一味一誠：門外漢如何打造年入千萬的烤魚連鎖品牌?

十幾年前，消費者對烤魚的印象，還停留在街頭巷尾的大排檔。

2005年，江邊城外首次把重慶烤魚引進北京，備受消費者喜愛，吃烤魚變成一種時尚，于是不斷有餐飲人陸續進入這一市場，引爆了一股烤魚熱潮。

在餐飲單品思維下，烤魚相比小龍蝦，跳出了季節性因素，并且容易復制，成為不少創業者入局餐飲的選擇。于是巫山烤魚、萬州烤魚便成為大街上常見的餐飲店，但是真正形成連鎖和規模化發展的品牌卻為數不多。

2013年，外婆家推出全新子品牌“爐魚”，深圳地區烤魚品牌“探魚”也殺進市場。從此，烤魚這個市井出身的品類搖身一變，成為購物中心時尚餐飲的寵兒。

在北京烤魚品牌也是隨處可見，一味一誠就是其中一家。一味一誠真正開始發展起來是在2013年，至今，在北京地區已擁有12家直營店。

據一味一誠創始人兼CEO佟承陽透露，12家門店總日營業額達25萬，年收入達9000萬。

一味一誠創始人佟承陽(左)和加拿大投資人

佟承陽在入局餐飲業之前，在一家互聯網公司擔任軟件開發工作，對餐飲來說是位十足的門外漢。

雖然，在互聯網餐飲已經形成熱潮的今天，跨界不算什么新鮮事，但是能夠通過餐飲實現持續盈利的創業者卻并不多。那么，作為門外漢的佟承陽，是如何將一味一誠打造成年入千萬的連鎖品牌呢?

復購率60%，凈利潤25%，專注品質永遠是基礎

在2007年，佟承陽任職的這家互聯網公司倒閉。就在佟承陽失業的時候，朋友找到他，計劃合伙開燒烤店，所以，迫于生活壓力，佟承陽這才轉行做了餐飲。

雖然，當時的燒烤店是加盟店，面積非常小，很多事情都不用自己太操心，但正是這次嘗試，讓佟承陽找到了真正喜愛的事業，也為一味一誠的創立奠定了基礎。

一味一誠正式創立之時并沒有品牌意識，給餐廳取的名字就是現在大街上隨處可見的“巫山烤全魚”。后來，注冊公司的時候，考慮到長遠發展，才確定現在一味一誠的品牌名。一味一誠不僅代表著十八種不同城市的口味，更表達了佟承陽專注品質的誠信理念。

佟承陽對產品品質的高追求主要體現在以下幾個方面：

一、堅持使用活魚，采用現殺現烤的方式

不少人認為烤魚是為了處理不新鮮的魚而推出的做法，的確，市面上不乏采用死魚為原材料的商家，通過腌制和使用重口味調料等手段，來掩蓋魚原本的味道。

據筷玩思維了解，死魚的成本比活魚成本低30%左右，而且因為經過腌制，在口味上很容易實現標準化。

但是從肉質角度來說，死魚的口感發緊發柴，而活魚的肉質則更加滑嫩。專業顧客，一吃就知道其中差異。

也因為如此，佟承陽始終堅持使用活魚，采用現殺現烤的方式，雖然成本高，但獲得了顧客的認可。

二、深入四川本地挑選底料，并堅持在門店現場炒制

在底料的選擇中，市面上很多企業選擇用料包的形式，但是佟承陽在嘗試之后，對菜品的口味并不滿意，于是他專門去四川當地進行考察。

因為在烤魚制作環節中，底料是關鍵的一環。在經過仔細斟酌之后，一味一誠與四川當地的一家底料工廠達成合作。

目前，一味一誠使用的紅油底料原材料都是直接從四川本地發到蜀海供應鏈公司(海底撈供應鏈服務由其提供)，再配送至不同門店，并且，底料全部是現場炒制完成。

現場炒制的方式，從標準化上來說，肯定不如料包效果好，而且對炒制工藝的培訓要求也非常高。但是，從口味上來說，肯定是現場炒制的效果更佳。

佟承陽認為，做餐飲這一行，好吃和品質永遠是王道，所以，他始終堅持通過門店的廚師來現場炒制紅油底料。

三、豐富搭配種類，為顧客提供更多選擇

堅持品質追求，讓一味一誠在之前的市場競爭中，有一定的優勢。但是，目前烤魚市場競爭激烈，僅憑口味難以突出重圍。

于是，一味一誠開始在品類多樣化上下功夫，在主打烤魚的基礎上，新增燒烤和海鮮兩個品類。并且，將原來26個涼菜砍掉了18個，加入6個燒烤類和8個海鮮類，這樣在增加品類的基礎上，提供給顧客更多的選擇，但是又沒有搶奪烤魚的主體地位。

佟承陽對烤魚品質的堅持，也獲得了消費者的認可。目前，一味一誠的12家門店，日營業額達25萬，其中最好的門店利潤達25%，平均復購率達60%。

定位人群精準化，借助細節打造品牌記憶

做品牌，最重要的是定位要清晰，品牌推廣才會精準，才能迅速占領消費者心智，形成獨特的品牌記憶。

江邊城外定位人群涵蓋了整個年齡層段，主打口味正宗。相比之下，一味一誠的定位人群更加精準，聚焦75后至90后，其Slogan是“好好學習、天天吃魚”。

目前，80后、90后是社會消費主力軍，為了抓住年輕消費人群，打造年輕化的品牌形象是必然的。為此，佟承陽專門尋找年輕的策劃團隊，為一味一誠做整體的運營方案。據了解該策劃團隊，大部分是80后、90后，對年輕人的喜好能夠精準把握。

“餐飲行業有一個特點，產品品質決定成敗，而營銷策略決定是否能引爆市場。”佟承陽說。

從店內裝修風格來看，一味一誠有80后懷舊風的主題餐廳，大到整體風格，小到餐具、菜單的設計始終圍繞懷舊主題。

比如印有葫蘆娃和柯南的餐具包裝等，再比如在餐廳地面上畫上田字格，服務員可以與顧客互動玩游戲，如果服務員輸了，可以贈送小禮物等。利用這一系列的活動，一味一誠吸引了一波具有懷舊情懷的顧客，顧客進店不僅能嘗到美食，還能回憶起兒時的趣事，在情感上獲得共鳴。

隨著80后結婚生子，生活壓力會越來越大，越來越多的人除了應酬外，會選擇在家解決吃飯問題。而90后，消費意識超前，普遍都是月光族。

因此，佟承陽認為今后的消費重點將會往90后、95后轉移，一味一誠還專門設計了針對90后的問卷，通過問卷調查的形式，了解90后消費者喜愛的東西，作為新元素，融入即將開設的店面中。

據筷玩思維了解，除江邊城外主打正宗之外，爐魚主打重金屬酒吧工業風格，探魚主打文藝風。但是，無論是主打哪一種風格，最重要的是要有配套的系統化營銷策略，細化到每一個環節，給予消費者獨特記憶點。

門店選址兼顧品牌和盈利雙重效應，做外賣則需要改良基因

目前，市面上大部分的烤魚品牌門店選址都青睞購物中心，因為購物中心人流量大，目標客群集中，而購物中心又可以細分為商圈型購物中心和社區型購物中心。

其中商圈型購物中心，位于核心地帶，雖然租金高，成本大，但因為地段好，客流量大，對塑造品牌的知名度和影響力有很大作用。因此，布局該地段出于品牌的形象塑造是重點，比如一味一誠的西單店。

社區型購物中心，離居民區更近，能夠覆蓋周邊10公里左右，租金相對較低，效益也很好，其布局的主要考慮在于盈利。佟承陽表示，一味一誠的12家門店中，就有7家位于社區型購物中心，社區型購物中心未來也將是一味一誠布局的主要方向。

隨著互聯網對餐飲業的不斷滲透，傳統餐飲企業也不再固步自封，開始探索與互聯網相結合的路子。外賣對傳統餐飲企業來說，是在互聯網方面最大的想象空間。

未來，隨著都市快節奏的生活，外賣需求量會越來越大，基本上能與堂食平分天下。

雖然一味一誠相比傳統餐飲企業思想更加前衛，但佟承陽對這兩年火爆的外賣市場態度卻非常謹慎。目前，一味一誠的外賣占比不到10%，這主要還是因為烤魚的消費屬性與外賣的調性不相匹配。

首先，外賣主要是單人消費場景為主，而烤魚多以整條魚的形式出現，在分量上不適合。其次，烤魚的客單價在一百多，對于外賣來說，價格偏高。最后，在堂食的基礎上，外賣份額的增加會給門店生產造成一定壓力，耽誤堂食出餐速度。因此，佟承陽說：“做外賣，還是要看基因合不合適。”

但是，在做外賣的傳統餐飲企業中，也有不少餐飲企業在對產品進行改良之后，目前市場反饋還不錯。

其中一種改良方式是針對產品本身，比如百年老字號全聚德，烤鴨本身不適合做外賣，但是全聚德對烤鴨進行了改良，采取了烤鴨卷的形式。

另一種方式是重新開設子品牌，比如新辣道，魚火鍋是最不適合做外賣的形式之一，所以新辣道專門開設了“良記”這個新的外賣品牌，選擇市場上最火熱的小龍蝦品類切入市場。

而佟承陽也向筷玩思維透露，一味一誠不會放棄外賣市場，但還需要進一步研究。近期內，他將與百度外賣進行溝通，共同探索改良烤魚基因的方法，尋找一條適合烤魚外賣的路子。

結語

互聯網滲透到餐飲業之后，刮起了一股互聯網餐飲熱潮，但今年，互聯網餐飲企業開始面臨各種困境，雕爺牛腩風光不再，買黃太吉煎餅像買春運火車票似的瘋狂場景也難以重現。

重情懷講故事的老套路可能不靈了，餐飲界人士開始呼吁匠心精神，回歸餐飲生意本質。而縱觀整個餐飲界，目前有三種不同類型的餐飲企業。

第一類，專注產品。因為每年的流行趨勢都在不斷變化，專注度對于餐飲人來說是一件極有挑戰的事情，但是這種專注度一旦形成就是極強的競爭力。

比如小野二郎，專注做壽司近六十年。他開設的小店“數寄屋橋次郎”，需要一個月前預訂座位，一餐15分鐘，人均消費3萬日元起(大約2千人民幣)。

第二類，以顧客為中心，服務為導向。比如，海底撈、呷哺呷哺、外婆家等，最大程度的標準化和高性價比吸引一批批的消費者。

第三類，以營銷為導向。這類型的餐飲企業善于制造話題，利用互聯網營銷，獲取社會關注，博人眼球。比如黃太吉、伏牛堂和雕爺牛腩等，而這類型的餐飲企業，目前正面臨著曇花一現的危險。

在佟承陽看來，真正專注產品和服務的餐飲企業才是抓住了餐飲的本質，據了解，一味一誠正計劃下一步的擴張，首選上海、深圳等一線城市。

但是其他類型的烤魚品牌實力并不弱，如爐魚背靠外婆家，有雄厚的資金資源；探魚在南方的一線城市已經先發展起來，有一定的品牌影響力。

目前，遍布全國的烤魚店有5萬多家，成為紅海市場，因此優勝劣汰、強者愈強已是必然趨勢，而擴張對一味一誠來說，是一條成為強者的必經之路。

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