大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。
根據我們的經驗，絕大部份虧損餐廳不缺方法，缺的是正確的方向。譬如打井，大家都知道如何打井，擁有豐富的打井方法和無數的打井工具。但是，卻不知道在哪里打井才能打出水來。因此，東打一口井，一看沒水；西打一口井，一看又沒水；南打一井口，北打一口井，全都沒水——企業寶貴的資源、資金、時間，包括團隊的信心就這樣被消耗殆盡，只剩下迷茫、無助和恐慌！在哪里打井，是方向；如何打井，是方法。方法當然重要，但是，如果沒有正確的方向，方法又有何用？
對餐廳經營而言，定位就是方向！
按照市場規律，根據競爭的烈度，餐廳的定位一般分為三個階段。
第一個階段是滿足所有顧客的所有（餐飲）需求，無差別銷售，無需定位。這是在餐廳嚴重短缺時期的狀態。
第二個階段是滿足特定顧客的所有（餐飲）需求。這是在供需基本平衡時期的狀態。
第三個階段是滿足特定顧客的特定（餐飲）需求。這是在餐廳過剩時期的狀態。
目前，全國范圍內來看，餐廳早已嚴重過剩。廣州也不例外。
從本質上講，定位就是聚焦，餐廳嚴重短缺時，不需聚焦；餐廳嚴重過剩時，必須聚焦！越聚焦，越有競爭力。
聚焦分三步：
第一步，聚焦特定客群。對全部顧客進行分類，分類的方法有很多，比如說，性別、年齡、身份發、職業、愛好、種族、民族、口味、消費能力、習俗等，甚至相互關系等。
第二步，聚焦特定需求。就大的方面來分，一個人，從生到死終其一生，共有七種大的餐飲需求，這些大的餐飲需求，還可以進一步細分成更小的需求。
第三步，聚集獨特價值。這個獨特價值就是前面講過的消費焦點，從特定需求中提煉出一個最有力度的消費理由，然后用一句廣告詞表達出來，穿透無數信息的阻攔，引起特定顧客的關注和共鳴，深深打動他們，讓他們一見傾心，欲罷不能。
聚焦原則是“大膽假設，小心求證”，像偵探一樣，根據發現的蛛絲馬跡，進行各種不同推測，然后想方設法搜尋各種數據、信息和客觀事實來驗證或者排除某些假設，最終確定一個方向。當然，有時候怎么做都找不到讓餐廳起死回生的方向，這種餐廳我們叫棺材餐廳，不管怎么經營都無法實現盈利。此時，我們會建議老板盡快關店——不是每個虧損餐廳都能救活的！
功夫不負有心人。按照我們總結出的餐廳扭虧步驟，通過數據采樣分析，我們終于為山頂沙河粉白云匯店細分出一個特定顧客群——親子消費，這是家庭消費的一個分支。接著，我們通過對白云匯商場全部餐廳的采樣，發現在親子消費這個細分市場在白云匯平時的晚餐市場和周末的午餐、晚餐存在，但是，在平時的午餐市場中不存在。同時，我們進一步統計發現，山頂沙河粉和另外一家叫卡朋的西餐廳在這個市場中擁有比較優勢。然后，我們進一步聚焦，通過年齡細分和消費焦點提煉成功將山頂與卡朋進行了最終的差異化切割。最后，通過商圈調查，我們發現雖然白云匯這個商場的親子消費存量小，卻是它們的主流市場，而且，白云匯周邊的商圈中，親子消費是一個待開發的金礦。通過精確計算，即使沒有平時的午市，山頂通過平時的晚市和周末的午市、晚市也能成功扭虧為盈。
有了方向，沒勞我們再費心，山頂的市場部門很快就設計出了一整套有針對性的營銷方案。通過這次診治，他們也初步掌握了這套扭虧措施的原理與方法，在未來的經營中，既能有效預防餐廳虧損，萬一餐廳虧損不幸虧損時，也能迅速找到扭虧的方向和方法。
在賦能時代，最重要的賦能內容是專業知識和技能的賦予。
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