餐廳一“變臉”，顧客自然來

大家好，今日繼續為大家帶來丁一老師的餐飲真知。

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前面說過，顧客判斷一家餐廳到底怎么樣，主要是通過與餐廳的接觸來分析體驗的。顧客與餐廳接觸的“界面”，俗稱叫“臉”。

餐廳運營的關鍵就是做好三張臉：大臉、小臉和笑臉。

大臉的作用主要是開源——把盲客和潛客變成現客。

小臉的作用是盈利——把顧客的消費能力轉化為餐廳的有效收入。

笑臉的作用是存留——把現客變為熟客和老客。

現在我們看一個真實的案例：

A市有條東經街，是市政府為了產業轉型特意規劃的餐飲一條街，也是該市首條餐飲街，政府很重視。街道兩邊全是一家挨著一家的餐廳。餐廳前面是整齊劃一的寬敞停車場，可停放三排小車。東經街上有家餐廳叫金宴，店招有七個字：金宴傳統家常菜，3000平方米，兩層樓，門臉很寬，有80米。老板夫婦都是《餐飲36計》在當地的首批學員。

受到邀約后，我們來到A市，通過系統診斷，我們發現該店的原生問題是定位不清晰和菜品結構混亂，特別是招牌菜缺失。

在走訪市場、分析競爭后，我們發現了一個市場空白——魯菜。魯菜雖然貴為八大菜系之一，但是，在與川湘粵的競爭中，不管在是全國市場，還是A市市場，基本上屬于完敗，已經逐漸被市場邊緣化。同時，A市的很多餐廳里，多多少少都有一些魯菜或魯菜的影子，而且，一說魯菜，大家都知道，只是沒有一個魯菜主題餐廳。金宴也未能免俗，菜品主要包括當地菜、魯菜和川菜。

于是，金宴定位于魯菜，考慮到裝修風格偏于傳統，決定通過品類細分進行聚焦，因此定位為傳統魯菜。傳統魯菜發端于孔子“食不厭精，膾不厭細”的美食理念，是中國第一個擁有獨特風格的成型菜系，已經傳承兩千多年，由于孔子對中國文化的深刻影響，其他菜系或多或少都繼承了魯菜的部分基因。

定位清，店招明。店招就從以前的“金宴傳統家常菜”更名為“金宴傳統魯菜”。

從定位角度分析：

傳統家常菜會影響金宴的市場發展，因為不清晰，每個地方都有各自的家常菜，所以家常菜的定位即使有效，也會限制金宴向外擴張。而且，A市做家常菜上規模有影響力的餐廳有二十余家，金宴與它們相比，沒有任何優勢。但是，金宴一旦定位于魯菜，就與A市所有其他餐廳有效區別開來。

考慮到金宴80米的門臉長度，我們在門面的左肩上明確了金宴的定位：A市魯菜開創者，門面的右肩上強調了魯菜的淵源和文化內涵：孔孟文化傳承者。然后，留下了訂餐熱菜。

根據金宴的傳統裝修風格，我們借鑒了中國傳統對聯的形式，創造了一副門聯，進一步加強這個定位。上聯為：中華美食之源；下聯為；八大菜系之首。“中華美食之源”強調的是傳統魯菜的地位，“八大菜系之首”強調的是魯菜在中國餐飲史上不可超越的有歷史地位。

最終，金宴的大臉內容如下：

店門居中，門上店招六個大字：金宴傳統魯菜。“金宴”兩字更大，“傳統魯菜”字體稍小。

店門兩旁一副對聯：中華美食之源，八大菜系之首。

店門二樓左肩上一行文字：A市魯菜開創者；右肩上一行文字：孔孟文化傳承者。

同時，通過裝飾和燈光進一步進行了優化了金宴的環境，并對菜品結構進行了相應調整。

由于這張大臉太吸引人，A市的相關部門領導人聞訊后特意前來考察，夸贊說有王者之氣，并號召其他餐廳前來學習取經，這是后話。