在“五一”節前最后一天，國民奶茶品牌香飄飄食品股份有限公司（下稱“香飄飄”）交出了自己的成績單：2020年，香飄飄實現收入37.6億元，同比減少5.5%；
凈利潤則同比增長3.2%至3.6億元。
實然，對于2020年來說，整個飲品行業都因疫情而陷入低潮，香飄飄也不例外。不過，在報告期內，香飄飄面對大環境受挫、依重的校園渠道受阻等諸多不利因素之下，及時調整策略，終于在下半年實現力挽狂瀾，尤其是第四季度，
創下市以來單季營收新高
，達到18.68億元
，同比實現了
16.90%
的增長；凈利
3.14億元
，同比增長
45.86%
。
對于2021年的全新目標，香飄飄董事長蔣建琪向《食評方》透露：“
今年我們將計劃在恢復到疫情前2019年業績的基礎上，繼續努力提升業績表現。
”
正所謂“不經歷風雨，怎能見彩虹？”作為“奶茶第一股”的香飄飄，在經歷疫情的洗禮之后，又將如何迎接新的“彩虹”呢？
據蔣建琪介紹，香飄飄當前將渠道終端分為了四大類：
KA、BC、社區店和零售小店（含新型門店）
，但不是每類都是香飄飄重點發力的渠道；而每個經銷商擁有的終端數量和層級不同，企業需要主動對經銷商渠道做出重新優化改革。
《食評方》通過梳理香飄飄近幾年的財報數據發現，2018年至2020年，香飄飄在全國共有
1287家、1481家、1323家
經銷商，至此不難看出，香飄飄的經銷商隊伍已經基本穩定，維持在1000余家，由此可判定
其渠道優化基本已經完成。
不過，蔣建琪也透露，渠道優化是逐步實現的，并非能夠一招致勝，2020年香飄飄渠道革新雖然取得了初步成果，但今年將繼續深化。
據悉，香飄飄在不同市場主要推行
“成都模式”和“安徽模式”
。
所謂“成都模式”，即在成都這樣的重點上線市場，采用更加聚焦的終端策略。據蔣建琪介紹，過去，香飄飄對終端的投入產出并不成正比，通過復盤，發現在大部分的上線市場20%-30%左右的終端貢獻了近50%-60%的業績，對此，香飄飄采取
“應齊盡齊”
的策略，
即將資源集中投放在貢獻率較高的30%的終端上，使得這些終端的貢獻進一步擴大，并借此來帶動貢獻稍低的終端。
蔣建琪表示，采用“成都模式”的城市也并非只是省會城市，公司將根據城市人口規模來科學劃定；而此舉引發的帶動效應明顯，香飄飄2020年已在13個重要城市推廣執行“成都模式”，實行該模式的城市，2020年沖泡產品出庫量和分銷量，同比上一年度
增長25%
。
而“安徽模式”主要針對下線市場，在2020年，香飄飄已將“安徽模式”復制到蘇北、皖北、河南、山東、河北、湖北等區域的縣鄉鎮。據了解，2020年7月至2021年2月，實施“安徽模式”的區域，沖泡產品銷量同比
增長13%
。
當然，每個經銷商掌握的重點終端數量并不相同，對此，香飄飄也會采取
“扶優扶強”
的策略，來幫助優質經銷商進一步做大做強；但對于掌握重點終端不足的經銷商，香飄飄也并非“一刀切”，而是采用
“聯合生意計劃”
制度和收編小經銷商為二批商的組合戰略，
一方面幫助有忠誠度和有志向的經銷商做大做強，另一方面也讓企業的經銷商隊伍得到進一步優化提升。
當然，除了傳統流通渠道，香飄飄近年來還不斷拓展新渠道。據財報信息顯示，香飄飄2020年
電商、出口、直營渠道
分別實現營業收入
2.39億元、2911萬元和975萬元
，同比
增長91.72%、67.53%和51.99%
，這不僅對香飄飄的整體業績“錦上添花”，更為其全渠道布局打下堅實基礎。
眾所周知，香飄飄自推出即飲品類后，便開始推行“沖泡+即飲”的雙輪驅動戰略。但在蔣建琪看來，如今香飄飄的產品策略更加清晰：在對現有品類進行提檔升級的同時，積極推行
“321”產品思維
，即“每年種下3顆種子，努力讓2顆發芽，力爭讓1顆成長為參天大樹”。
2020年，香飄飄沖泡板塊的三大系列(經典、好料、珍珠)推出了6大新品，其中珍珠系列表現最為亮眼，據公司介紹，該系列全年營收
近2億
，成為又一年度增長潛力較大的單品；在即飲板塊，2020年4月MECO果汁茶推出新口味“櫻桃莓莓”，不到8個月時間，該口味產品即實現銷售收入
6994.31萬元
，約占果汁茶年度營收的
1
3.39%
，未來發展潛力值得關注。
在對現有產品進行提檔升級方面，以MECO果汁茶產品為例，繼續在原茶現萃的基礎上，
將產品果汁含量提高至25%
(果汁含量高達國家標準的5倍)
，進一步強化產品的健康屬性，同時充分發揮領先的無菌灌裝生產設備和UHT瞬時滅菌技術的優勢，最大限度地保持茶葉、果汁的新鮮口感和品質，直接對標現調茶飲店水果茶產品，同時凸顯公司果汁茶產品
更高性價比、更便捷、更健康安全
的賣點。
同時在口味上不斷豐富，2021年，MECO果汁茶新上市紅石榴白葡萄口味，顯然，香飄飄是想通過產品的不斷迭代，刺激和吸引消費者更多購買和體驗公司高品質的產品。
2020年10月，MECO在電商平臺上新“乳酸菌果茶”系列產品，通過在產品中添加有助于腸道消化的乳酸菌和膳食纖維，賦予產品更多的健康屬性，回應消費者對美味健康產品的訴求，挖掘市場機會;目前，該產品已經完成消費者測試和產品優化，將在2021年全面布局線下渠道銷售，完成了新品孵化準備。
同時，就在上個月，香飄飄品牌也推出旗下首款即飲產品——香飄飄烤奶茶，繼續沿用成本更高的原茶萃取，并且對焦香烏龍、炭焙紅茶、馨香黃茶三種口味的茶原料采取不同溫度焙茶，最大限度激發茶香。
該產品上市不足一周，便斬獲天貓優選茶飲料榜第一名，還登上了微博美味榜。
截至目前，香飄飄的三顆種子中，烤奶茶和乳酸菌口味果茶已經占據2席，據蔣建琪介紹，另一顆種子是一款沖泡新品，目前還在實驗中。
顯然，究竟誰能成為那兩棵發芽的種子和那棵參天大樹我們不得而知，但從目前的市場表現看，香飄飄當前已上市的兩款新品表現不俗。
“傳統企業轉型是痛苦的，但做實體企業急不來。”蔣建琪坦言：“尤其是在消費碎片化的時代，渠道在變、用戶在變……好在現在渠道思路清晰了、產品思路清晰了，接下來就要看落地了。”
首先是終端落地。
在終端層面，香飄飄通過集中資源打造高勢能門店，實現了終端聚客和轉化能力的大幅提升。
比如在第四季度，公司抓住春節禮品市場消費旺季，以終端大數據分析為依據，在全國主要銷售市場內挑選出逾20萬家高勢能門店，通過生動化陳列、強化門店品牌和產品形象，營造熱銷氛圍，拉動門店分銷及刺激消費者購買，助力2020年第四季度創營收新高，尤其是沖泡產品收入同比
增長22.29%
。
蔣建琪表示，接下來香飄飄將
全力助推校園渠道復蘇
，作為香飄飄即飲品類的主戰場，隨著旺季已經到來，校園渠道的復蘇對整個即飲品類的全年業績有著至關重要的作用。同時，在一二線城市，尤其是下沉市場，仍存在較大的市場潛力和增長空間，因此，在保持現有市場優勢的基礎上，不斷向上下兩級市場強勢、深度滲透也將成為香飄飄的日常工作。
其次是產品落地。從產品賽道看，香飄飄沖泡類已經問鼎多年，并且常年保持穩步的發展態勢，因此，
做大做強即飲品類將是香飄飄的主戰場。
從品類賽道看，即飲品類的賽道顯然是要寬于沖泡品類的，這也是香飄飄的機會所在。對此，蔣建琪對香飄飄的產品也有了更清晰的定位：在保障好喝的基礎上，努力實現產品健康化，以更加普適化和更具性價比的產品贏得消費者的信賴。
而最重要的還是用戶的落地。眾所周知，奶茶品類主要以年輕消費群為主，香飄飄自2019年提出品牌年輕化戰略后，無論是產品還是品牌，在年輕消費群體中逐漸被種草。據蔣建琪介紹，目前，香飄飄擁有了
2000多萬的私域流量粉絲
，僅其抖音官方賬號粉絲達到
119萬+
，
躋身平臺品牌賬號頭部水平。
從更為直觀的銷量層面看，以年輕購物群體為主的電商渠道為例，2018年至2020年，香飄飄電商渠道實現營收
7854.32萬元、1.25億元和2.39億元
；分別同比
增長100.16%、58.88%和91.72%
，近三年來，該板塊的的成績每年都在翻番，足見其年輕化戰略的成效。
今年第一季度，香飄飄實現營收
6.9億元
，同比
增長60.7%
，凈利潤同比扭虧為盈。坦率的說，受年初疫情反復的影響，這一成績2019年同期仍有一定差距，但隨著公司未來資源投放的重心向即飲品類傾斜，隨著旺季到來和終端消費場景的逐漸恢復，香飄飄全年既定目標有望提前實現。
不過，蔣建琪依舊表示，傳統企業要轉型，最主要的是忘掉過去的自己。或許，“忘我”之后的香飄飄未來的每一步，將走得更加從容。
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