餐廳賺不賺錢？4個關鍵點隱藏巨大利潤

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我們常常會在餐廳的菜單上看到一些菜的價格很接近，類似于26元、28元、32元這樣的價格差額。這種差額產生的原因有很多，可能是菜品的成本不同，也可能是它的價值不同，或者有可能26元那道菜是餐廳想要讓利給顧客的。

這些定價看起來都有自己的道理，但是在顧客看來卻沒什么意義。

顧客不知道餐廳的成本，也根本不會去算這道菜的成本，5~10元的差距對顧客來說基本是沒有意義的，起不到促銷、吸引他們的作用。

顧客對價格的概念是很簡單、直接的，就是“貴”和“便宜”這兩種。

所以，餐廳在定價時，也要多考慮顧客的消費心理，減少對顧客來說毫無意義的價格線。

價格的三大作用：

1. 讓餐廳獲利

原則上來說，定價就是為了獲得利潤，當然，也有餐廳為了吸引顧客上門而壓縮或者損失利潤，不過都是為了提升餐企的整體利潤。

2. 給顧客傳遞信息

通過定價，餐廳可以把自己的定位、特色告知給顧客，比如高定價的餐廳，會給顧客傳遞一種高消費、高品質、高服務檔次的預期。

3. 給競爭對手傳遞信息

我們進行定價的時候，一定會參考同類餐廳的定價，反之亦然，定價也是一種向競爭對手傳遞信息的方式。

調整時 動靜別太大

調整價格對于餐廳來說，雖然不是高頻發生的事情，但每年總會有一兩次，價格變更對于餐廳收益的影響體現在兩方面：

一是價格本身的變動帶來的利潤率的變化；

二是價格變動給消費者帶來的消費習慣的改變。

前者比較簡單明了，通過計算就可以得出，后者比較復雜，需要根據餐廳不同、客群不同去進行分析。

首先，我們想一想顧客對于餐廳的價格印象是怎樣的呢？

他們會具體記住每道菜的價格嗎？

一般不會，他們只會記得餐廳大概的人均消費。

他們的印象中，價格的記憶點有四個：

第一是最后結賬時的總數

如果價格調整后，結賬時的總數明顯高出過去很多，顧客會有很明顯的感受；

第二是高頻菜的價格

如果招牌菜的價格發生了變化，哪怕只是5~10元的調整，顧客也能很快就察覺，因為這是他點的高頻菜；

第三，占比最大的價格帶

比如，過去餐廳里占比最大的價格帶是20~30元，價格調整之后變成了30~40元的菜占比最多，這也是很容易被顧客察覺到的；

第四，最便宜的和最貴的

例如，如果外婆家的麻婆豆腐調整了價格，哪怕只有一塊錢，相信很多顧客也能第一時間就發現，而且還會詢問服務員漲價的原因。

價格差太大

導致定位模糊

在定價時，餐廳要盡量少制定價格線，免得顧客在眾多不同價格區間的菜上思考的時間過長，影響點菜和翻臺，這樣做也能方便餐廳算賬。

在價格區間的設定上，餐廳要好好考慮顧客的消費習慣。

對他們來說，餐廳整體是貴還是便宜，往往取決于同一菜品體系、菜品類別中最貴的和最便宜的菜的價格。

考慮到這個問題，我們就需要注意。

比如都是面類，最便宜的拉面只要15元，最貴的海鮮面卻要120元，倆者的差額太大，容易給顧客造成混亂，讓他們失去對餐廳定位的判斷，餐廳的經營理念也會因此越來越模糊。

因此，同一菜品類別下，最便宜的菜和最貴的菜之間的價格差最好控制在兩倍以內。

關于價格區間的調整，餐廳也可以把它運用在餐廳整體定位的調整上。

比如一家餐廳最初的營收不太好，主要是因為定位不清晰，既賣烤串又賣家常菜。后來，餐廳老板決定進行調整，著力打造烤串。

整過后的餐廳不僅串品比例提高至80%，而且定價集中，只有5元串、10元串、15元串三種，一掃往日定價分散的弊端。

通過這一系列的調整，餐廳當月的營業額就同比增長了190%。

價格寫得太清楚

影響消費體驗

有一些餐廳在制定套餐時，會直接把套餐價格作為套餐的名字，如果是麥當勞、肯德基這樣的快餐店，當然沒問題，“25元套餐”這個名字很符合追求快捷、便宜的快餐消費群體。

但是，當一家稍有檔次的日料店起出了“300元套餐”、“400元套餐”這樣的名字時，就會給顧客帶來困擾。

尤其是請朋友吃飯的顧客，也許他喜歡吃的是300元套餐里的生魚片，卻因為請客礙于面子，不得不點了400元的天婦羅，這樣顧客的消費體驗自然就下降了。

當然，定價的方式一定要結合餐廳的需求，就像各個餐廳的毛利不同一樣，有的烤肉店毛利是10%，有的是20%，這不僅僅是成本問題，也是從顧客需求的角度去考慮。

餐廳要思考，究竟定什么樣的價格對顧客是有吸引力的。如果餐廳想要顧客選價格，而不是選菜的內容，那就可以把價格分類寫清楚。

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