時勢造賽道，大品牌涌進小酒館

近年來餐飲大牌紛紛開店“餐+酒”，時勢造賽道，小酒館已成最火風口之一：

奈雪開店“奈雪酒屋BlaBlaBar”

湊湊開出全國首家“火鍋+酒館+茶飲”新模式店

呷哺呷哺 “Light-Pot升級版”店型兼容火鍋+下午茶+呷酒小館

和府撈面的新品牌“小面小酒”

喜家德開出“喜家德餃子酒館”，Slogan“餃子就酒，越喝越有”

老鄉雞新店融入酒吧功能

老鄉雞酒臺

像是為這個網紅賽道做注腳，hkexnews網站放出消息，擁有372家門店的酒館連鎖品牌海倫司（Helens）向港交所主板提交上市申請。海倫斯招股書有幾點細節讓餐飲界既驚且羨：

1、海倫斯分店數量，2019年為162家，2020年為252家，2021年351家，疫情未讓海倫斯收縮，反而逆市大幅擴張；

2、海倫斯在IPO前只經歷過一輪融資，資金杠桿不高，崛起之路較穩健；

3、海倫斯新直營店的盈虧平衡期2018年為6個月，2019年為5個月，2020年為3個月，經營模式快速轉入穩定；

4、2018年、2019年以及2020年海倫司毛利率分別為72.35%、65.32%和66.82%，同期凈利率分別為9.42%、14.01%和9.26%；

按常理，擴張期必然要承受虧損，且抗風險能力轉弱。海倫斯能夠一邊進化一邊快速擴張，在疫情沖擊下仍保持了2018年的凈利率，或許表明海倫斯身處一片優質藍海。

仔細拆解餐飲界對小酒館賽道的構想，大致不出以下三個方面：

1、  錯峰經營乃至全時段經營

餐飲界競爭日趨白熱化，坪效、人均、翻臺率全計入KPI，如果能在常規之外又開辟兩塊經營時段，店面不變，團隊略增，營收卻能翻番，這樣的商業模式自然風靡。

特別一些主打“晚餐+夜宵”模式的餐飲店，非常適合轉型小酒館，將兩個經營波峰直接化為持續經營。

更顯優勢的是，餐館先天處在酒館的營業時間上游，若能留住要轉場續攤的酒客，就能順勢截留酒場生意餐館門口站著一圈圈結完帳商量“待會兒去哪喝一杯”的人群，會發現他們當晚的消費，會發現餐館人均150元

2、下酒菜，彼之短板，汝之勝場

過去喝個晚酒，要么燒烤攤，要么街邊檔，就著油煙與鑊氣，花最少的錢，咂最響的嘴。后來有了注重情調和氛圍的酒吧，下酒菜突然成了重災區。

有用薯片抹罐頭鵝肝醬的，有用萬年黑油鍋炸一份凍薯條的，還有用微波爐叮一片風干魷魚沾醬油的，酒吧美食很快與大學食堂美食、火車站美食齊名，并稱中國三大勵志美食流派。

同時酒吧菜還貴得理直氣壯，自稱“吃個環境”。所以當餐館裝修與氛圍提升到一定程度，開啟酒館模式就成了降維打擊：同樣的瓶裝酒，配上更專業的下酒菜，不輸酒館的環境氛圍，更好的衛生與服務，關鍵消費還比酒場大幅降低。

而且餐館對口味研究已臻化境，即便美食街級別的麻辣小龍蝦，打包到酒吧就是圣品。一但餐飲廚師用專業廚房加工下酒菜，都是信手拈來。同質化的酒品競爭，往往不如下酒菜特色單品更能鉤住客人。

3、化理性消費為沖動消費

賣餐是理性消費，同地區一份炒蔬菜18元，一但標價2字頭必然引發消費者強烈的排斥。餐飲界多年的競爭，培養出大批精明食客，專業術語叫“價格敏感型消費者”。

而賣酒的場合大多是沖動型消費，首先菜品單價高企，KTV和夜場一份冰毛豆賣到餐飲界2-3倍的價格是普遍現象；其次酒場的客人點菜頻次也遠比餐飲更顯狂熱，吃飯時光盤很正常，下酒菜就得隨時充盈半桌才心安。

甚至起心動念的原由都更充分，餐館每一單生意的根本動機無非“饑餓”和“社交”，而酒館客人除了社交還會因為“空虛“、“無聊”、“饞了”、“想遇見某人”等莫可名狀的理由出現。

另外，酒客另一個不理性特點是粘性更大。每天光顧同一家餐館的客人極少，可視為怪癖。而習慣某一酒館卻是酒客的常態。究其原因，一半是因為酒精的成癮性，讓酒客在動念時有很強的路徑依賴。

而另一半原因，酒館不是單純果腹的場地，它更多的是滿足人們的精神需要，所以深夜食堂才值得玩味，因為它以餐館之名，行酒館之事。

成功的餐館，部長能叫出客人的名字；而成功的酒館則是客人進門總能叫出一半在座客人的名字。

所以酒館的內核是客人的靈魂歸宿，非雕琢“色香味意型”就能解決。

01

小酒館出品邏輯

餐飲跨界小酒館，可以發揮一些原有自身優勢，推陳出新：

1、干香咸辣

酒吧總結出的下酒菜四大特點“干香咸辣”，具其一就能讓菜品成為佐酒利器。重口的菜加大了啤酒需求，而被酒精麻木的味覺又需要更重口的菜，兩個正反饋達成循環，這就是小酒館高客單價的秘訣。

另外，參透“重口”這一酒客規律，也就抓住了精釀啤酒崛起的緣由,讓啤酒館理性地自迭代。

2、  碳酸魔法

碳酸飲料入喉，能讓身體在一段時間內加速對酒精的吸收，以更少酒精達到峰值。這就是啤酒與香檳的成品邏輯，也是啤白混喝會被迅速放倒的原因，最近許多“斷片酒”就是這么設計的。

所以碳酸加酒，更HIGH更健康，也更經濟。

除了定制的啤酒與香檳，預調酒中使用湯力水和碳酸飲料也能達到這個效果，所以近幾年崛起的預調酒全是氣泡型。

3、  國酒回歸

洋酒吧是新生事物，但咸亨酒館不是。近幾年崛起的酒館風，對國酒表現出極大寬容。前有江小白開道，各種國產白酒品牌都推出年輕態的產品。同時黃酒、果酒也搭車復興，很多融合態的產品思路非常新穎，比如氣泡黃酒，比如瀘州老窖調制的“四川司令”。

一些強大品牌還能聯合上游推出聯名款，之前深圳蠔爺針對軒尼詩V.S.O.P和X.O專門推出過蠔宴，最近在他新店封測中又看到了蠔爺與蔡昊聯名款威士忌，陳列在新店明顯作為酒吧使用的區域，據說此款威士忌有特制的佐酒蠔菜對應。

連鎖酒館對產品打造遠比單打獨斗的小酒館擅長，且在標準化、量產化和成本控制上極具優勢，同時裝修裝飾、駐場表演與促銷活動也有規模效應，助長了餐飲進入酒館賽道的自信。

其實過于強調產品，也是餐飲在涉足酒館生意時最突出的短視問題。我們反推那些酒靠量產、菜品簡陋的酒吧長期存在的原因，會發現一個差別：餐飲萬不可脫實務虛，而酒館已在務虛中經營了很久，自成體系，堪稱意識流。餐飲人要搞清一個酒館成功的秘密，不免要對自己固有知識體系來一次解構。

02

風格與氣場

小酒館之魂

盤點前些年的酒館視覺風格，大致分為這幾類：

景點古鎮風，蝕化的木桌椅外加景點買來的各種廉價工藝品裝飾，綴滿麗江旅游歸來的回憶

歐式Old Money與美式鄉村風，是最早抄襲西方的成果，銅釘皮椅、油畫和針式唱機標配

蒸汽朋克風，緬懷工業時代的氛圍，紅磚墻與大量帶彎頭的水管，燈泡必用愛迪生式

居酒屋風，日系主打，特點是擠，能提高坪效，菜品非常不下酒

江湖風，國風自創，接地氣，但略顯破敗，木桌木凳不容久坐。

近些年連鎖餐飲其實也在設法突破視覺風格，但受限于裝修材料市場供應，以及連鎖店經營需求，很多店會顯出一股喜氣洋洋的塑料風。

歸根到底，連鎖店的根本邏輯是要保證翻臺率和坪效的，所以連鎖餐廳很少讓客人能真正坐得舒適放松。

這是連鎖餐飲轉型酒館模式的硬傷，但還不是核心問題。

我曾說，夜晚最后逗留的地方，是人的靈魂歸宿；晚年想要回到的地方，是人的精神家園。前文也提到，去小酒館的沖動是一種精神需求，所以據我觀察，人們會盡量嘗試不同風格的餐廳，但不太會頻繁更換駐足的小酒館。

從某種意義上說，去酒館有類似“回家”的情結。對一個好的酒館，回憶里一定充斥著與人的互動，而不是對產品與裝修、沙發的依戀。酒精有成癮性，但不是酒館唯一讓人成癮的東西。

所以一個成功的酒吧或深夜食堂，老板必然習慣經略情感，擔負客人的怨念與惆悵。這也是好的酒吧難以開出一家分店的原因，因為核心人物不可復制，人文關懷難以量產。

這是我們對連鎖酒館天花板的揣測，餐可連鎖，飲可連鎖，靈魂卻一匙一鎖。

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