日收2萬，4年1000家店，做小面他煉出了5個“避坑法則”

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1742 期

一個起家于天津的“重慶小面”品牌，4年開出1000家連鎖店，客單價25元日營業額做到2萬元。在小面勢能走低的今天，它的生意卻越做越火，這個品牌有什么訣竅？

◎ 餐飲老板內參邵大碗發自北京

重慶小面風頭最勁的時候，大概是2014年《舌尖上的中國2》播出后不久，各種小面品牌如雨后春筍，在市場鋪開。

那一年，有8年餐飲從業經驗的賈云峰也看中了小面的行業趨勢，憑借以往的成熟經驗，他推出的“老城街小面”很快走紅，一年在全國31個省開出270家連鎖店。

在經營小面的四年中，老城街小面也遇到過行業波動。一次是2016年，市面上的夫妻檔重慶小面出現大面積閉店；另一次是明星餐廳“孟非的小面”連關3店……不少人說，重慶小面已經走向衰退。

但上個月，老城街小面簽約門店突破1000家，門店營業額保持在萬元以上。據賈云峰說，他曾做過4個品牌，能在行業叫衰聲中保持穩步前行，是過去的成功經驗給足了他勇氣。

站在“4個品牌大大小小的坑上”經營新品牌，老城街小面總結出了怎樣的“避坑法則”？

重慶小面的核心是調料，在重慶當地，小面的調料差不多有14到18種之多，大多路邊攤都依靠人工調制，再老練的師傅“手感上”也難免產生誤差。

夫妻店昨天和今天的味不一樣，連鎖店這家和上一家的味不一樣。賈云峰見過太多缺乏標準化導致品牌方生方死的案例，所以老城街小面在籌備階段就已定下標準，把14種調料的用量都精確到克、毫米。

“我們給粉狀調料做刻勺，一勺下去拿尺一刮，一般就是一平勺的量；給蔥姜蒜做有刻度的尺板，蔥要切多長比著來。”

老城街小面運營負責人介紹，很多重慶小面沒法擴張就是因為調料配比復雜，廚師難上手，這樣動作統一后，門店復制難度降低。

另一方面是規范制作流程。除了定制調料的標準模具，廚房設備的擺放、產品出品也經過一番設計。

比如，經典產品宜賓燃面，研發部經過千次試驗后發現，小面用二道水煮1分45秒時口感最佳。便在煮面時配備“定時出鍋器”，實現最大程度標準化。

總的來說，老城街有“五個標準化”，包括標準化設備、流程、動線、口味、4D管理。通過“五化”，確保顧客最佳體驗。

很多小店在SKU的設計上整體混亂，這位負責人說，他甚至見過一個小面店有80多個產品線，產品一年都不變，嚴重拖慢出品效率，降低顧客期待。“這也是導致一些夫妻檔沒法長久經營的關鍵。”

總結了前幾個品牌的經驗，賈云峰得出結論：一般60平米的店SKU保持在22種左右時點單效率最高。老城街小面便組合了6款小面、6款涼菜、6款小吃和4款飲料。

產品少，那該如何讓消費者保持新鮮感呢？

在產品設計上，老城街小面沿用“六二二法則”。60%的產品是品牌定位的產品，20%的產品突出全國化，另20%強調本地區域化。

比如，老城街小面屬于重慶小吃，這60%的產品就重點突出“重慶特色”，如宜賓燃面、豌雜面等；20%的全國化產品，就做通用版小吃，如麻辣香鍋小面；而區域化的20%會根據地方爆品，創新出一種新口味。

如果門店開在西安，西安人愛酸辣口，老城街小面會根據酸辣口做一款味道接近油潑扯面的小面，取一個新的名字在門店推廣，這樣既適應顧客需求，又能夠符合品牌的定位需要。

“每三個月，我們會根據顧客的反應做更新。新品要能給人新鮮感，還要有普適性。如果這款產品反響持續不錯，我們會將這些因地制宜的單品返回總部，進行全國推廣。”也就是從區域化的20%產品，晉升到全國化的20%的產品中去。

很多人，不停強調自己的餐廳“最好吃”。但千人千味，你怎么能保證你說的“最好吃”就一定是顧客喜歡的味道呢？

所以，老城街小面更關注“讓顧客吃得舒服”。

辣分好幾種，有的辣嘴、有的辣嗓子、有的辣心，雖然有的辣椒香，但人吃完后是不舒服的。老城街小面通過SHU（辣度指數）測試，選取了三種口感最佳，吃完后胃最舒服的辣椒。

賈云峰說，朝天椒的辣度在50000，負責保持“辣”；四川子彈頭辣椒辣度低于20000，負責“色”；再配上自帶“麻”的雞爪辣。混合后，辣度控制在25000-30000之間，口味呈現最佳狀態。

這種“舒服”還貫穿在服務中。都說快餐是沒有服務的，但老城街有“朋友式服務”。賈云峰認為，朋友間的交流遠比程式化的交流更讓人自在。“把‘您好，歡迎光臨！’，改為‘來啦，最近怎么樣？’顧客會和你更親近。”

動手經營前，先做市場調研。這是創始人賈云峰帶團隊的一貫作風。

不僅選址有調研，上新品也得“先問顧客”。目前，在老城街小面里銷量排第二的麻辣香鍋小面，就是一款根據顧客需求上架的產品。

老城街小面經常會安排營銷人員進行顧客問卷調研及粉絲交流會等，確保研發和顧客需求緊密結合，“您喜歡的麻辣小吃都是以下哪幾種？”麻辣燙排第一，麻辣香鍋排第二等等。

通過這類調研，經過創新升級，并考慮到備貨成本、出餐速度、市場接受度，最終，老城街小面上線了麻辣香鍋小面做為“20%的全國化產品”。

“麻辣香鍋小面迎合的是大眾，大家一看這個名字腦子就會自動形成‘麻辣香鍋’的印象，但‘麻辣香鍋小面’是什么？很多人會愿意去嘗試。”

推出新品后，這位負責人發現客群變了，原來顧客是為了吃重慶小面而嘗試麻辣香鍋小面；而現在一部分喜歡吃麻辣香鍋的人被吸引來，吃麻辣香鍋小面的時候偶爾選擇重慶小面。

任何事都是這樣，你過于重視一方，另一方就會被弱化。

賈云峰認為，那些通過“爆點營銷”吸引用戶的網紅餐廳之所以不能長久經營，就是因為他們把營銷看得過重，把新客的價值放在老客之上。而實際上，老客才是決定餐廳能否長久經營的關鍵，“營銷能吸引顧客，但很難產生復購。”

所以，平衡產品和營銷很重要，“你可以兩者都不突出，但不能倒向一邊。”

最終餐飲還是會回到本源，要好吃，好產品才能決定復購。“餐飲經營者要解決的不是新客，而是復購。老客在顧客整體的占比越大，餐廳生命力才會越旺盛。”

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