菜品被同行模仿，還賣得比你便宜！如何打反擊戰？

文丨小時餐飲時報

“我開的一家民俗土菜館，有兩道招牌主菜：魚頭泡餅、家常炒雞，3斤大魚頭和麻雞，都賣68元一份，生意一直還不錯。前幾天旁邊店也跟著賣這兩個主菜了，2斤魚頭配面條，賣48元，口味還行。

昨天他店里滿了，我店里人很少。我們這個小城市，消費人群對價格很敏感，哪里便宜去哪里。我應該怎么辦，是把價格降低還是堅持我自己？”

這是前段時間一個餐飲朋友向我求助的問題。

相信對于這個問題，不少餐飲老板都是有共鳴的，下面筆者就和大家一起解讀下，遇到這種情況該怎樣解決？

做好這5步，對手再難模仿你的菜品

第一步：

要把先發優勢轉化為獨特競爭力

這個現象的本質就是：因為被模仿而失去先發優勢，是餐飲行業創新菜品、招牌產品常見的情況。

什么是“先發優勢”?

先于別的競爭者進入這個行業，并在業內處于暫時的優勢地位，這就是“先發優勢”。

但是，隨著售賣增加、市場認知增強，必然會有更多的競爭者模仿推出，之前的優勢也會慢慢消失，甚至同一道產品賣到“爛大街”。

這種情況下，餐飲企業要做的就是把先發優勢轉化為獨特競爭力，否則后來的競爭者一定會把你的利潤吃掉，你就只能靠低價競爭了。

這在很多領域的后期競爭階段，都是一個非常普遍存在的現象。

第二步：

強調食材的稀缺性，為產品打造護城河

做產品，先要想辦法將先發優勢沉淀到產品口碑上，開發出自己獨特、有顧客價值、口碑良好的產品和服務。

因為后續所有推廣營銷的前提，都在于你的產品質量過硬，如果沒有過硬的品質，一切建議都沒有意義，一定要先保證自己的產品品質要好。

講幾個大家耳熟能詳的行業案例：

這道菜認知度廣泛的同時幾乎每家湘菜餐廳都有，甚至普通人家家戶戶都會做，把這道菜作為爆款、作為頭牌菜來推，費大廚從以下方面加固了自己的護城河：

1.辣椒選擇：

聯合湖南大學畢業的種子公司總經理種了900畝不同品種的辣椒，以便試出哪種才是最適合辣椒炒肉的辣椒。

2.豬肉選擇：

選擇寧鄉土豬肉，價格貴，一般餐廳不敢用，這也是護城河。繼而提出當餐都是手工現切、現炒。

3.醬油選擇：

聯合湖南老字號品牌醬油共同研發純大豆曬制出來的醬油，用這個醬油的辣椒炒肉出來的口感偏咸香。

4.食材組合選擇：

區別于傳統的辣椒炒肉，費大廚在這道菜里面添加了兔耳菌，吃起來口感爽脆增加記憶點。

1.用的牛肉是“國寶級”湘西原種土黃牛，吃青草、喝山泉、在山坡奔跑；

2.牛肉限量供應，絕不過夜；

3.30秒出鍋；

4.上桌必加熱。

1.番茄只選生長周期180天以上

2.種植基地必須是國家綠色雙A種植標準

3.不催熟無激素無化肥番茄

4.打出“純番茄、現場熬”口號

第三步：

進一步沉淀顧客體驗感，做到人無我有人有我優

產品本身做好后，接下來就是圍繞產品進一步沉淀顧客體驗。

什么是顧客體驗?

比如顧客要買一件500元以內的外套，而你的價格正好也在這個范圍。

當同行都是7天無理由退換貨的時候，你可以提供30天無理由退換貨；

當你的同行都在提供包郵的時候，你提供順豐包郵；

當你的同行都在降價的時候，你可以通過服務體驗上升級差異化來搶占用戶購物決策認知。

——這都是“可保證”的措施，能讓你的產品迅速在同類中跳出，這就是顧客體驗。

消費者的喜好從廣義上來概括有兩種：品牌勢能+就餐體驗，這兩者構成了顧客喜好的重要組成部分。

再回到前面的案例：

在費大廚，圍繞招牌菜提供的一項體驗是，把這道賣了幾百年的普通小炒菜，進行桌上二次加熱，并且，菜品上桌后三分鐘，服務員會再次回來，翻炒一下這道菜，對顧客笑瞇瞇的說“翻爐一下更好吃！”

在炊煙時代，只要路過餐廳，都能聽到“我們是在家難得吃到的上等湘菜”；

點菜時更直接：請點我們走進聯合國的小炒黃牛肉，上菜時，唯獨這道菜由大廚親自端上桌。

針對招脾菜剁椒嫩魚頭進行話術包裝從而增強客體驗：

在湘閣里辣，你想默默地吃剁椒魚頭是不可能的，服務員在上桌之前，會大喊一句：剁椒魚頭！

隨之，其他區城的所有服務員都會立馬接下一句——鴻運當頭！

于是，在整個就餐期間，顧客耳邊不斷響起“剁椒魚頭，鴻運當頭”這句話。

這幾家餐廳，老板都深諳顧客體驗之道，懂得做好產品的同時，做好顧客體驗增加附加價值，把勢能轉化為最大的動能，獲得盡可能深遠的先知優勢。

第四步：

顧客點評=買家秀，用點評建立顧客的信任感

同質化競爭的市場，顧客最擔心的不是花錢，而是不知道買了這個產品會帶來怎樣的預期效果，這種同質化上的嚴重性增加了大家的不信任感。

放在餐飲行業，同樣一道菜品價錢、出品呈現都差不多，到底該買哪家?

建立信任感，是特別重要的目標。

在電商界，買家秀是一個很好的營銷途徑，老客戶的高質量反饋能夠建立別人對你的信任感，減少顧客的決策成本。

放在餐飲行業，大眾點評的顧客留言、網上搜索可以搜到顧客較好放心的評價等，這方面的維護管理，非常重要。線上點評=買家秀，將營銷思維梳理成這一認知，不僅有助于提升轉化率，還能提高餐廳復購率。

同時，如果有第三方佐證，比如你家某某菜獲得“中華金廚菜”、“代表湘菜走進聯合國”等等，這些，也是增強顧客認知、減少顧客決策成本的重要手段。

第五步：

菜品設計要有后續，不斷持續升級

一家品牌勢能一直很強大的餐飲老板說：我們設計一道菜品，不只是設計一個產品后續就沒有了，在創新這道菜品的時候，第一代、第二代、第三代產品就已經成形了，當這道菜進入市場，第二、第三、第四個新產品已經在準備當中，所以同行根本就不知道我在想什么。

你的核心產品，你有這個自信嗎？

如果沒有，別人模仿時，焦慮就會是自然的。

競爭對手價格比我低，該咋辦？

回歸到上面那位餐飲朋友的求助上面，我家賣68元一份，對方把份量變小，賣48元，怎么辦？

做完第二、三、四步之后，針對模仿者低價競爭情況，后面價格的調整就是戰術層面了，可以做出調整：

菜品區分大小份：不管是魚頭還是炒雞，大份依然賣68元一份，小份的價格跟”隔壁老王“一樣，賣48元。

48元小份菜的定價原則：

1.用成本卡死對方，測算好份量和成本之間的關系，如果對方想賣低，只有一個選擇：虧！

2.在成本可控范圍內，盡量份量比對方更大或者增加更多周邊附加產品。

調整菜品大小份的最終目的是解決當地顧客對價格敏感的問題，對方撐不下去的時候，你再通過適當升級調整價格。

小結：

最后，送兩句話給遇到此類問題的餐飲人：

一、競爭對手可以模仿你的一切，除了真正的核心競爭力。

二、模仿是最好的贊美，甚至可以幫你短時間教育市場。但同時，一定建好護城河，否則我們產品一出來就為別人當紅娘。

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主編丨陳青編輯丨馬聰