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    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！

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    （圖/攝圖網）
     

    來源：美團大學餐飲學院??康雨佳
    外賣套餐化是餐飲趨勢之一，很多老板其實已經認識到了團購套餐的重要性，但有些老板還是會把團購套餐想得簡單：
    以為自助上完單就有銷量，就有顧客到店；
    以為只要團購能便宜，就能大賣；
    以為門店生意好就不用套餐……
    其實，團購套餐作為門店的引流工具，大有玄機，想要做好團購套餐，是需要花費一番功夫的！
    團購套餐的玩法有多重要？把套餐玩好會有什么結果？
    有一個餐飲品牌，
    他們把原來的團購套餐數量從1-2個提升到8-9個，結果交易額從月銷不足50萬提升到了近200萬。

    怎么用好套餐增加業績，又能為門店引流呢？
    低價套餐引流，讓口碑與銷量起飛
    根據美團平臺的流量規則，我們總結出了一套271法則：
    設立20%菜品為低價菜品用于引流，70%設為常規菜品保證整體銷售額，最后10%設為高價菜品用于塑造品牌檔次和逼格。

    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    比如串亭的這款38元小龍蝦蓋飯套餐，低于門店價20元，這款線上套餐1個月內銷售出了14881份，并通過設置自促立減10元，成功進入了名店搶購和天天特價的資源位。
    根據數據對比，我們發現串亭這款小龍蝦蓋飯套餐的復購率是其他項目及同商圈的云海肴的22倍。
    在該店鋪的評價欄里，有不少顧客為它打call，“到店用餐后覺得好吃，又多點了烤串”，“又復購了幾個套餐”……夸完之后還不忘繼續推薦幾道菜。
    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    可見，這個低價套餐不僅起到了引流的作用，還可以有效提高客單價和復購率。被低價套餐吸引而來的優質顧客通過評價發揮影響力，推薦菜品為線上門店獲取更多自然免費的流量，正向循環之下，門店口碑與銷量齊飛。
    當然，低價引流套餐并非一上線就能賣得好，也需要好好推廣與經營。一般來說，這個過程主要分為兩步：
    第一周，快速破零獲自然流量。
    在前期，平臺會對新商家和O銷量單給予一定的照顧，在一段扶持觀察期中給予其更多的曝光和展示機會。
    這時候，商家可以通過鼓勵店內顧客打開APP進行團購付款的方式迅速破零，并在此后一周內保持單量的增長，獲得流量的加權，即你的店鋪更容易被人看到。
    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    第二周，努力躋身平臺資源位。

    名店搶購、天天特價等資源位通常是商家必爭之地，抓住流量資源獲得進一步免費曝光。
    有能力的商家還可以用推廣通進行精準投放。在美團和大眾點評APP美食頻道的瀏覽高峰期，即每天11點-12，17-18點，這時候的ROI（投入/產出）比別的時候更高。
    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    套餐關聯，線上營業額再上一層
    光有低價引流套餐還遠遠不夠，消費者的注意力被你吸引來了，還需要進一步留住他。如果說低價套餐是開胃小菜，那想要獲得更高的線上銷售利潤，就需要夠硬的主菜，也就是關聯套餐。
    什么是關聯套餐？
    你看到一個8元起的套餐，點進去看，發現實際上是一張價值18元的會員卡促銷。
    緊接著下面就推薦店鋪內正在團購的爆款，賣88元的100元代金券，你再一看，已經賣了21573份。同時，店鋪里還有好幾個團購在線套餐。你就有沖動繼續購買更多套餐。
    這就是關聯套餐。
    用這2招設計套餐，營業額暴增又能給餐廳引流！
    根據消費者心理學研究，我們可知，環境、價格等因素會對消費行為產生顯著影響。面對看起來價值感高、實惠的商品，消費者更有可能做出從眾的購買行為。
    所以，關聯套餐的設置可以這樣設置：
    1.?多套餐戰略（>=3） 271法則
    建議共設立5-6個不同價位的套餐，最少3個，這些關聯套餐的設置依然按照271法則進行，1-2個引流，2-3個爆款，最后1個塑造逼格。
    2.?多形式戰略（團購，代金券）
    多形式就是既要有團購，又要有代金券和買單項目。眾所周知，美團APP搜索時有代金券的勾選選項，其所帶來的流量接近10%。
    同時，代金券能有效“迷惑”消費者。一般來說，85元代100元的代金券，實際上這個折扣更接近8.7折，但常常讓人以為是8.5折。比如一位顧客消費123元，他購買了85元代100元的代金券，會有打了8.5折的“價格幻覺”，而實際上他還要再支付23元。這樣一算，根本不是8.5折，對商家來說，事半功倍。
    3.?搭配爆款套餐，利潤套餐
    有了引流套餐，自然要有爆款和利潤套餐。
    同時要注意，做關聯套餐價格的時候，不能跳躍性太大，比如引流套餐是2元的冰淇淋，而關聯套餐只有一個8人餐價格999元，差距太大，效果容易適得其反，消費者根本不會購買。
    4.?跨品類套餐組合
    比如有一家火鍋店，店里設置了烤魚、火鍋、重慶小面的套餐，為什么要做這么多品類的套餐？
    在美團和大眾點評上，美食是一個一級欄目，還有二級欄目，川菜、火鍋等等。多設置各個分類的套餐，就能在各個分類都搶占到流量。大部分中餐品類足夠豐富，是可以實現這樣的多品類套餐設計的。
    5.?搶占每個價格段
    除了小吃、快餐，對大部分傳統中餐來說，由于就餐人數的不同，一般人均消費價格段跨越比較大，在設置套餐時，要結合店里顧客的消費情況，搶占每個價格段。
    在設置套餐時，不僅可以搶占各價格段，還可以依據客流量進行分時段定價，做到閑時有量，忙時有價。除此之外，嘗試階梯式定價、玩好套餐預售、強化套餐內容描述等等，也是重要的引流方法。
    小結：
    對門店來說，線上團購套餐就像是一張邀請函，首先盡可能讓更多的人收到，然后讓他們感興趣，愿意來，最后想辦法留住他們。
    -EN
    D-
    編輯丨程三月
    （圖片來源網絡）
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