“如果一家外賣門店的用戶收藏達到3000—4000人，這家店以后就不必花大價錢做推廣”。擁有200+門店，無錫外賣市場粥品類第一名的糯雅芳粥創始人如是說。在平臺提點越來越高，流量成本越來越大的現在，如何花小錢辦大事兒，如何高效率做外賣，是每個做外賣業務的品牌必須考慮的問題。糯雅芳粥的解題思路是：借助公域流量的雞，下品牌的蛋。
糯雅芳粥于2016年3月在江陰開了第一家門店，2018年門店數量突破200家，外賣營業額占營業額8成以上，成為無錫美團外賣小連鎖品牌以及粥類品牌的NO.1，在全國外賣3000多家KA客戶中能排到前20名之內。他的玩法在上過《餐企戰略營銷實戰營》之后得到了驗證和提升：“這兩天學習明白了兩點，第一是以客戶為中心，就是所有程序、步驟、設置全部都是以客戶為中心；第二點就是要順勢而為，順應大勢。”在線下門店經營過程中，很多人都會考慮到客戶的體驗感，哪兒體驗不好了需要改善。糯雅芳粥在運營外賣線上客戶的時候也從多個角度，充分考慮了外賣客戶的體驗感，幾乎涵蓋了整個流程。從備餐備料，到流程標準化打造，再到包裝和線上圖片的展示，最后到客戶收到餐品后的最終體驗。1.原材料：替換只適合堂食的原材料，通過各種渠道尋找能夠兼顧堂食和外賣需求的原材料。比如水晶蝦餃皇，因為皮很薄個頭大，堂食消費客戶體驗非常好，但做外賣時送到客戶手里就破了，初期收到很多差評，然后糯雅芳粥尋找了可以同時兼顧堂食和外賣的水晶蝦皇餃。2.操作SOP：在操作sop上，糯雅芳粥有嚴格的廚房操作規范，避免門店操作人員根據自己的習慣隨意操作。比如一碗粥大米和糯米的比例、煮粥的調料整合成調料包、每一碗粥規定350克，有固定的定量勺和定量壺，蒸熟時攪拌的時間必須是2分30秒，并且攪拌時只能順時針攪拌36圈等；出餐的時候，外賣打包臺下面有一張紙，用很大的紅字提示幾個注意點：比如有沒有核對備注，有沒有放餐具等；3.包裝材料：行業內做粥大部分是用高高的圓粥桶，糯雅芳粥則讓包材公司專門開模定制了一款可以疊加三層的粥碗，加大穩定還不易打翻，客戶用勺子喝粥就算喝到碗底，也不用把手伸進粥桶弄臟手。4.線上設置：第一是圖片的拍攝，以客戶賞心悅目為主，經過多次改版，找專業的團隊拍攝，以小鍋現熬那種砂鍋粥的風格，從去年開始，糯雅芳粥為了迎合年輕顧客，照片都換成小清晰的風格。5.送餐體檢：糯雅芳粥從最開始一份餐做出來送到客戶手里大約1小時左右，到現在經過一系列SOP、流程改造縮短到33分鐘，在整個外賣平臺3000個KA客戶中大致排名第12名。糯雅芳粥會在每天固定時段，對當天客戶進行電話回訪，大致內容是關于好評及對產品意見，這些意見匯總起來可以為后繼做改善而用。第二步：線上運營的重點：“借公域流量的雞來下我們品牌的蛋”。第一，用低價引流品、折扣品，分時段限購等手段，在頂部對用戶進行視覺沖擊，營造客戶占便宜的感覺。
第二，化整為零，比如糯雅芳粥的鍋貼整體賣是4-5個，在線上就改為一個一個賣，4個或5個起賣，這樣的鍋貼銷量比原來要增加四倍或者五倍。
第三，新店一開始會做一些推廣，同時會重點做收藏關注，如果一家店有3000—4000的收藏關注量，后面基本就不太需要推廣費。
第四，在線上運營的時候，糯雅芳粥還會用到一個重要的方法，就是分析一個月內多次下單的客戶購買商品的數量，然后把它排序，盡可能把熱銷品建一個組合套餐，這樣能夠節省客戶在這個頁面停留的時間和做決定的時間，給用戶節省的時間越多，用戶下單率就會越高。
平時也不建議花大價錢做外賣運營推廣，這些花大錢買來的數據也許并不真實。
糯雅芳粥的打法，與資深餐飲營銷顧問徐露的經典方法論頗為契合——一個餐飲品牌，要想有生命力，一切運營動作，一定是以用戶為基點的，這個用戶就是我們日常的顧客。糯雅芳粥的耿總也正是內參聯合徐露共同開辦的《餐企戰略營銷實戰營》課程的優秀學員。擁有6年咨詢經驗+9年餐飲經驗的徐露，服務于烤匠、香天下、小龍坎、愛達樂等一線餐飲品牌，被客戶譽為“國內餐飲社群營銷第一人”。她認為，做營銷要從戰略高度來思考。因為只有站在足夠高的戰略高度，才能把握趨勢的變化。營銷不只是“引流、拉新、復購”的戰術打法，還應該在戰略層面跟業務布局緊密結合，核心在于時刻從用戶角度出發做決策，應該是品牌的一整套戰略布局。《餐企戰略營銷實戰營》已經開班6期，過往的學員中，已有很多品牌通過學習和實戰，取得了非常顯著的成績，比如：武漢美食熱門榜第一名黑粉你——主打肥牛火鍋粉，自2019 年9 月份開業的一家新品牌，僅僅4 個月時間就開出了5 家門店，線上粉絲運營僅僅1 個多月就交出了漂亮的成績單：其中一家店近千條評論，0 差評，長期占據大眾點評武漢美食熱門榜第一名，其他分店也在各自區域的美食排行榜上排名前列。他的玩法：橙V 特權——3000份肥牛米粉免費吃；橙V 用戶到店接待服務滿分；評論區專門設置黑粉你情話；持續加碼，鞏固橙V 特權；根據粉絲屬性建立不同的粉絲小分隊。邯鄲特色菜口碑第一名龍江飯店——邯鄲龍江飯店是當地一家知名的宴席餐廳，2月份才上線外賣，快速沖到“邯鄲特色菜口碑第一名”，嘗試了3個推廣渠道來做外賣推廣，3月份營收35萬，5天時間外賣從1000元提升到1萬多。他的玩法：定位生日宴，打造老板娘IP“全快手最會說生日祝福的老板娘”；生日宴上送祝福送金蛋；疫情期間主動捐款實力品牌形象；上線外賣后，給每個點單的顧客送花卷饅頭，大受好評；外賣欄設置“生日必點菜”、“嗜辣狂魔菜”、“女士兒童菜”等專屬板塊吸引固定人群。安徽淮北烤魚一姐魚見你烤魚——安徽淮北的魚見你，一個40萬人口的小城市竟然累積了10萬會員，在疫情期間迅速行動，把危機轉變為機會，不僅快速實現了營業額的恢復，而且4月份營業額比去年同期還高5%，儲值用戶占比達35%。她的打法：從去年上完課后舉辦4次線下活動；2月26號開通外賣，全部用短信的方式通知到用戶；通過加店長微信進群的方式，建立了5個精準的外賣微信群，每個群200人左右；疫情期間點外賣送酒精，提升品牌好感度；堅持公眾號掃粉送燒烤的活動；堅持儲值會員的活動，跟用戶建立長期關系；堅持寵粉活動；堅持團隊發朋友圈的傳播。翻了13本叫號本，我們迅速打開武漢外賣市場的武漢日料品牌仙人壽司；僅6家店積累8萬粉絲的武漢烤肉熱門榜第一名的輕燒韓都烤肉；200家店從0開始做寵粉，從一流位置跑到三流位置，營業額反而提升20%的喵叔米線；通過給顧客制造驚喜，得到復工后的報復性消費的鄭州全五星品牌巴黎之花；把霸王餐也要做出儀式感的，連續三年登上大眾點評必吃榜的徽菜品牌半勺餐廳；玩轉個人IP、真誠寵粉，積累2萬忠粉，穩扎北京6年的川菜品牌青紅之間；真誠寵粉12年的，疫情之后8家店全部恢復營業額的武漢串串店燙鍋鮮……如果你也想找準適合自己品牌的營銷策略，加強品牌與顧客的情感鏈接，實現營銷增長，歡迎加入這個營銷學習隊伍——成為國內餐飲頂尖營銷戰隊的一員！2.被線上營銷、會員營銷效果不佳折磨的營銷管理者、品牌管理者。購買課程后，課程班主任將會聯系你，進行后續課程學習對接，并在開班前組建班級群，通知正式學習計劃。
《上海·餐飲大變局之下的前浪進擊》
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