迷信“爆品策略”的100天，餐廳生意終于慘到底！

文丨職業餐飲網 王春玲

“全時段經營好啊，我餐廳24小時都能賺到錢啊！”

“爆品策略好啊，顧客能夠迅速記住我們餐廳啊！”

“產品標準化好啊，讓我們省時，省力，還省心”

……

在餐飲行業行走的這5年中，每一天都見證了無數優秀餐飲思維的誕生、能成為其中的一份子，深感幸運。

然而，不時也會感覺到心痛，尤其是看到那些幾年前采訪的，明明生意很好的餐廳，轉眼之間因為跟風別人，過度迷信概念，一手好牌轉念淪為炮灰！

難道，這些年我們迷信的爆品思維，全時段經營，開業就排隊……真的就全對嗎？

今天我們就來盤點一下，因為過度迷信，而讓餐廳生意遭遇滑鐵盧的那些現象。

最近2-3年，隨著太二酸菜魚、費大廚、渝是乎等一批主打一道菜，借助爆品思維的品牌企業的成功引發了“鯰魚效應”。

這時，很多餐飲人都開始不淡定了，生意好的想借助“爆品思維”，生意再更上一層樓；生意不好的，則好像找到了靈丹妙藥一樣，以為一道菜就能拯救餐廳……

固然，爆品思維的好處不言而喻，聚焦一道菜能夠讓顧客在一堆餐廳中迅速記住自己，能夠進行快速傳播，讓顧客帶著目的性去消費。

但是，很多餐廳為了做爆品而做爆品，不考慮自己原有的產品結構，市場上什么火就將什么產品作為爆品，而且重金都砸在了爆品上，而忽略了伴侶性產品，實際上伴侶性產品設定好了，毛利要高于爆品。

餐飲企業做爆品策略，至少要具備幾個前提：

1、要有年限積累，拒絕憑空而出（比如費大廚的辣椒炒肉，在成為爆品之前，十多年里都是店里銷量最好的菜品）

2、要能占到整體菜品銷量的4成營收

3、爆品是引流性低價產品，伴侶產品的設定至關重要

4、爆品本身要做微創新，只換一句廣告語的不是爆品

“用成本思維定價”，這句話的就比爆品思維的打擊面更廣了。

我們的餐飲老板，因為多半都是傳統的廚師出身，他們在對菜品的品質的把控上，毋庸置疑，絕對專業。

然而，也正是這種思維導致了他們喜歡用成本思維定價，張口閉口談的最多的就是毛利，純利，經常是用成本思維定價，比如一個土豆絲成本是4元，最多他也就敢賣10多元錢。

在一次采訪中，雞本無敵創始人范勤耘的時候，他就像我們表露：“餐飲行業想要盈利就得摒棄成本思維，我們可以看到LV包包的成本不過千元，但一個箱子可以賣到4萬元；蘋果手機的成本最多1000元，可它卻能成為手機界的”愛馬仕”……如果用成本思維定價，這些企業根本就賺不到錢。

因為老是用成本思維定價，不去創造附加值，才讓我們束縛了手腳難以創新，然后就陷入了無休止的低價競爭中，形成了惡性循環。

事實上，今天中國餐飲領域相比于其它領域相對容易做出附加值的，比如近些年我們還是欣喜的看到像百年老店陶陶居把榴蓮酥變成榴蓮造型以后，單個產品提高了十幾元錢；巴奴毛肚從產品入手，選用新西蘭毛肚，也讓它的毛肚高于競品15%的溢價；雞本無敵現炒辣子雞，一款飲料因為改換了器皿，用雞尾酒瓶去裝，別人賣10塊錢一扎，它能賣28元一杯……”

會算數不一定是優勢，會創新重組，讓自己脫穎而出的才是！”

不知道你有沒有留意過這樣的一個事情，一些餐廳看起來非常潮流，非常的高大上，從設計師的角度都挑不出來瑕疵，可是店里死活就是不上人！

這是怎么回事呢？

在一次采訪叉圖牛排創始人王國元的時候，他就透露：“很多餐廳都是被設計公司搞死的，我就很不理解為什么有的餐廳要花重金打造門頭，恨不得用門頭全部把餐廳都包起來，那叫一個漂亮，顧客從外邊看，都看不出來這是一家給人吃飯的餐廳。

試想你是顧客，看不到里邊是賣什么，人均也不知道是多少、里邊有多少客人的情況下，你會進店嗎？我想我肯定是不會進的。

所以，在做叉圖牛排的時候，我們對設計師有兩個要求，一個就是整店的營業面積曝光率要達到80%，顧客看的越清晰進店的可能性就越大；另外去掉花哨設計，用礦泉水做一面墻，裝飾的相框寫的都和產品和門店相關的宣傳語言，因為對于我們餐飲人來說，不基于經營角度的設計，再好看也無用。

餐廳交24小時的房租，理應在有限時間里提高盈利，尤其是房租、人工不斷攀漲的情況下，延長營業時間，在此情況下全時段經營應運而生。

然而，很多餐廳為了全時段而全時段，還沒有吃透全時段的情況下，快速搭建產品體系，結果是人力成本增加了，產品線操作更復雜了，營業額卻沒增加。

做好全時段經營，至少要了解這2點真相：

1、食材要能重復利用，是菜品的延伸

這一點是很好理解的，很多做全時段生意的都喜歡做加法，比如賣烤串的，它早上非要賣小面，兩個產品線一點交集都沒有，結果就是讓自己累死卻賺不到錢。

在雞本無敵創始人范勤耘看來：“我們在考慮做全時段的時候，一定要考慮食材是否能夠重復利用起來，比如拿我們雞本無敵來舉例，我們是賣辣子雞丁的，雞是我們主要的食材，所以早餐我就設計了三款面，酸菜雞雜面 泡菜雞面 干拌雞面，我多了一個盈利點，而實際上我的產品線并不沒有增加什么，因為我做的是雞的生意。

那晚上也是一樣，我們同樣還是圍繞雞，考慮夜宵屬性，我們設計了烤雞皮、雞爪等產品，只需要在22:00以后換個音樂，燈光換一下，全時段經營是來幫忙的，不是添堵的，應該是合理和簡單的。”

2、雇傭人力不增加，同一客戶群體做深

同樣還是舉例雞本無敵的案例，好的全時段經營不應該是人力成本不斷攀高的，而應該是和業績成正比的。

在這點上，它們選擇不再雇傭員工，而是和店里本來的員工進行抽成式經營，即一碗面員工拿走50%利潤，同時選擇將同一客群做深，摒棄了傳統的上街發傳單，而是選擇從自己門店里進行引流，即顧客在吃午飯或者晚飯的時候，在店內給顧客發早餐或者晚餐卷。

因為顧客本身就對餐廳有信任背書，有好感，所以效果可想而知。

小結：

爆品也好，設計也好，全時段運營也好，只是戰術，一切不以經營為目的設定都是耍流，一切戰術使用之前均需要量體裁衣。

這些年你又見過哪些惱人的策略呢？或者陷入過哪些坑呢？歡迎您來和我們分享。

（本文作者為王春玲，微信號canyinwang168，如有文章方面的探討請加作者微信號）

-END-

編輯丨馬聰

（部分圖片來源于網絡）