當互聯網“賣菜”大潮來襲時，宋小菜是怎樣一步步完善自己的供應系統，并逐步得到市場認可的？首先我們來看一下傳統的菜場生意當中，買賣雙方是怎樣操作的？頭天晚上10點，當世界逐漸歸于寧靜，菜販子們開始“躁動”。他們騎著自行車去集散點進貨，凌晨回到菜場整理菜，一直弄到三四點,之后開始補覺！每天起早摸黑、兢兢業業也就只能賺幾百塊錢。這樣傳統的采購方式，在中國已經延續了幾十年。曾經執掌阿里農業電商的余玲兵想改變這樣的狀況。一篇新聞報道，讓我放下全職奶爸的身份，再次走入創業者的隊伍，余玲兵回憶。“淘寶農業電商”、“淘寶特色中國創始人”、“年薪百萬”這些光鮮亮麗的標簽已經追隨余玲兵多年。當他準備辭去阿里工作，回家做一名全職奶爸，陪伴家人度過一個“間隔年”。然而，才放了沒幾天假，余玲兵就走上了創業之路。一次偶然的機會，余玲兵看到一篇新聞報道，講述的是菜販子的生活：每天晚上10點起床，隨便吃點，就騎電動車去勾莊進貨，一直搞到第二天凌晨1點，再騎回菜場整理菜，一直要弄到三四點，全家4個人在杭州賣菜，每天起早摸黑，賺不到300元錢。于是，余玲兵設想，能不能為菜販子們構建起生鮮農產品配送體系，讓他們提前訂購，第二天早上直接到最近的冷鏈倉提貨就行，每天能多睡上幾個小時。
另一方面，這種模式還能以需求端數字化來指導上游生產。舉個例子，杭州某農貿市場里一家商戶一年里需要多少土豆，可以通過平臺，向內蒙古土豆農戶直接訂購；而農戶通過平臺的訂購統計來提前規劃一年的產值，從而最大限度地避免生產浪費。這種反向供應鏈模式得到了當時的天使投資人阿里巴巴“十八羅漢”之一吳泳銘（吳媽）的認可，“宋小菜”得到了天使輪融資3000萬元，而后“宋小菜”團隊成立，國內首家以農貿市場為目標客戶的B2B電商平臺誕生。
當宋小菜的團隊出現在人群里，人群當中就有人說，“快看，騙子又來了！”那么到底如何從菜販手中拿到訂單？宋小菜團隊開始了他們的嘗試：給我們一個機會，我們可以讓你每天多睡幾個小時。宋小菜團隊：只要做三件事情就可以了。第一，用你的手機下載一個APP，把你要什么規格和等級的蔬菜填一下；第二，提前把錢付了；第三，等著明天攤位開業的時候，我們會幫你送過來。檔口老板：這怎么可能！我們做了幾十年，就是一手交錢，一手交貨！
余玲兵意識到，現金、現場、現貨，這是所有傳統生意的底層邏輯。所以，當宋小菜團隊遇到這樣的情況時，立馬就會發現老板對妻子或周圍檔口的人說：剛才來的人一定是個騙子。
因為這與傳統供應鏈是完全相反的。今天宋小菜反向預售供應鏈的方式，改變的其實不僅僅是訂單，更重要是規矩的重新建立，以及這背后1300萬菜販子對于新興采購批發模式的價值認同和信任關系。這是這個行業目前從生意底層來說最最稀缺的。余玲兵說道。
但地推沒有捷徑，五年以來，宋小菜經歷過無數次這種“偏見”。“菜販什么時候上班，我們就什么時候上班。基本上時間長了，就有了情感上的連接。我最想感謝‘勾莊F4’，勾莊市場的四個女老板最先嘗試，買了一個品類的蔬菜，發現還不錯。”口碑相傳，隨著訂單的增加，問題接踵而來，有了需求誰來負責供應？
“他們覺得很奇怪，這些大學生是不是腦子進水了！年紀輕輕的，連我們的下一代人都不愿接班做這個又臟又苦的活！這群人，一定是傻子。”余玲兵回憶道。
不懂蔬菜，也從來沒有種過菜，怎么建立與供應商的連接關系？宋小菜選擇了一個最直接的也是最笨的辦法，向當地市場的檔口老板學習。
每天后半夜，宋小菜的銷售人員們就到農貿市場里，拿個本子向每個檔口老板請教：什么叫好土豆，什么叫不好的土豆？山東土豆和內蒙土豆，內蒙土豆和云南土豆有什么區別？這些土豆到底是黃心好還是白心好？能拿到好土豆的大部分都是什么樣的供應商……
地推的過程中，一些年輕人認為互聯網是值得被相信的，嘗試使用宋小菜。余玲兵透露，最早接納宋小菜并成為其供應商的，多數都是80后。
上方圖片所示，就是一個典型案例。“圖左的80后小伙，起初發現宋小菜從每天走訪市場，后來發現宋小菜每天的采購量增長至幾噸、幾十噸越做越大，便開始和宋小菜談需求。他說我們可以先合作，你們能把需求說清楚。需求這個部分，就意味著訂單開始結構化。”余玲兵說。與宋小菜合作的三個月后，這個小伙從原來的上海最大批發市場里的排名第四、第五的供應商，變成了上海地區的最大供應商，拿下了上海一天土豆整體流通量的40%份額。
目前，宋小菜全年蔬菜銷售超30萬噸，交易規模居全國前列。上游覆蓋山東、云南、甘肅、內蒙古等10大蔬菜核心產區，下游觸達北京、上海、廣州、武漢、杭州等50余個城市，用戶數量超過4萬戶，形成較為完善的蔬菜交易流通體系。完善上游產業服務
余玲兵認為，ALL IN上游提供的產業服務概括來講就兩個字：集散。宋小菜的產業服務指的是數字化的金融、物流、倉儲、軟件等服務，通過這些服務可以清晰地知道，某一個核心品類在核心產區的準備情況：多少貨源？什么等級？什么規格？價格怎么樣？在誰那里？有了這類數字化的產品信息，上游的集散就可以高效率地完成。用于倉庫的進銷存管理，會把貨的批次、何時進、存多久、所在貨架等詳細進出信息整理出來，幫助供應商完成經營上的數據基礎建設。這是供應商在線化的一個典型場景。宋小菜的物流解決方案叫“多裝多卸”，指的是用一輛車幾次裝載上游在同一線路的貨源，去到下游把貨陸續放下。通過多裝多卸的方式把干線物流和城配的功能覆蓋，減低成本，降低菜品損耗，提高效率。銀行貸款要不動產抵押沒有不動產抵押，要信用記錄沒有信用記錄，老農民啥也沒有，咋辦？？？宋小菜的一個合作商安徽人胡宗龍，在家鄉建立土豆生產基地，種植面積超過3000畝。盡管快速擴大生產規模，但仍跟不上宋小菜帶來的訂單增長。胡宗龍準備在豐收季，采備存儲更多的貨，迎合訂單需求。但是，依靠自有資金，備貨規模有限，另外還面臨著倉儲、物流等一系列問題。宋小菜注意到了胡宗龍面對的問題，出面與金融機構協商。農民一無不動產抵押，二無信用記錄，想做業務卻無從下手；但有訂單、有數據，農戶擁有農產品價值抵押資質，再加上宋小菜也掌握交易實際場景，如出現問題對貨有直接有效的處置能力；鑒于宋小菜在流通鏈中對人、貨、倉的數據和運營，具備合作基礎。
后續該銀行為胡宗龍預授信約五百萬，利用這筆授信，胡宗龍收儲備貨規模可擴大兩到三倍，實現規模化存儲。同時，宋小菜還為他提供了冷庫、物流等一系列配套服務。
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1、深度：深耕小切口，洞悉小體系
2、廣度：跨學科研究，拓認知寬度
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