核 心 看 點
1. 小小燒烤店，要六個人合伙？
2.一個地鐵口附近，一個品牌竟開三家店？
3. 開業一個女顧客都沒有，怎么辦？
這幾個餐飲外行干的事，讓業內人大跌眼鏡，完全跟已知的餐飲套路不一樣啊。但他們做的這家叫“羊氏集團”的餐廳，半年就開出了5家直營店，并且家家盈利，還形成了一套他們自己的經營邏輯。外行殺入，一開始就打破常規，不斷破壁
羊氏集團這家小小的燒烤店，從2018年底創業的開始就沒有遵循傳統餐飲人的套路，在各個方面打破常規：當餐飲老板們都在研究，想要使自己的門頭顏色、整體的VI能夠給顧客一種“美好、有食欲、輕松、逼格” 的時候，羊氏集團卻只追求一個詞：顯眼。于是他們把行政機關常用的藍色搬到了門頭，把門頭做得足夠大，并用了簡潔的白底燈箱，隔著幾百米都能遠遠看到。羊氏集團創始人許江紅說，搶奪注意力的時代，最重要的就是引起別人注意，讓別人好奇走進店里，而不是自嗨了半天美好、有食欲，結果大家路過根本就沒看見你。與其說羊氏集團是個燒烤店，不如說是個“一本正經胡說八道”博物館，店里每一個具體的存在，都有它有趣的別名：店名叫“羊氏集團”、明檔穿串窗口叫“可視化加工基地”、烤串窗口叫“非智能烤串研究基地”；招聘信息上，燒烤師叫“現場首席技術官”、服務員叫“現場體驗執行官”；菜單上，啤酒分別叫“烏蘇口服液”、“百威礦泉水”……就是這種有趣味，又虎虎的別名，讓來店的顧客會心一笑，印象深刻。羊心、羊肚、羊排、羊腩、羊腰、羊頸……這一大長串的名字，你很難在一家燒烤店的菜單上全部看到，但羊氏集團就是一家專做羊的燒烤店。既然潮汕牛肉火鍋可以把整個牛的部位細分，做成自成一體的火鍋流派，那羊肉串為什么不能把羊的各部位細分了做燒烤呢？“現在單品已經進入了小多元時代，越細分，越有希望。”羊氏集團合伙人許江紅說。沿著這個思路，羊氏集團在產品上跟其他綜合類燒烤做出了差異化，他們使用美團收銀的供應鏈庫存管理功能，全方位管控進貨量及庫存變化量，切實實現“只用當天羊”“現穿現烤”，用鮮羊肉進一步提高競爭力。在深圳五和地鐵站，一個站周圍就開了三家店，每兩家店之間距離不到一公里，走路幾分鐘就能溜達到。“看似密集，但我們幾家店所截的客流方向是不一樣的，不太會造成互相之間搶客流的情況。之所以三家店開在一個地鐵站附近，主要是品牌上的策略，在一個區域內形成規模，集體亮相，讓品牌集中爆。”羊氏集團創始人許江紅說。通常一個人最多的活動范圍都在三公里之內，無論往哪個方向走，都能一次次看到“羊氏集團”的大招牌，第一次第二次沒進去，第三次一定忍不住了。通過把小片區域吃透、小范圍重點突破，再輻射全城的套路，羊氏集團作為一個新生品牌，短短幾個月就登上了各大社交媒體的版面。在餐飲圈流行著一句話：“做生意不合伙，合伙不做生意”，幾乎每個餐飲人都有一段合伙的血淚史，三個人合伙已經鬧得雞飛狗跳，他們六個人合伙居然還能相親相愛？原來他們之前就是合伙做公司的老搭檔了，在長期的合伙中他們摸索出了一套自己的合作方式。“合伙做餐飲扯皮的最大原因是很多餐飲人分不清股東身份和行政身份，最后鬧掰，抱怨最多的就是他貢獻少我貢獻多的問題。其實合伙很簡單，重要的是完成創始團隊的職業化。首先大家根據出資比例或資源占比分配一下股份，拿股東分紅的一部分錢；然后再根據個人專長，在公司任不同的行政職位，拿相應的工資，并且上下級決策人清晰。”羊氏集團創始人許江紅說。“對，比如除了股東大會，日常的工作中，我們都得叫他許總，重大決定得聽他的，同樣他也得為自己的決策負責任。”聯合創始人陳隆說。羊氏集團這六個股東，背景各異，有做品牌的、商業地產的、餐飲供應鏈的、產品研發的……每個人都有自己突出的優勢和職能，每個人各自負責自己擅長的一塊，共同推進整個項目的進行。
不按套路出牌，半年多開了五家直營店
作為一個新品牌，半年多就開五家店，不會太快了點嗎？萬一模式行不通，豈不是損失巨大？“雖然只有半年多，我們做了別人幾年的工作，中間也試錯和迭代過好多次，包括店面的大小，產品的組合，把該踩的坑都踩過了，才有了現在店店盈利都不錯的樣子。”許江紅說。剛開店去市場上考察時，發現烤爐都大同小異，為了節省成本，自然就買了相對看起來物美價廉的烤爐，1.2米長三四千塊錢，也算是可以的了。買回來之后，由于當時串比較大，一串要烤十幾分鐘，嚴重影響了上菜速度，顧客給的最多的評價就是“味道挺好，就是上菜實在太慢了”，甚至有的憤而打差評。后來深入摸索考察，才找到了一款價格要1.9萬元的烤爐，雖然價格貴了好幾倍，但一試，效率立馬提高了50%。于是之前買的作廢，白白損失一筆設備錢，但總算把上菜速度提上來了一點。“我們經常發現結賬時一桌四個人能吃七八百塊錢，這客單價也太高了，自己有時候帶朋友去，都感覺貴得肉疼。”許江紅說。一個七八十平的小型燒烤店，如果給顧客一種太貴的感覺，勢必會影響回頭客。他們發現，罪魁禍首源于串太大了。一個大串15塊錢，桌上每人至少要點個幾串，再點些其他的，一不小心客單價就飚上去了。而外帶窗口，可能只點一兩串就走了。一高一低，總體的客單價也沒有特別好。于是他們團隊迅速召開股東大會，決定把大串變小，并且把小串按份賣。變小之后，還帶來了一系列的好處，高得肉疼的消費不見了，但平均下來客單價卻提升了；最大的收獲是烤制效率更高了，上菜速度進一步加快。經營了一段時間，發現店里一個女顧客也沒有，清一色的男顧客，這么下去可不行。除了烤串，涼菜全用素菜，并加入甜口類的，吸引女顧客的同時，提高毛利率；研制特供手工酸奶，滿滿一大杯，只賣9.9元，給愛喝酸奶的女性顧客以實惠；通過美團收銀系統中的全渠道會員營銷功能，識別會員的來源、消費能力、消費頻次、消費習慣，然后線上線下進行精準營銷。比如針對會員發放的優惠券，在19:00之前可無限疊加使用，吸引了很多下班的小情侶和閨蜜來，大大提高會員粘性，增加女性回頭客……
經過一系列的動作，羊氏集團漸漸改變了“陽剛”氣質。由于女性顧客在吃什么的問題上有絕對話語權，以及天生的愛分享，女性顧客多起來之后，羊氏集團排隊越來越長，甚至連外帶窗口，都能排到大街上。
跨界進餐飲，新玩法新想象
看過了太多的路邊攤燒烤帶來的食品安全隱患，又苦于綜合類燒烤大店早已有了不可撼動的頭部品牌，許江紅和合伙人們就想著做一家介于路邊攤和燒烤大店之間，細分到羊肉串的燒烤店。他們不但做起來了，還做得有聲有色，店店盈利。在運營中，每個動作看起來都不太像餐飲人，但每一步都帶著其他行業賦予的餐飲人少有的敏銳度和趣味性，打破常規和壁壘，形成了一套自己獨特的玩法。餐飲創新無處不在，其他行業人的跨界進入，給了餐飲活力和新的想象。
本文來源：新餐飲洞察（ID：xincanyindc）
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