西貝如何把產品塑造成明星？

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這是王小白公眾號的第102篇原創文章

西貝莜面村，一家經歷三十年風風雨雨的餐飲企業，到今天在中國有中餐第一的位置，著實是非常不易的，常人說創業難，但守業更難，這一路上不知要面對多少問題，多少抉擇，稍有不慎很可能就得重頭再來。

西貝莜面村的賈總在餐飲圈有一個稱呼叫”硬漢”，我想這一是跟他是內蒙人有關，二是跟他這么多年的企業生涯中，敢為人先，越戰越勇、不畏艱難的性格相關吧。跟賈總接觸交流過幾次，也切實感受到一個真實的、爽朗的硬漢形象，說話直爽，行動快速。

有一點可以證實，賈總一聽到我們的“門頭戰略”和“菜單贏利規劃”的課，馬上電話給管理層讓派幾個人來學習，沒兩天就快速報名了，這一點足以證明賈總的直爽的，還說明整個企業同樣是行動快速。

他們在學習完課程后，也是快速付諸于行動，不管是堂食菜單還是電子、外賣菜單都看到了他們的改變。優秀的企業總是優點很多，不過我今天想跟大家說的是西貝對產品的塑造，像明星一樣把他們的價值塑造了出來。這里我通過許久的觀察和體驗，總結了他們對產品的三用，即用心、用力、用情。

用心，我覺得最大的一點就是方向正確，我們的心放在哪里，這個地方是否承載著事物發展的關鍵所在。在我看來把心用在產品上，這不管是在餐飲業還是其它行業都至關重要，我現在也同樣會把我70%的時間用在我的菜單結構規劃知識體系的進化上。

我們看到西貝賈總會花大量的時間尋找好產品、研發好產品，為的是能夠讓消費者吃到更健康、更舒適的一餐。

用心就是找到事物運行的正確方向。

用力，當心有了正確的方向，那么用力才會有著力點，使的上勁，一如物理上的做功。當我們把心用在了產品這個方向上，公司上下在產品上形成合力，那么這個功就會在產品端顯示其更大的威力。

用力就是在正確的方向上使上更大的力，必然事半功倍。

用情是什么？情這個抽象的概念，其實更注重的是我們的用心和用力是否正向一致的傳遞給了消費者，讓他們感受到了產品帶來的物質上或上精神上的感性力量。用情在于傳遞到位，在關鍵的消費者接觸點上都盡可能的做到讓消費者有認知，西貝在這一點上做的很出色。

無論是上新品還是這次打造的牛大骨這個爆品，都感受到了新上的產品對我們消費者產生了必須一嘗的心理，而不是像其它的一些品牌的店，在上新品的時候，就是在菜單上多了一道菜，一張圖，缺乏吸引力。

那么西貝是如何做到的呢？讓新產品變成門店一道美麗的風景，一個閃亮的明星。

我們從消費者路過門店——到進入門店——到坐下來，我們來看看西貝是如何捕獲消費者的心。我們以牛大骨來舉例。

消費者經過門店，這是整個門頭與陳列非常關鍵的部分。可以看到，當消費者經過西貝門店的時候，還沒進店就已經接觸到了他的牛大骨，整個的布局從門口的左右、靜動、色系等方面緊緊圍繞牛大骨這個產品來進行表達，只是表達的形式略有不同。

有靜止的大燈箱片、有輪播的液晶屏，有直接陣列可見的熱騰騰的牛大骨實物，只要你路過，難免不受到一番食物盛宴般的洗禮，它就是你路過此地看到的最耀眼的明星。

進入到門店，第一眼就能看到熱騰騰的牛大骨，任何東西都容易先入為主，同時真實的、近距離的展示于眼前，會讓我們點擊的概率大大提升，此時我們又會接收到服務員跟你推薦此款牛大骨。

在我看來這是一個從門店外無聲的推銷到有聲推銷的過程，再一次疊加消費對此產品的印象。回想之下，每每看到美食近距離呈現的時候，我都很難免不受其影響，即使當下沒買，也會在心里產生一番小小的活動。

進入店內坐下來，服務員第一時間給你呈上來兩份菜單，一份之前常用的點餐單，一份牛大骨專用菜單，他會熱情的再次跟你推薦牛大骨，同時店里的多個液晶屏也都在輪番播放牛大骨的專題宣傳片，有的在桌子邊的隔斷臺上也會出現牛大骨的宣傳卡牌。

我們會感受到從進店前到進店后多點多次的接觸到牛大骨，當消費者對產品印象層層遞進的時候，在一個合適的機會下一定會點擊品嘗的。

我常聽很多餐飲人跟我說研發了很多新產品，但是上新了后消費者根本就沒什么反應，銷量也很一般，最后大部分都無疾而終。這導致很多企業花了很多時間、金錢卻沒有換來消費者對其產品的青睞。

但我真的很想問他，對于新上的產品，你們除了研發出了產品，還做了什么？就像一個剛出生的嬰兒，就指望他能自己成才，然后給你賺錢，這概率也太小了。

任何一個事物我們都可以看作是有生命力的，有時候不是這些事物本身不行，而是我們沒有賦予它們更旺盛的生命力。在適當的時機應該讓它們像明星一樣綻放給我們消費者，做到用心、用力、用情。

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