開店“臨界點”：有500回頭客才能活，有1000死忠粉才能火！

在我看來，一家餐廳所要面對的消費群體，按照范圍的大小依次有：

在我所理解和追求的會員體系里，前四個群體都不算是真正的會員，只有最后兩個群體，才是可以支撐一家餐廳發展的真正有效人群。

為什么？我們拿開一家龍蝦店舉例。

市場消費者

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我如果想開一家龍蝦店，那么第一個考慮的是“市場消費者”有多大。

拿成都來說，2012年之前和之后是天壤之別，以前成都人不怎么吃小龍蝦，整體而言市場消費者比較少。

而現在呢？這個市場消費者規模大了很多，但還遠遠不及武漢、南京、上海、長沙這些城市。

目標消費者

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光有整體市場不行，接下來需要考慮我的“目標消費者”有多少？自己的餐廳是想吸引哪一部分消費群？

為什么要考慮這些問題？你只有考慮清楚了，才能有針對性地去做自己的規劃，否則開店也是一團亂麻。

比如我給豪蝦傳的定位就是做中低端市場的純吃貨，我就想要普通工薪層的上班族里那些喜歡龍蝦的人。

因此我一直奉行低價策略，因為我認為這才是消費市場的根基所在。高消費群如果嫌棄我的環境，那沒辦法，他們要么打包，要么就選擇其他環境更好、味道也不錯的龍蝦同行。

考慮我們的目標消費者是誰，才能避免眉毛胡子一把抓，什么客人都想搞定反而什么客人都吸引不到。

到店消費者

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這個世界上，幾乎任何一種我們認為難吃的東西，它可能都有很多目標消費者。（相關閱讀：海底撈張勇：凡是吹自己口味好的，都會死得很快！）

比如我完全吃不習慣的臭豆腐，每個城市都有其死忠愛好者。問題在于，作為商家，如何將目標消費者轉化成到店消費者？如果無法實現這個轉化，那么再多的目標消費者都沒意義。

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找到合適的方法，把消費者引進店內

2012年之前，豪蝦傳在成都已經經營三年，味道完全一樣，龍蝦個頭更大，價格還更便宜，但卻舉步維艱。

不是因為成都沒有喜歡吃小龍蝦的消費者，而是我沒有渠道和方法，讓這些目標消費者知道我們。說白了，就是沒有把目標消費者轉化成店內消費者，生意當然好不起來。

而2012年我們借助新浪微博的力量，獲得爆發式發展，根本性原因，其實就在于通過微博這個渠道，通過消費者的口碑傳播，成都市場的龍蝦愛好者被逐漸帶到店里，變成了“到店消費者”。

隨著到店消費者的人數越來越多，我們生意才越來越好，最終不僅自己開了很多分店，也成功帶出龍蝦消費市場。

登記消費者

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絕大多數餐廳在對待消費者的連接方式上，到第3就結束了。他們覺得自己提供好的味道、好的環境和好的服務，有好生意是理所當然的，并理所當然地認為生意會一直好下去。

在順風順水之時，老板這樣盲目樂觀無可厚非。但也有一些老板，不滿足于此，會動腦筋想把這些到店的消費者，轉化成會員。

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想要生意長久，需要進一步篩選會員

也即“登記消費者”——這個群體是在店內開通了會員卡，登記了個人信息的消費者。

這在餐飲行業并不陌生，很多年前就有很多企業在做，甚至做得非常好。我所了解的就有一個酒樓，開業第一天，光是開戶會員充值就有幾百萬之多。

但如果你是一個消費者，會發現一個尷尬的情況，那就是傳統模式下，你登記的會員卡越多，越成為一種負擔。

哪怕是到了移動互聯網時代實現無卡化會員，也因為各類卡券的繁雜而覺得頭疼。更主要的是：在很多餐廳雖然開通了會員，但無法獲得對等的會員待遇，因此很多人根本不在乎是否成為會員。

這也是很多餐廳，雖然有很多登記在冊的會員，但同樣生意不好的原因。那些登記的會員，幾乎全是“無效用戶”，甚至不排除在招募會員時的弄虛作假。

這恰好是很多餐飲老板的誤區所在：太看重會員數量，而忽略掉會員有效性。登記在冊的會員再多，如果店內沒有激活的舉動，那么這些會員與門口路過的普通路人沒任何區別。

結果呢？大家也看到了，很多所謂發了幾萬會員卡的酒樓也一樣沒落了！

活躍消費者

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任何一個老板都明白，一個店只有回頭客越多，生意才會越好，而回頭客是什么？就是最大的活躍消費者！

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通過各種軟件尋找活躍消費者

因此，一個想做長久生意的老板，他一定會在自己的登記會員基礎上，去再次做分類，找出里面的活躍消費者。

如何找出這些活躍消費者呢？

這是很不錯的一種功能，也是在會員體系上的一種進步。

死忠消費者

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但是，光區分活躍消費者還不夠，因為消費者是流動的，他們現在的活躍不代表永久的活躍。

拿龍蝦來說，很多曾經吃蝦很猛，一周吃三四次的“好吃嘴”，都因為懷孕生孩子，中間一兩年可能完全不吃蝦。這樣的情況會很普遍，她們只代表一時的活躍而已。

那怎么辦？就需要更進一步，從自己的活躍消費者里面，再次挖掘，找出里面的死忠消費者。

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死忠消費者是餐廳的生命力

什么叫死忠消費者？就是那種哪怕是明天要生孩子了，今晚都必須先吃一頓再說；就是那種今天下午出院，晚上老公就自覺的打包一份不那么麻辣的龍蝦放在家里犒勞她的那種。

當然，這只是開玩笑。舉上述例子只是為了說明：真正的死忠消費者，就是不僅喜歡味道，而且深度了解食材，深度認同老板以及餐廳其他方面的東西。

某種程度來說，一個餐廳最值錢的東西，就是它的死忠消費者，也只有死忠消費者的數量多少才具有真正的價值。

死忠消費者的規模能決定一家餐廳的生命力，甚至能決定一個餐飲品牌的高度。我偏執的認為，看一個老板是否牛逼，就要看他能籠絡到多少死忠消費者。

在這方面我有一個“千人論”：一個新餐廳，要想在餐飲市場存活下來，需要老板去為自家找到500~1000個忠實的回頭客。所謂忠實，就是一個月至少消費兩次，那種一年才消費一次的，不叫回頭客，也不忠實。

具體來說，500位忠實的回頭客是盈虧臨界點，什么時候達到這個數字，餐廳（中小特色餐廳）就可以實現盈虧平衡點；1000位忠實的回頭客是餐廳在市場站穩腳跟，甚至大有可為的發展臨界點，餐廳不僅能實現盈利，而且會因為排隊等現象而引起同行的跟風模仿。

因此，作為餐飲老板，要做長久的生意，不能僅僅去想這個東西市場上有多少人會吃，也不能滿足于我店里開通了多少會員，那都存在很多假象。

只有當你手里擁有了一大批認同你的味道、你的產品、你的經營理念，無條件支持你生意的消費者，后續的發展才能穩健。

來源：四川鹵煮龍蝦（ID：luzhulongxia）

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統籌：張琳絹｜編輯：王艷艷｜視覺：陳曉月

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