2020年廣東眾參食品有限公司年中會議選擇在山東臨沂召開，作為國內一家在行業頗具影響力的企業，眾參食品先后推出過檸可果味水、黑水、經口葡萄糖、小臭臭益生菌果汁等頗具影響力產品。眾參此次年中會議選擇在山東臨沂目的在于考察眾參全國眾多百萬市場之一的山東臨沂代理商王總的市場。
突如其來的疫情，導致各行各業都受到不同程度的沖擊。就食品行業而言，更是導致很多企業市場份額受損，代理商市場各個渠道同樣也是銷售額有很大程度下降。但是商機往往伴隨著危機出現。后疫情時代，在眾多同行紛紛選擇開源節流艱難經營的大背景下，王總市場卻在疫情之后，實現了彎道超車。從一個人、一輛三輪、一個小辦公室，到如今26個人團隊、10輛配送車、萬平倉儲，眾參產品年銷售額300多萬，這短短一年時間的蛻變，王總對這一年的經驗進行了總結分享，以下是部分王總分享部分行業干貨，供各位同行學習借鑒。
目前操作的主力產品有眾參旗下經口葡糖糖、小臭臭果汁全系列產品、怡寶水、山楂汁等產品。產品梯度搭配上，操作一二線上量產品的同時，培養長線產品創造更大利潤空間，再結合當下熱門產品。產品梯隊搭配合理，槍支彈藥充足。尤其是在后半年流通渠道銷量下滑嚴重時候，眾參小臭臭果汁系列在餐飲渠道銷量仍然非常穩定。
前期主打餐飲、煙酒店，其次是流通渠道，后期重點開發KA、連鎖。匹配自己的主力渠道去選品，才能物盡其用，更大發揮產品本身的價值。在王總看來，流通渠道競爭過于激烈，流通渠道看品牌，餐飲渠道容易培養出品牌。歷經一年多市場培養，小臭臭果汁在當地從0培養到二線品牌高度，市場占有率、認可程度遙遙領先。
操作不同品牌產品，渠道、終端供價要盡可能統一，價盤穩定很重要，同時市場嚴打串貨行為，保證各級市場的良性運作。小臭臭果汁系列產品，留給經銷商、終端的利潤空間都比較大，產品口感歷經2年市場考驗，老少皆宜。
對于人員招聘，王總感慨良多，從去年的業務員難招，疫情之后，反而更順利。今年疫情導致很多行業舉步維艱，但是食品快消品作為生活必需品之一，終端面向的是剛需，所以快消品行業的生意在后疫情時代要更好做一些。這也就導致很多跨行業老板選擇從事快消品，加入到王總的陣營，團隊、資金更有實力之后，生意自然起步迅速。另外，招聘業務員要求招收年輕有干勁、想掙錢、人品好的人。
經銷商的操盤能力，一方面是產品，一方面就是團隊的管理。王總對業務員的恩威并濟，每個月制定明確的目標方向，設定略高于上月的任務量，獎罰分明。每個月業務員劃分明確的區域，渠道。設定嚴格的開店、回訪制度。一個業務負責300左右網點，能最大化保證終端維護及時。另外制定每個月的pk制度，激發團隊活力。在合理的管理之下，業務員激情滿滿，市場份額自然能比同行更勝一籌。王總市場，一個負責眾參食品的普通業務員一個月都能完成1000件銷量，月薪都在1萬左右。并且眾參食品配備的還有大區業務專門負責指導市場，業務員更有信心做好、做精、做細市場。
王總也提到，從最初開始做這個行業，剛起步，沒品牌，沒知名度，沒人員確實很艱難，所以他采用了一套“小老板制度”，業務員零門檻入股，多勞多得。這套激勵政策，在王總創業初期起到了很好的激勵作用。小臭臭果汁在臨沂以及周邊市場的快速崛起，除產品本身優勢外，這套制度也起到了很好的作用。
在終端鋪市過程中，王總采用的是大范圍鋪市，重點區域做陳列：先有貨(大范圍鋪貨)→再有量(起量同時才有更多利潤)→再做排面(選擇好的店做陳列、做排面、做形象)→最后開始做廣告、媒體宣傳。這樣的鋪市，對經銷商來說可能相對來說更為保險，不會因為盲目鋪市而承擔更多風險。臨沂市場，小臭臭的市場覆蓋了已經達到百分之80，不管是偏僻的小夫妻店，還是繁華地帶的大商超，隨處可見，且銷量穩定。
王總：做快消品，賣貨的錢很難掙，掙品牌的錢才是我做市場的目標。以眾參的小臭臭果汁系列產品為例，去年還是每個月1000件左右的銷量，到今年已經達到每個月8車左右的量。如今王總已經在規劃一年300萬箱任務量。
以上是王總分享的部分行業干貨，營銷沒有標準答案，有同行沒同例，對于市場操作，仁者見仁智者見智，僅供個人參考借鑒。
一個品牌在一個新的市場從0開始，做到有量、培養到成為當地二三線品牌產品，需要廠商通力配合。好的產品離不開代理商的渠道操作，同樣代理商也需要好的廠家、品牌、產品作為市場的基石。后疫情時代，不管是王總市場，還是廣東眾參食品全國市場，銷量不降反增，市場這塊大蛋糕，倒下一批就空出來一塊，市場永遠屬于敢作敢為的人。點擊標題，閱讀往期熱點文章~
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