從小攤到賣出2個億，這家老字號掌門人做對了什么?

掃描二維碼或點擊閱讀原文，立即訂閱

鹵味是個大賽道。近10年，國內鹵味市場野蠻生長，光說鴨貨，就冒出周黑鴨、絕味、煌上煌三個上市品牌。

然而，早在2005年之前，百年老字號“五香居”掌門人孫洪留，就把鹵味做到年銷售 2 個億。

錯失風口后，2016 年，他重頭再來，創辦了“你好鴨”，2 年開出了 500 家門店——大起大伏中，他總結出了什么？

餐飲老板內參 內參君/文

孫洪留的身份很多，最初是農民，擺攤賣菜的小攤主，到現在他更為人所熟知的身份是百年老字號“五香居”的掌門人。

2016 年，孫洪留又新創辦了做鴨貨的“你好鴨”，到目前為止，兩個品牌已經在全國擁有了近600 家直營店和加盟店。

從1 人小攤到 380 人團隊，孫洪留用了 27 年。

錯失風口，深耕品類回歸本心

“五香居”曾經有過成為頭部的機會。

這家老字號的歷史，向上可以追溯到慈禧時代。

那時，慈禧宴請群臣，看到李鴻章很少動筷子，打聽了才知道，原來他吃飯講究，愛吃老家蕪湖的鹵味。

隨后，慈禧便派了一位擅長做徽派鹵味的御廚朱氏去李府。一直到李鴻章去世后，朱氏才離開，進入蕪湖醉春酒館掌勺，朱氏的技藝傳下來，便成了“五香居”。2018年，“五香居”鹵味制作技藝被列入非物質文化遺產保護名錄。

2000年，是孫洪留擺攤第9年。他原本做建筑工作，意外摔傷讓他修整了 3 年。

到 1992 年，他才慢慢可以走路，“正好看到賣朝鮮小菜，我就問人家你這東西教不教，人家說教，我就花300塊學了。”

那時候擺攤，1年能賺個1萬， 孫洪留能多掙，有個3、4萬。他的秘訣是去趕廟會，從二月初八趕到四月半，溧陽、宜興、丹陽等等都去。為了搶好位置，他凌晨一兩點鐘就穿著大衣，在那等著天亮。

9年之后，他買了一套房，還有35萬的積蓄。“但是我不想就這么安逸下去，整天想著怎么把生意做得更大。我叫來了在常州做祖傳醬牛肉的岳父，老爺子說，我們到五香居去看看。”

那時，正趕上五香居改制，孫洪留高薪聘請了第五代傳人施天華，后來還拜他為師。

2001年4月21日，第一家五香居鹵味店開業了。隨著門店數量越開越多，2001年7月，孫洪留成立了金壇五香居食品廠。

老字號的老湯，配上豐富的品種，很快就在蘇南地區有了名氣。到2005年，孫洪留正式買下了“五香居”的牌子，紅火的時候，一個廠8個鍋都不夠，門店開到80家，年銷售額2個多億。

◎五香居老店

“那真是個好機會，可惜我那時眼界不開闊，覺得鹵味已經到天花板了，以后人家都去飯店吃，誰還吃鹵味？就跟著別人去搞地產，搞投資。”沒過幾年，周黑鴨、絕味、煌上煌接連上市，孫洪留錯過了這個風口。

每次回想，他都堅定了“做餐飲要聚焦，回歸本心很重要”的想法，“聚焦在一個品類，深耕它，市場永遠比你想象中大。中國這么大的人口基數，天花板哪那么容易碰到？”

產品為王，口味還是核心競爭力

做“你好鴨”之前，孫洪留沒做過鴨貨，尤其是麻辣口，于是就去武漢、成都、重慶學，“那時一天吃8盒，整個嘴都腫了，一邊吃香料，一邊吃鴨脖，一邊喝白開水。”

那是2012年，孫洪留投資失敗，知道做餐飲企業要文化，要管理，去了不少大學學習，在上海交大認識了賽富基金聯合創始人陸豪。“他吃了我的產品，說不比上海的頭部品牌差。我決定砍掉投資項目，回來好好做一個鹵味匠人。”

孫洪留對自己的定位是一個產品研發匠人，“做不了管理，不是那個料。我在公司能做什么？就是把產品做到極致，我這個人一輩子就算是有成就感了。”

不管是在五香居，還是在你好鴨，營銷、互聯網、電商等等，他都找專業的人才來做，他只抓產品。

怎么做？就是花錢，花時間去學。

在武漢那三個月，他去了二三十家店學，有的店能對外傳授，他就交錢；有的不能，就想辦法。

“真想學手藝，就是別人半夜起來干活，我也起來幫忙”，后來，武漢市面上做鴨的手藝，他學走了一半，回來就跟團隊一起研發，香料的味型、咸淡、湯的濃度，都由孫洪留來把控。

在他看來，不管什么年代，什么網紅，互聯網思維，餐飲最終一定要堅持產品為王，口味為王。廣告做得再好，到底行不行，顧客吃一口就明白。在產品沒有做到極致，沒有做到差異化之前，最好不要考慮把規模做大。

別“廣撒網”，食品安全很重要

“五香居”到現在，也還沒走出華東。在孫洪留的策略中，大面積撒網、鋪開是一件非常危險的事情，“這么做的話，最大的問題不是管理成本，也不是物流成本，而是食品安全風險成本。”

2014年，五香居投資1.5億元建設了農產品深加工基地，并按照GMP標準建設了10萬級無菌藥品級保鮮凈化車間。

公司內部，有“質量管理部”，還有獨立于公司的“五香居食品研究所”，孫洪留要求他們隨時檢測工廠里的空氣、器具、包括員工的手；物流運輸環節也不能放松，到了門店還要做門店檢測，處罰絕不罰當事人，要罰做品控的。

食品安全問題，總是與大面積撒網后，管控的不到位有關系。

流程上看，五香居也好，都是當天下單，立即腌制，到半夜就要燒好，中午就開始打包，到下午5點半，就用冷藏車，整個晚上全部送貨。

“這種強運營的操作，一定要控制在自己的管理區域范圍內，以五香居來說，未來3、5年，我們都會聚焦于華東，不會走出去。”

現在，五香居主攻兩條線，東邊一條線，從常州、無錫、蘇州，另一邊南京、馬鞍山、蕪湖。“不要大面積撒網，應該先找到自己的根據地，一定要做老大，哪怕就在一個小縣城。”

如果不進商場

年輕人永遠不會吃鹵味

作為一個老字號，五香居也面臨著年輕化的問題。根據《中國餐飲報告 2019》，90后、95 后是當下的餐飲消費主力，而五香居的主要消費者，則大都是中老年人。

孫洪留想了幾個方法：

• 第一、開社區店，就去菜場的外圍，進了菜場它就屬于老人鹵味。要在菜場外面，又靠大街，又靠菜場；

• 第二、要進主流渠道，如蘇果超市、盒馬鮮生、蘇寧小店等；

• 第三、在產品結構、包裝、門店裝修、外賣等方面，都會往年輕人靠攏。

◎五香居二代店概念圖

在明年或后年，孫洪留將推出一個熱鹵飯品牌，在他看來，想要吸引年輕人，一定不能光賣鹵味，可能店里留一個小窗口，吃完還可以外帶一些，最要緊的是，要想辦法進商場，找到年輕人在哪里。

“你要是不進商場，永遠改變不了年輕人買鹵味的習慣。”

“現在口味好都是基本的，你還要會營銷”，孫洪留告訴內參君，他從前也不太懂抖音，但也不得不去接觸，去學習，“你的消費者喜歡，你就要去學，去升級”。

不過，在他看來，餐飲業最終拼的，還是產品。

上個月 19 日，五香居二代店蘇州首店正式開業，當天的營業額就突破8萬元。

咨詢加盟的人越來越多，孫洪留對此則十分謹慎“五香居這么好的牌子，我一定不能做砸了”—— 而這么好的牌子從何而來，秘訣還是專注產品，正如五香居品牌 slogan所言，“一百年只做鹵味”。

內參熱門

（點擊圖片直接閱讀）

點擊關鍵詞，直達歷史精選

瑞幸上市|餐廳流量暴增秘籍|大董鴨

最慘網紅店|香天下辣鹵鍋|咖啡小店狙擊瑞幸

海底撈踩過的坑|星巴克的危機|年薪80萬招人