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1508 期
2013年4月，李哲在中關村開了一家快餐店——拼豆小廚，白天是普通快餐店，晚上就做夜宵外賣。那時候，美團外賣還沒有上線。
5年之后，拼豆夜宵以40家店拿下了1億營收，并在北京本地的夜宵品類拿下五成以上的市場占有率，成為北京乃至全國夜宵市場的老大。
而他們正是在不斷踩坑的過程中實現了自我成長。
◎ 張宣文 蕭乾 外賣第一課
1
他發現了夜宵外賣的空白市場
2013年，做拼車項目的李哲想要重新創業，“這一次要做一個跟產業深度結合的項目”，于是他瞄準了當時的藍海領域——夜宵外賣。
“那時候外賣平臺遠沒有現在這么火爆，美團外賣也還沒有上線，”但一個事實是，周圍年輕人的消費習慣正在慢慢改變，越來越多的人喜歡在家訂餐，餐飲外賣似乎是一個比較大的趨勢。
“行業很新，我的起跑線不會比別人晚多少，甚至可能領先。”李哲說，“但是行業又很大，品類太多，需求很大，我們必須從細分領域切入。”
因為李哲和他的團隊經常加班的切身體會，對于熬夜人群數量的預估，以及當時夜宵外賣的一片空白，“我們預判，夜宵外賣是個比較好的市場。”
有了方向，接下來李哲打算去落地。“首先得扎入市場，我們需要讓市場來證明，這不是我們臆想出來的偽需求。”
2
拼豆小廚，用100萬驗證市場
4月，李哲在中關村開了一家快餐廳——拼豆小廚。白天是普通的快餐店；晚上做夜宵外賣，配送整個北京城。
同時，李哲團隊開發了拼豆夜宵APP，“因為在軟件應用市場搜夜宵就只有我們，所以沒有做任何推廣，自然下載量就有七八千。市場需求太大了，很多時候我們接單都接不完。”
但他們自己卻只是剛剛進入餐飲行業的小白。于是他們一邊感受著巨大的市場需求，驗證著自己的市場判斷，一邊承受著餐飲行業對于入門者嚴酷考驗：
“一天頂多出幾十份餐，產能根本達不到，高峰期只好下線、下架”；
“知道要招廚師、招服務員、招配送員，但卻不知道要招什么樣的人”；
“單店玩全城送，最多的時候配了100多人的配送團隊，每一單都虧錢”；
“再加上人員的開支，8個月花了100萬”。
不過李哲對此保持著充分的樂觀：一是檢驗了其對市場的長遠預判，二是也讓團隊了解了餐飲的各個環節。
“既然判斷是對的，接下來就解決自己的問題”。
3
“左右搖擺”的拼豆夜宵
2014年初，李哲關掉了拼豆小廚，開始嘗試純外賣模式的落地，也就是拼豆夜宵。
最初的一年，拼豆夜宵采用了最傳統的“飯店運營模式”：洗菜、切配、炒制、打包都在廚房完成，采購、倉儲、配送，李哲和團隊都要親力親為。
“因為當時沒有體量，沒有單量，沒有供應商愿意和我們合作。再一個，我們希望通過這么重的方式，知道傳統線下餐飲是怎么做的，接觸到外賣的所有環節，為我們的下一個階段做準備。”
拼豆夜宵一直自定義為一家科技公司，而他所說的下階段目標就是：去設計和打磨運營體系，配送體系，用IT系統來運營外賣。
2015年，拼豆夜宵有了一定的單量和體量，為了追求產能，李哲一度建立了中央廚房：上游供應鏈提供半成品甚至成品，交給中央廚房進行加工，再統一配送到門店。
“但問題是，這種純標準化的加工方式必然造成了菜品口感的缺失，也有很多用戶留言反應這一點。”
李哲自我反思：“從純廚師炒制到純標準化加工，我這是走過了兩個餐飲的極端。而且中央廚房并不是誰都能建得起的，我算了一下，要覆蓋住這個成本，至少需要7、8年”。
4
IT系統開始指導賺錢了
僅從營業額增長情況來看，拼豆夜宵的外賣成績還算不錯，從2014年的100多萬營業額，到2016年不超過10家店的情況下，翻了40多倍。但從公司整體角度，卻是處于虧損狀態。
而這段時期的虧損，在李哲認為是必須的投入，“管理體系、運營體系、品控體系以及IT系統的建設都需要不斷的資金投入。”
于是從2016年到今年，當拼豆夜宵在純廚師炒制和純標準化加工之間找到出路，IT系統日漸成熟之后，并開始對整體運營起到主要的引導作用時，拼豆夜宵終于開始盈利了。李哲說，這是拼豆夜宵3.0時代。
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大數據重構產品研發體系
基于前期大量的用戶數據，拼豆在選品方面更加精準有效。
“通過研究菜品銷量變化，包括市面上其他夜宵產品銷量變化、用戶的復購率、評價……去反推哪些菜品適合上架。”
研發團隊根據數據指向來做產品研發，再將指定的產品交由供應鏈端來做80%的加工流程，剩余20%的流程則由各門店自己完成。
20%的門店加工，讓產品有了鍋氣，相比于之前全由工廠制作，產品口味得到了有效提升。
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智能化設備增強出品效率
在出品效率方面的延遲，李哲決定用門店的智能化設備來應對。
李哲會根據產品烹飪工藝的區別，“把菜品的加工程序、溫度控制等都寫進半程式化的設備。設備里有按鍵，每一個按鍵背后都是設定好的工藝。”
在這樣的標準化之下，門店的出品效率較之前反而有所提升，從每日300多單的出品能力上漲到每日500單。
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大系統打通降低損耗
拼豆夜宵的系統對外打通了外賣平臺，對內打通了個門店的進貨渠道。
“每個訂單出去，一個菜品涉及到的供應鏈端原材料消耗是多少，全部是系統自己來算。庫存不夠時，系統自己會報警，進行補貨，店長只需要確認。如果哪天銷量過高，庫存不夠，它自己就會停止接單。”
李哲告訴外賣君，現階段的拼豆門店的產品平均報損率僅為0.8% 。
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“夜行俠”系統協調配送
為了應對夜宵市場特殊的配送場景，拼豆夜宵專門研發了一個子系統——“夜行俠”。
“夜行俠”的配送員主要來自于各眾包團隊，“我們的系統跟很多配送團隊，像達達、點我達等都是打通的，相當于一個‘蓄水池’，把閑散的騎手都集合起來，接單之后，系統會自行測算哪個團隊的運力比較充足，就派單給哪個團隊，這樣比較高效。”
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“半仙系統”加快拓店速度
為了保證門店的盈利率，李哲從選址就開始用數據做指導。其子系統——“半仙系統”就專門用來測算選址。
團隊一方面收集線上的“統計網、房產網以及各外賣平臺上的公開數據”，另一方面人工下到實地去采集商戶樣本，“套入‘半仙系統’的模型。
“根據這個區域人均密度、住宅密度、商家競爭指數、預計客單價范圍等……綜合打分推出評級，B以下意味著這個門店存活率是有問題的。”
“外賣跟堂食不一樣，用戶藏在家里，你看不到的，數據說話比人好使。經過這個系統測算的門店，100%都是盈利的。”
附采訪花絮： “你有了解過夜宵外賣的競爭對手嗎？” “坦白講，對競爭對手不了解，我認為第一我們不是在一個維度上，我們不是餐飲公司，我定位是餐飲服務商。第二我認為你在任何一個市場要跑出來首先關注自己，專注做自己的事情。” “面對可能出現的低價競爭怎么辦？” “這是每個商家都要面對的，這個沒辦法，我就把它理解成是在長跑比賽，可能有些選手短期內愿意燒，但是撐不久……”
文章來源：外賣第一課
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統籌｜張琳娟
編輯｜王艷艷 視覺｜尚冉
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