餐廳要漲價，怎樣才能留住客戶

在運營成本不斷上漲的今天，漲價是餐廳提高客單價和營收最直接的方式。但大多數的餐廳并不敢隨意漲價，生怕將客戶給“趕跑”了。

那么，餐廳該采取何種策略，才能讓客群心甘情愿多掏腰包？餐廳的價格要跟著誰走？

餐廳到底該不該漲價

在餐廳的營運過程中，我們發現有的餐廳選擇了漲價，有的餐廳保持了原價，有的餐廳選擇了降價。那么，在這樣混亂的價格競爭中，餐廳到底該不該漲價？

餐廳決定漲不漲價之前，必須整明白，餐廳的定價標準是什么？在考慮定價的時候，很多餐飲老板喜歡拿同行的價格來進行參考，并圍繞同行的價格區間進行上下調整，以保持餐廳的競爭力。

從正常的商業邏輯來看，決定產品定價的是主要因素是餐廳的運營成本和利潤占比。而在實際的運作過程中，同一質量的同一道產品，不同的餐廳所需要支付的營運成本是有所差別的。這主要體現在供應鏈和出品管理這兩個維度上。

其次，餐廳的不同定位策略，也決定了菜品的定價邏輯。好比如外婆家3塊錢一份的麻婆豆腐，這道產品的低價策略，主要起到招攬客流的作用。

因此，成本導向和需求導向才是餐廳定價的策略方向，也是餐廳決定漲不漲價的根本因素。

為什么部分餐廳不漲價

原材料成本、店鋪房租、人工費用等運營成本的上漲，讓餐廳的漲價成為一種不可逆轉的趨勢。然而在這樣的趨勢面前，卻有餐廳選擇了不漲價。這里面的邏輯又是什么？

創建于1999年的萬歲壽司是國內最早的回轉壽司品牌之一。在過去十八年的發展中，不論市場如何變化，采購價或高或低，萬歲壽司的斤裝三文魚始終以46元的價格對外銷售。

雖然這樣的策略對于餐廳的運營有一定的壓力。但在萬歲壽司看來，餐廳與其花費大量的營銷成本去引流，還不如將營銷費用節省下來，回饋給客戶。

Franco Manca是英國最炙手可熱的快休閑披薩連鎖。大多數的消費者認為，吸引他們的最主要因素就是超值的性價比。Franco Manca在同一價格區間內為消費者提供了最好的服務。那么，Franco Manca是如何控制營運成本的？

為了保持菜品的質量，Franco Manca選擇了在空間上面省錢，來維持低定價。餐廳的面積基本都在100 平米以下，而且大多數門店都將房租開支控制在毛利的5%以下，這和動輒兩三百平米起的競爭對手相比，就顯得非常輕巧。此外，Franco Manca在翻臺率和出品效率上下了狠功夫，以此來保證餐廳的營收和利潤。

菜品漲價≠顧客流失

但在大多數情況下，面對運營成本的提升，漲價是餐廳維持盈利能力的常用手段。那么，餐廳該如何巧妙地漲價，讓客戶心甘情愿地買單？

今年年中，海底撈某門店進行了部分產品的調價。有的漲了幾塊，有的漲了十幾塊。但是，大多數的消費者在用餐過后卻沒有感覺到太明顯的漲價，這是為什么？

這是因為海底撈是根據PI值和價格彈性系數這兩個因素進行價格調整。商品PI值往往與商品的定價、毛利率呈現反比的關系。也就是說在同類商品中，PI值越高，定價越低，商品的毛利率也越低；反之，PI值越低，定價高，毛利也高。

漲價之前，海底撈的客單價基本上在70-90元，漲價之后，基本上還是這樣一個區間。這樣操作，可以減少顧客的心理落差。

讓消費者心甘情愿為你的產品買單，是提升餐廳利潤率的核心問題。對于有研發能力的餐飲店，推新品是個不錯的“間接漲價法”。

在消費者的認知中，不同品類的產品對應不同的消費能力。這一觀念，限制了很多餐廳提價和議價空間，使得餐廳的盈利能力被限制在一個范圍之內。為了改善這一現狀，Kao鋪將引入利潤高的爆品產品替代餐廳固有產品，比如壽司。爆品迭代的運作方式，比起簡單粗暴的升價要更容易讓消費者接受。

在快餐廳的套餐組合下，很多消費者甚至可能完全不會關注單品本來的價格。在很多中餐館，餐廳中任何兩個菜品之間都有可能建立連接：顧客點餐是某幾種菜品的排列組合，這好似在網狀結構上畫出了一條條線，這一條條線正是餐廳需要為顧客備餐的產品線。

因此餐廳的定價不應孤立地考慮單品的價格，而應考慮一條條備餐產品線的價格。套餐定價的方式，可以在一定程度上模糊消費者對于價格的概念，也可以減少消費者的心理落差。

設置會員價格最先是出現的商超里面，當消費者消費到一定數額時，會員就可以享受折扣優惠、甚至還有禮物相送！這種優惠活動是只面向會員的，并且永久有效，消費者看到了這個甜頭、為了享受永久優惠也會積極加入到會員中來。

對于餐飲企業來說，會員價格優惠力度為他們提供了用餐需求的信息，餐企通過這些信息就可以了解到每個會員的消費傾向，有了這個信息，商家進而針對不同的會員制定出不同的營銷策略！

例如，有一位會員每次的消費金額都很大，但他從來都不涉及某一菜品，那么商家就可以利用會員訊息，給這位會員發送一些食品類相關的折扣優惠信息，從而引導他在新品類進行消費。

小 結

漲價對商戶來說，是保障盈利的重要手段，也是一次危險的嘗試。

漲價的過程中一旦發生差錯，很容易造成客群流失，前期的積累全部浪費。而成功跨過這一步，店鋪就能進入良性循環。

同時，漲價也是沉淀忠實客戶的過程。

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