三問加盟 2020：0 加盟費？合伙人模式？核心競爭力？

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2019，加盟市場有兩個變化值得關注。

第一，是加盟的名聲變“臭”，在快招公司的作亂下，幾篇文章的引爆下，很多創業者把加盟等同于“割韭菜”；

第二，是許多純直營品牌選擇試水加盟，其中不乏喜家德、和合谷等成熟品牌。

這組矛盾意味著：加盟只是一種擴張模式，不是一種原罪。

2020 年，加盟市場面臨大變化，風會往哪吹？我們與眾多品牌討論了 3 個問題。

餐飲老板內參 內參君/文

*本文內容整理自第五屆中國餐飲創新大會“上山下鄉”、“合伙人”兩大圓桌論壇及后期嘉賓采訪。

第一問：

0 加盟費，是好是壞？

0 加盟費，是我們本年度最為關注的現象之一。

它進入我們的關注范疇，主要與小鹿茶有關。今年 9 月，瑞幸旗下小鹿茶宣布獨立運營，高調推出“0加盟費”的“新零售合伙人”模式，對準三四線下沉市場，目前加盟店已廣泛落地。

◎ 合伙人與加盟區別，圖自瑞幸發布會現場。

隨后，一批有基礎、有背景的新品牌也開始喊出“0加盟費”的口號——對于行業來說，這會是一種大趨勢嗎？

在楊國福麻辣燙創始人楊國福看來，這是發展初期的一種能量追加和撬動，他們不會選擇這么做，相反還會在 2020 年提高自己的加盟費。

首先，不收加盟費，意味著更低門檻的進入，同時也意味著更麻煩、低效、漫長的篩選過程；其次，前期不收加盟費，品牌方運營又有成本，自然會從后期找補，能夠給到加盟商的利潤空間就會變小。“如果利潤值和利潤空間沒有的話，不太好做”。

◎ 大會討論現場。

在今年開放加盟的周黑鴨，也表示不會使用這種模式。

CEO 張宇晨告訴我們，加盟費本質是代表一種“契約關系”，從歐洲封建時代就有了，非常成熟，“如果沒有更讓人信服的契約關系能夠取代加盟費，那么對我們而言，更愿意延用這種已經被市場證明過上百年的方式。”

同樣，張亮麻辣燙 CEO 姜柏東也認為，這很難成為趨勢。“（對這個）還沒有考慮，未來也不會考慮，我們現在23個分公司，經營壓力比較大；我們的加盟費本來也不高，從沒漲過，現在一線城市才19800，其他的地方是1萬塊。”

第二問：

“合伙人”制度，會成為趨勢嗎？

與 0 加盟費相關，“合伙人”這一說法，也是今年開始大面積出現。

每個品牌的合伙人條款不同，總的來說，是指向“加強管控”、“利益統一”、“命運共同體”—— 品牌方對加盟門店的介入更多，權限更大，極端情況下，加盟商類似于品牌方的“投資人”。

剛開放加盟的小恒水餃，已經決定會在明年主攻“合伙人”。今年，他們簽約了 200 家店，有 100 家落地，擴張速度很快。

“有一些加盟商希望自己當老板，有一些加盟商只想把錢投進來，讓我們來管，這種情況下我們愿意合伙人制，來做強制管理。”

◎ 小恒水餃創始人李恒（中）。

目前，“合伙人”更像一種內部的“股權激勵”制度：一來可以留住人，二來利潤更多，三來可以吸引更多人才。

主做中式甜點，2 年跑出 500 家門店的五條人糖水鋪，就是5 個“合伙人”闖出的品牌。聯合創始人張永強認為在 2020 年，合伙人制度還將得到很大的發展——至少他們內部還會大力的去推廣。

不過，在合縱文化執行總裁閉啟泉看來，合伙人制度也是一個非常“因地制宜”的東西。目前，合縱文化旗下 17 個品牌，734 家門店，由于有大量藝人資源，品牌中發展最快是“胡桃里音樂酒館”。

“合伙人制度在應用過程當中，可能各有各的方法。主要還是看老板的決策、展望、價值觀。培養出來的人，如果都像我們創始團隊一樣拼，那這就厲害了，但是實際過程中不像是那樣。”

◎ 圓桌現場。

當然，這一切都要建立在品牌本身足夠好的基礎上，如果把它當做是救命稻草，恐怕不行。姜柏東認為：“要是做直營做著不行了放加盟，加盟不咋地又開始合伙？那就沒意思。”

第 3 問：

加盟品牌的核心競爭力是什么？

在經過雙微一抖、O2O、互聯網+等輪番洗禮之后，今年餐飲業花里胡哨的倒掉不少，真正活下來的，都是產品好、服務好、精細化運營做得好的硬骨頭。

對于加盟品牌來說，供應鏈，成為了重中之重。

今年，周黑鴨的變化很大。模式上，從直營轉向直營+加盟；渠道上，除了他們擅長的機場、高鐵店之外，加強了電商、便利店渠道；產品上，推出了“不辣”系列。

在張宇晨看來，周黑鴨的核心仍然在于其產品以及穩定生產產品的能力，也就是供應鏈。他們的鎖鮮裝一盒一碼，已經完成一碼溯源體系：哪個供應商采購的？哪個工廠生產的？哪個冷藏車配送的？哪個店賣出的？