍。他們一共去了七次，有時候一天要吃十幾碗米粉。“感覺要吐了”，傅文濤回憶。吃過一遍之后他們對湖南米粉有了基本的認知，知道了常德，郴州，長沙等不同地方的特色，最后決定選擇先將衡陽和郴州的魚粉帶回北京。

“我們其中有一個人提議說不如我們就主推魚粉吧，當時大家立馬都同意了。因為魚粉是最差異化最有特點的湖南米粉，互聯網出來的人認為差異化競爭是最好的，就是一種直覺。”傅文濤說。

老三補充，“普通人對湖南米粉的想象是牛肉粉和排骨粉，這些在北方太常見了。魚粉就不一樣了，它給人的沖擊力特別強，光視覺沖擊都很強，碗里真的是有一條魚。”

這次調研的另一個收獲是找到了現在店里的廚師。當時微信群里有用戶推薦衡陽當地一家小有名氣的米粉店，他們順著找過去，拜訪了好幾次終于把廚師請到北京。

團隊都準備好了，下一步就是出產品。盡管這群互聯網人已經有了對產品的直覺和判斷，但還希望通過測試來驗證它。

在中關村工作的人也許會對一家叫“無名米粉店”的小店有印象，這家店開在 3W 咖啡旁邊，經常更換菜單，它就是“人人湘”最早的測試店。

這群人從湖南選出二十多種米粉，將它們全部放在測試店里銷售。在這期間他們不斷更換品種，測試從湖南精選而來的產品原料，測試用戶的反應。這里不僅有魚粉，也有牛肉粉，排骨粉，他們還賣起了蓋飯，有剁椒雞蛋蓋飯，牛肉蓋飯，開始甚至還賣了一段時間的宮保雞丁。

3個月的測試驗證了他們之前的想法，確實點魚粉的用戶特別多。最終他們從這二十多款米粉中選出 5 款，這就是現在人人湘店里賣的那 5 款粉。

這次測試的另外一個意想不到的好處是順便也測試了團隊。比如賣宮保雞丁這件事，這明顯跟湖南米粉沒有半點關系，其實是店長為了吸引人流想出來的辦法。老三知道后立刻否決，宮保雞丁蓋飯沒賣幾天就被下線。“我們會有意識地維護產品純潔度，所以宮保雞丁顯然是不合適的。”老三說。

店里那些來自非互聯網行業的工作人員通過這家測試店，與這些互聯網人之間達成理解并最終彼此認可。

人人湘能夠賣出150000碗米粉，并且拿到2000多萬的融資，這些被記錄下的數字，絕不僅僅因為產品好吃，在這個基礎之上，更多的是源于對其企業模式的一種認可。互聯網基因的自帶與整套系統所帶來的企業架構和模式都是被認可的重要原因。

傳統的就餐流程通常是：進店－等位（找位）－上菜單－點菜－下單－制作－上菜－支付－離店，而人人湘的就餐體驗是：進入微信服務號－手機選座－在線下單－移動支付－到店叫號－自助取餐－放回餐具。

（人人湘點餐系統截圖）

人人湘的理念可以歸結為用技術取代人力，不能取代的則鼓勵顧客自主完成，以此最大限度地降低了人力成本，并且其最大的優勢是規模化開店后的邊際成本不斷降低（固定成本不變），支撐其運營的系統技術將有效地攤平前期的研發投入，同時還能有效地提高效率，在企業的經營成本和營業額上都得到了提升。

那么實施的效果呢？按照就餐時間和環境的不同，人人湘早餐米粉售價為15元，午餐米飯售價有19元、29元、49元三種，只針對外送的產品老饞粉為19元。在營業的前4個月，日營業額1.2萬元，已售出米粉31900碗，平均每天是270碗，翻臺率達到7次，而餐飲界翻臺率最高的企業呷哺呷哺據說是12次。可以看出微信自助下單的方式是提升翻臺率的關鍵，通過自動實現不同時段庫存上下架與更新的后廚管理系統，能夠把用戶就餐時的等待時間壓縮到極致。

從系統最開始使用時的第一個星期57%的使用率，到現在微信自主下單提升為99%，顧客的認知率和使用率都有明顯提升。而今，一線城市的微信用戶量高達到97％的人口，從97%的使用人口中剝離出來80后到95前這部分的人，99%的人口是戳戳有余的。這部分年輕群體在在一線城市消費人群中恰恰是最有力的消費人群，也是人人湘的目標人群，他們對微信支付和餐飲新形式的接受程度是最高的。

人人湘所謂的內核，正是科技含量。要強調的是，風口很重要，人人湘正是乘了互聯網時代的東風，才能以此讓店面變得效率更快，體驗更好，服務更優質。

使用自主研發的點餐系統

這套點餐系統當中包含了點餐，后廚管理，績效考核以及后續的其他服務。當今時代，大家千萬不要低估顧客對于新鮮事物的接受度，它讓企業的餐飲管理和消費者的餐飲方式有了很多不同的方式方法，且更為便捷。如今點餐和支付的形式都在變化，對于餐企來說人口紅利減少的困擾是毋庸置疑要面對的，人員的不穩定使得餐飲老板要不停的招人，穩定后廚，穩定前廳，產品不好可以去調控，但人確實是企業把控的最大難題。

另外，“錢”也是餐飲老板關心的另一難事。這不是投資方面，而是店面收銀問題。對餐企來說，找到信任的人尤為困難，這就意味著老板要每天去核對賬單，辛苦不說，還會引起財務風險。所以說繼人之外，錢也是餐飲業難以控制的一大要素。這也是為什么很多餐飲企業最后會退市的原因，餐飲行業存在很多固有的模式弊端，確實不太適應這種上市之后的要求。那很多人就會說，人人湘在上面解決了什么呢?

削減服務員

這就是說前廳不再需要人拿著菜單讓顧客點餐，所有的點餐過程都是通過線上完成。這樣做能夠非常有效的提高效率，尤其是用餐高峰期翻臺率很高的情況下，如果因為顧客沒有能夠及時的點上餐，很可能這單就流失了。

支付過程通過線上系統

人人湘所有的錢都通過線上進行，通過微信支付或者支付寶的支付方式直接進入顧客的銀行系統，而不會在店面產生流動現金。這在一定程度上杜絕了跑單或者出現收假幣這樣的問題，也就意味著老板不需要非得派一個人在店里收錢，這個工位和工資就可以砍掉了。

與顧客產生黏性真正搶占用戶心智

這種點餐系統我們除了可以把所有的用戶凝結在自己的微信號上之外，還接入了一個支付寶的掃碼并把微信號與之捆綁。要知道，微信支付和微信掃碼的的那種方式，僅僅是完成了一個支付動作而已，用戶和你之間并沒有產生任何關系，更不會在你這停留。而人人湘的這種方式可以不斷的通過后續的方式（包括打折和會員結構形式）和顧客之間產生黏性，并吸引顧客留下來，甚至成為你的長期用戶。

曾經人人湘因為午餐時間店面遇到停電的特殊情況，造成了部分顧客流失，他們通過微信渠道及時給每一位用戶發了十元代金券。沒想到第二天早晨，原本十一點開才開始下午兩點結束的用餐高峰期，不到中午十二點一天的備貨就賣光了！大家都在使用這個代金券，通過這種渠道與顧客互動的效率是要遠遠高于雇人在街邊去發傳單的，據人人湘后臺的數據分析來看，復購率高達70%。

人人湘現在的營銷模式主要是通過自已的微信網絡渠道，五十多個湘粉群以及種子用戶和鐵粉，他們非常愿意把自己參與人人湘的活動在朋友圈里展示，這正是人人湘看好的基于朋友圈的思維傳播。最瘋狂的粉，是從石景山騎20公里到九仙橋只為吃一碗粉，吃完再騎回去。

這些其實都是通過技術帶來的改變，這不僅能夠讓更多的餐飲老板經營起來更輕松放心簡單，并且能夠讓你的店與用戶之間產生更為親密的關系。

此外，每周一人人湘都會進行后臺數據處理，將每個代金券的使用率，轉化率，使用周期，帶來現金流的數據導出之后進行分析，當然還不乏一些有趣的小活動。

（人人湘互動活動）

經營餐飲，千萬不要讓顧客停留在付帳的簡單環節，只有當用戶真正把握在自己手上才是安全的。拿爆發式增長的外賣平臺來說，它所存在的問題在于說所有的用戶都是放在人家的平臺上面，一旦你不愿繼續用，那么這些平臺的用戶和你一點關系都沒有。反之，如果你的是自己的系統，所有用戶都可以自主掌握而不會受任何人牽制。

當然也會有傳統餐企說，我做的就是匠心，就是要固守本分。其實，匠心與時代的發展并不沖突，如果不能接受和理解的話，隨時有可能會被時代甩掉。不是說你生存不下去，只不過就像現在大家都在用智能手機，你卻一直要守著固定電話。可能你也會活下去，但肯定不如這個移動手機玩得好一樣。從時代長遠來看，人人湘更符合時代邏輯，這當然也需要不斷的迭代和更新。

米粉店剛開 2 個月，“人人湘”的幾個創始人就已經把精力轉移到其他項目上去了。對他們而言，米粉店絕不是終點，他們真正想做的事情才剛剛開始。

“我們覺得最有價值的是通過人人湘這家店驗證了我們的模式，即互聯網的產品經驗的確能給餐飲這行帶來明顯改進。”老三說。

在他們看來，互聯網對一個行業的影響絕不只是優化升級，而是一次完整的重塑。這正是他們在這家米粉店身上所做的實驗。

他們通過微信群的方式在早期進行的用戶調研和產品測試，聚攏了產品最早期的一群天使用戶，這些用戶共同創造了“人人湘”，并自愿為“人人湘”傳播。當用戶來到店內通過微信支付的方式點餐時，他們又都自動沉淀為“人人湘”的用戶。在建立了這種連接后，他們又回到線上去與用戶交流，再觸發用戶的線下行為。

跟傳統餐飲行業比起來，這一套模式產生了更優秀的產品，更有效率的運營，以及更快的發展速度。

這幾個人沒有傳統餐飲行業經驗，也就不被已有的規則和行為方式束縛。他們甚至拋開互聯網上盛行的 O2O、互聯網思維這些名詞，回歸到商業的本質——做產品、經營用戶，互聯網優化了整件事情，最后呈現出一種全新的商業上的可能性。

毫無疑問在整個商業世界互聯網化的過程中，最有力量的變化一定是通過最徹底地擁抱并系統性重塑來實現，發生在這家湖南米粉店的實驗就是一個最有力的注腳。

就像老三曾經很認真地說過的一句話，“無論是微信支付還是 Apple Pay，看上去只是一個新的支付方式，其實是一個新的時代。”這聽上去有點虛頭虛腦，但細想下來確實如此。這是這群人做這件事的眼界。

對人人湘本身而言，它確實不只是一家餐館，而是通過做餐館來測試自己的想法。可以肯定的是，這群人要測試的決不會僅限于現在這家店里已經有的東西。