如何怎樣讓“顧客定位”真正落地！

一個企業想要贏得更多利潤，就要了解消費者需要，產品只有滿足了顧客需求，購買行為才會發生。消費者的需求有些是“顯性”的，比如要吃什么，有哪些忌口等；有些需求是“隱性”的，如食材安全、無添加劑，社交需求等。什么樣的產品、服務才能滿足消費者需求呢？餐飲人需要眼睛去觀察，用語言去溝通，用心去感知。

瞄準消費者心理?

消費者在餐廳就餐時，面對一本厚厚的菜譜，相信很多顧客都有難以選擇的困惑。餐廳通過對顧客點菜困惑心理的研究，對菜單整合，使點菜變成一種簡單輕松、富于樂趣的事。

顧客就餐選擇困難的心理一般包括：吃哪一類，想省錢，不知道吃什么，懶得點菜，想嘗嘗特色菜等。了解顧客心理后，對菜單按類別設置。

基于顧客心理的菜單設置，不僅讓顧客面對多選擇時的困惑心理得到有效引導，也使顧客決策速度明顯加快，點菜速度可以提高50%以上。

對于餐廳，觀察顧客消費行為的最終目的是，使顧客發生消費行為。食在不一樣副董事長羅大志先生表示：顧客的行為里有很多秘密。

比如說，有些顧客愿意停留在招牌菜上，他實際上很可能是一個比較新的顧客。對招牌菜不是太熟悉，他很想了解。這個時候，餐廳員工應該對核心產品推薦，如食材和特色工藝。如果說對招牌菜看都不看，很快就點掉，然后點別的菜。這說明他對產品非常熟悉這家餐廳。

羅大志先生認為，餐廳首先要去研究這個行為，同時將這些行為將來沉淀在這些產品里頭。當消費行為最終發生時，顧客會覺得這是一個很體貼的餐廳，餐廳用“我”最喜歡的方式在跟“我”溝通，這是一種舒服的體驗。搜集顧客意見?

古話說，“以人為鏡，可以知得失”。消費者意見能夠幫助餐廳及時改進不足，揚長避短。比如，餐廳可以在餐桌上放置問卷卡。一個月做總結整理，看哪些意見是共性，基本就知道消費者喜好。傾聽消費者意見，有助于提升餐廳的服務和提高餐廳的口碑。

紅楓葉火鍋負責人表示，餐廳有新品研發之后，會采取試吃。我們試吃，提供給忠實粉絲和一些期待已久的吃貨。每一個點餐的人都可以在進行評論。如果匯總的絕大多數意見是同一個問題，餐廳需要做出針對性的調整。

基于這三者，形成市場和菜品發展趨勢調查報告，作出“三位一體”的菜品研發決策。

在消費升級的時代，消費行為本身除了滿足基本需求，消費者更在乎消費體驗的愉悅性。給消費者最好的消費體驗，能夠占領消費者的心智。對于餐飲行業而言，無論是線下還是線下消費，消費者對于個性化、智能化、高質量的消費體驗不斷強化。

快速度體驗?

實際上，對餐廳而言，“快”也是衡量其服務質量的一大關鍵。同時，對患有焦慮癥的現代食客來說，上菜速度快慢是其評價餐廳體驗感優質與否的重要依據。

互聯網+時代，各種先進的下單系統必須是標配。此外，一些餐廳還會對熱門菜進行“特殊處理”。通常一家餐廳大約有10%的熱門菜，除了需要儲備更多原材料，還需要更早對這些菜進行預處理，以防高峰時段忙不過來。

比如外婆家的茶香雞的做法是這樣的：提早把雞腌制好，然后放在烤箱里烘烤，等到客人點單以后，要做的唯一事情就是把外婆家自制的湯汁和醬料淋上去，從下單到上菜這個過程大約只需要5至10分鐘。

餐廳在更新菜單時，要根據銷售需求做調整。基于時下的美食趨勢并結合餐廳風格來更新菜單，以便顧客享受獨特的美食體驗。減產行為，放之菜單，便是學會為菜單做減法。

隨著互聯網+的出現，餐飲業變得異常火熱。人在做飯，人在吃飯，人在思考。所以，餐飲的一切其實都是基于“人”來做。餐飲的競爭，也最終落到人的競爭。誰能“占領”用戶心智，就能成功。競爭成功的第一部，必須要進行準確的顧客定位，清楚自己的目標市場。

文章來源：餐飲360診斷策劃

延伸閱讀-會員營銷實戰：

延伸閱讀-城市論壇：

天津|廣州|深圳|北京|上海|趙子坤|哈楠|左飛林|許捷|鄭德安|李政羲|顧亮|呂強1|呂強2|金勇|許戰海|趙志強|周建祥|鶴九|遲煥濤|黃成鋒|何鑫

延伸閱讀-百城合伙人：

西安|沈陽|南昌|石家莊|成都|蘇州|杭州|長沙|鄭州