外賣新店一個月12000單，擂飯是怎么做到的？

來源|勺子課堂

擂飯的外賣運營，我們主要做出了兩大成績：第一，一個月時間，給它打造了一個新店的萬單店；第二，將擂飯整體品牌的下單轉化率提升了5%-10%。

那么我們具體都做了哪些動作呢？今天和大家分享一下。

定位

首先，對于擂飯的線上定位和線下定位，我們做了一個差異化處理。

擂飯線下賣的最好的產品叫牛肉方便面，但這款產品如果我們拿到線上去售賣的話，第一，它的整體價格偏高；第二，它的受眾群體的試錯成本也偏高。所以說我們在線上推的爆款就和它原本線下推的爆款區別開來了。

因為線下主要還是以客單價高的產品為主推，而線上的話，則主要是以高性價比的、大眾類型的產品為主推，這樣的話顧客接受度才會比較高。

所以當時我們在線上選擇了一款其他類型的產品，叫擂辣椒扣肉，這款產品對于我們做外賣來說，是一個非常好的選擇，原因如下：

第一，這款產品備餐比較容易，因為扣肉類型的產品，它都是提前備好餐的，來單以后只要去稍作處理就可以了；

第二，含肉類型的產品，顧客點擊率會高，再加上19塊9的價格，性價比也非常高；

第三，這款產品和我們日常知道的扣肉類型的產品相比，它有一個非常好的區別和亮點就是，它既不肥也不膩，還非常下飯，符合更多顧客的口味選擇。

綜合以上三點，擂辣椒扣肉就是一個非常好的主推產品選擇了。

這就是做產品定位的優勢了，可以把它的爆品打造出來，結果也顯而易見——這款爆品在新店期時，銷量基本上是門店第一，日均可以售賣將近200份左右。

所以我們在做外賣的時候一定要做產品定位。這個是其一，關于爆款產品的選擇。

其二就是引流產品的選擇。我們不光要做爆品，還要做引流品。

引流品是相對來說用比較低的價格給到顧客一定吸引力的產品，這樣的產品基本上是免費贈送給顧客的。

我們給擂飯選擇的引流產品是清炒芽白，售價九毛，餐盒費一塊。這個產品是用350毫升的盒子裝的，裝一盒，它的成本還不到一塊九，但是對顧客來說體驗卻是非常好的。

為什么選擇清炒芽白呢？

首先，因為擂飯整體的菜系是偏辣的，他們很多的產品都是加擂辣椒的組合，所以整體是較辣、較下飯的。那么我們在引流產品的選擇上，就不能還選剁辣椒、酸豆角這樣的產品。我們一定要去中和它的辣，讓顧客享受其他產品的時候，還有一個附帶產品可以解辣，所以最終我們選擇了清炒芽白。

再者，顧客在點餐的時候，九毛錢的價格對他們來說也是非常有吸引力的，所以基本上進來的顧客都會點這個引流產品，點完之后會再點他想吃的一個主食，這樣的話顧客能吃到兩個產品，對于快餐來說也能吃的更豐富，所以這樣的引流也是非常有必要的。

以上就是我們對擂飯進行的定位，總結下來就是兩個核心點：

一個是引流產品的選擇，需要搭配主食吃得更好，還能中和主食辣的口味。

還有一個就是爆款產品的選擇，對于用戶角度來說，它一定得是大眾產品，顧客接受度比較高的，同時還能高具性價比的，口味很好的產品；對于商家角度來說，爆款產品一定得是成本比較低的，容易出餐的，毛利偏高的產品，它起到的作用主要是拉新客。

新店打造

接下來我們說一下，擂飯當時的新店，一個月的時間美團就做到了12000多單，餓了么做到了7000多單，我們具體是怎么把控節奏的？

第一個要義就是我們要了解新店最核心的要素是什么，也就是我們的曝光量、進店轉化率、下單轉化率以及我們的綜合評分。

前三者是數據為導向的，最后一個是結果為導向，也就意味著前三個我們主要是看數據，最后一個，我們主要看結果。

那么新店的第一周，我們的主要目標就是要讓我們整體的營業額和訂單量呈現一個上升趨勢，所以第一周就是數據周。

我們要不斷的去做數據，比如說我們的曝光量要每日遞增，新店轉化率要達到商圈的前10水平，下單轉化率也要達到我們的理想值，綜合評分盡可能的保證在5.0的評分，那么第一周，它才會呈現一個上升的趨勢。

上升的話會有一個好處，就是平臺給你的流量慢慢的也會增加，所以在第二周的時候，其實它有一個爆發點。

第二周就是曝光周，需要主要進行我們的點金推廣和線下的一系列推廣。比如說我們的公眾號宣傳、門店的海報宣傳等等，都是可以解決掉線下推廣這一個難題。

隨著第二周開始競價推廣，我們當時最高一天投的競價是300元左右，但這個競價不是說你一開始就投入300元，而是一個循序漸進的過程，要盡可能的保證它的曝光持續性增長。

與此同時，我們還可以去加大一些活動力度，比如說我們增加新客立減一元會員紅包，一天做20個左右，這樣的話，把豐富度和活動的力度都增加了，也能吸引更多的新客進行下單。

這時候，第二周就會呈現一個非常高的增長趨勢，當時我們投了300塊錢左右的競價就能產生400到500個訂單，這個投資回報率是非常高的。

那么第三周主要是流量周。流量周主要是利用流量卡來再次提升我們的門店曝光。因為平臺都會給到新店一個七天流量卡，這時候我們通過流量卡的一個使用，就能把曝光繼續增加。

如果這時候你發現曝光下跌了，就要通過點金推廣繼續補充曝光，其次就是要維護我們的評論，顧客的信息我們要及時的查看和回復，有問題及時進行解決，避免一切的差評，維護好我們的客群。

第三周的時候，我們積累的訂單已經有了4000左右了，那么我們還得做好復購，可以通過好評返現卡、精準營銷發券等提升我們的老客用戶群體。

最后就是第四周——穩定周。當時在門店已經有點忙不過來的情況下，我們就開始進行穩定，這時候其實已經快到了萬單的標準，流量卡也已經用完了，所以還要繼續通過我們的點金推廣來穩定我們的整體曝光，讓我們的綜合評分不要低于4.6，因為這時候其實會有差評出現，但一定要穩住不要低于4.6，轉化一定要形成一個正常的趨勢。

最后在27天左右的時候，就達到了萬單的一個標準，是非常OK的一個數據。

擂飯當時做到萬單的時候，它的點金預算是3500塊錢左右，也就是說整個萬單店鋪的打造，它花的全部競價費用就是3500元，當月做的兩個外賣平臺，加起來是31萬左右的營收，可以說是非常好的一個數據了。

總體來說，擂飯這個品牌，我們主要是做了產品方面的一個定位，以及新店節奏的把控，因為他們之前在自己在做新店的時候，完全沒有節奏，只是任由店鋪自由發展。直到我們做輔導以后，它的新店節奏才開始變得井井有條了，最終整體也做到了一個質變。

除此之外，其他門店也因為更改了產品定位的原因，整體的下單轉化率也提升了5%-10%，只是做了這一個動作，就得到了非常好的一個數據表現，足以證明產品定位對于外賣店鋪運營的重要性了。