公眾號后臺回復【666】
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前幾天老板給了我一個選
題——
肆拾玖坊
，我小眼一翻，義正言辭地拒絕了。
肆拾玖坊經營醬酒起家，但他們的增長模式跟傳統白酒市場的銷售模式大相徑庭。
別人是經銷商代理商一層層下來，而
肆拾玖坊在白酒銷售環節上甚至沒有代理商，直接靠股東推薦，直接跟公司拿貨，跟隨者一波又一波
，這套粗獷的玩法完全把幾十年的白酒市場顛覆了，被罵得不行。
說肆拾玖坊“搞傳銷”的不在少數，創始人張傳宗更是被罵“洗腦”，更有自媒體一個月出兩篇言辭激烈的長文討伐。
讓我研究肆拾玖坊的增長模式，直接讓別人來罵我得了。
看我不上當，黑心老板馬上給我發來一句
“2019財年，肆拾玖坊銷售額突破十億元，2020財年銷售額將達20億元，
A輪估值50億”
，我立馬上鉤：
依稀記得上一個被罵“傳銷”還同樣拿到融資并上市的人，叫做肖尚略，他做了一個APP叫做云集，同樣是一種新玩法，同樣被罵到國人皆知，四舍五入所以得出…肆拾玖坊未來可期？
這幾天我連看了不下十篇罵肆拾玖坊的稿子，代入感極強，差點被罵哭了；連加了幾個肆拾玖坊的分舵股東（現在叫運營公司），極其心動，差點轉行賣酒…之后！我終于摸清了肆拾玖坊。
首先聲明，這篇文章沒收肆拾玖坊的錢，
但不拒絕肆拾玖坊給我打錢 ，也歡迎需要我夸的品牌給我打錢
今天只想說句公道話。
一是渠道分銷，沒有中間商賺差價；二是用戶驅動，反向拿下用戶。
肆拾玖坊創始人張傳宗是這么描述肆拾玖坊的，“不同于傳統白酒有層層經銷商、代理商，肆拾玖坊為兩級股權眾籌，股東既享有分公司的股權分紅和資本溢價”，也就是
總舵→分舵→堂口→用戶
：
1.49個股東每人至少創辦一個分舵，陸陸續續就搞了108個分舵；
3.分舵發展堂口，一個堂口30人，每人眾籌1萬+每人創建一個100人以上的社群。
根據創始人張傳宗的說法，總舵到分舵為一級，分舵到堂口為一級，采用社交眾籌的方式發展分舵、堂口，也就是說：
熟人介紹，合伙開店。
再結合，肆拾玖坊發布的“眾籌股東享有的責任、權利和權益”表明，“所有股東均有推廣、銷售、代言的責任”、“1萬元押金、1萬元買貨，眾籌給低價，二級眾籌加價賣”等等描述——拉人頭？把貨壓給眾籌股東？
但又覺得，好像哪兒不對勁？讓我們用正常語言來理解，別管什么“總舵分舵堂口”的，這幾個描述聽起來就很傳銷。
總舵，眾籌股東，等于總公司；分舵，用眾籌方式組建的分公司，等于直屬的運營公司。堂口，就是分舵（分公司）自己的經銷大商，終端門店。
總公司、分公司、經銷商
，聽上去正常多了。多么美麗的中國話，換個表述完全不同的感覺。
說肆拾玖坊拉人頭的，難不成一個分公司只有一個人？難不成經銷商也只有一個人？要是這么規定，那豈不是大把行業都得完蛋？
噢，差點忘了，經銷大商（堂口）下面，還有經銷小商——
根據我臥底回來的消息，成為堂口需達到1800積分，相當于某款酒300箱，1800瓶，四舍五入也需要幾十萬業績…搞不起搞不起。
他說：將來可以成立堂口，初期不需要，按會員價進貨6萬元產品，即可成為經銷商，未來再進貨，享受統一經銷商價格。
1.除非你非要成為堂口，否則
6萬塊就可以入門白酒行業當經銷商
了；
2.肆拾玖坊的產品
拿貨價只有兩級
，會員價、經銷商價。
對于品牌自身而言，經銷商管理成本低、運營供應鏈成本低，渠道利潤空間大；兩級直接達消費者，相當于直接端對端，更容易摸清消費者，而消費者拿到的價格也不高。
而對于經銷商、甚至是行外人而言，入局門檻低，利潤空間大，成為經銷一員自然也是樂意的，肆拾玖坊也借此迅速覆蓋、占領市場，擴大規模。
退一萬步講，即便要交1萬元押金，開個店要30萬，也是做生意的基本投入。
行業整體的銷售渠道流通環節復雜，要抽成的人多了去了，成本要么你埋單、要么我埋單，要么做得大，要么渠道多，要么賣得爆，中間的利潤需要多次分配。也抑制了好產品平價流通的可能性。
一
層層的價格堆疊下來，真的賺不了幾個子兒。
經銷商多雜，管理和控價也常失控，倒在經銷商手里的酒企不少了，虧30萬不是家常便飯嗎？
但你肆拾玖坊，6萬做經銷商，還只有兩級價格，被質疑被罵是意料之中情理之中！
這個時候，我要講個小故事了，Let’s 了解一下肆拾玖坊的是怎么來的——
2015年，張傳宗拿著朋友提供的一款產自茅臺鎮的無品牌、無標識、無包裝的三無白酒，然后建了一個微信群，拉了中年同學、中產朋友們100來人進群，最后賣掉了10000瓶白酒。
于是，過了幾個月，張傳宗又建了一個微信群，拉了一群聯想的同事朋友進群，喊大家一下來眾籌創業，這次他拉到了49個人，拿到了500多萬，所以這個品牌就叫“肆拾玖坊”
， 如果只有兩個人不就叫“二人轉”？
肆拾玖坊創始人、執行董事長兼CEO張傳宗，原來就是聯想多區域、多事業部總經理；董事長劉軍，原聯想集團執行副總裁兼中國區總裁；總裁麻勁松，原聯想最大分銷總經理；監事長張新中，聯想核心分銷老總…
就像寶潔集團為中國快消界輸送了一批品牌人才…和寶潔系打法，聯想這個以
渠道分銷
案例常駐MBA的企業，也為白酒行業輸送了4位聯想前大佬…和聯想系打法——
肆拾玖坊的增長模式，有很濃郁的聯想味兒。
我們需要關注的是聯想曾經推出的3個渠道管理計劃：集成分銷、雙渠道、Lenovo社區。
先是“集成分銷”。在這個計劃之前，聯想本來采取的是分銷、直銷模式，也即傳統的層層分銷到達客戶。
但這樣的的分銷模式，價格混亂、難管理、用戶還要支付各級經銷商的費用、還不知道自己的客戶是誰的情況讓聯想掉頭發。于是聯想想了個辦法——
將原有7大區合并為4個區域總部，并下設18個分區108網格，
直接把原有的N層經銷商，簡化為“聯想→區域代理→分區代理→用戶”
，總部到區域，區域到分區，兩級搞定。而且每個分區的總經理各自擁有資源和決策自主權。
隨后，聯想又提出了“lenovo社區”模式，也即
將渠道銷售伙伴分為四個社區（也即大、中、小企業市場及用戶市場），渠道商可以根據自己的市場領域分別申請成為社區成員（需達到營收及行業銷售經歷等條件）成員可享受聯想向該部分市場提供的優惠政策。
最后還搞了一個“雙渠道”，“關系型客戶”的渠道和“交易型客戶”的渠道。根據實際情況，對不同的客戶分別采取不同的供應鏈管理模式（價格不同），
渠道商和聯想協作經營各自的細分客戶群。
行外人？沒看明白上面那400字？沒關系，總結下來其實就
4個
關鍵決策點
：
1.管理
：減少對渠道的依賴性，削弱分銷商對渠道終端的控制；
3.成本
：以最短的端對端、最低的成本來運營供應鏈；
4.用
戶
：從經營產品變成經營用戶，直接面對用戶，市場反應靈敏度高了。
我猜你此刻的心理活動可能是：臥槽，這不就是肆拾玖坊嗎？!
聯想老早以前就已經提出
“用直銷（賣貨同時推薦消費者成為賣家）+縮短渠道端的方式降低渠道管理難度提高供應鏈利潤”
，而肆拾玖坊董事長劉軍也是當年聯想這項目的推進人之一。
畢竟前聯想高管們的創業項目，就算不是聯想親兒子，也是野生的，妥妥的
白酒界聯想分想。
根據N年前聯想的數據，實行以上改革之后，聯想供應鏈成本占營業額的比重迅速跟競品拉開差距，聯想1.4%，戴爾3.5%，惠普4.5%。
不知道肆拾玖坊跟同行之間的差距又是多少？你不需要關心這個，因為打法跨界不是重點，跨界了還賺錢了也不是重點，重點是——
這
是聯想2005年的玩法啊！
2005年的策略竟然在2021年還玩得動，還讓肆拾玖坊重構了酒業人貨場，還讓肆拾玖坊玩出了創新的感覺，還順手拿到了50億融資。
更扯的是，肆拾玖坊做的醬酒，酒廠是茅臺鎮原來就有的，酒也不錯，但除了頭部玩家們，其他人都在
進行低水平的重復競爭
，沒人跑出來。
到底是肆拾玖坊的幸運，還是行業的悲 luo 哀 hou ？
運作模式清楚了，不是傳銷。要肆拾玖坊真算是傳銷，聯想的話…
那接下來就是“洗腦”的部分了：很多人都說，肆拾玖坊“拉人頭”——49個股東每人至少創辦1個分舵 ，200人；分舵又要發展堂口，30人。
按我說，最讓人覺得洗腦的就是肆拾玖坊搞出來的那一套江湖規矩：花名、行酒令、總舵、分舵、堂口、舵主、堂主、令牌、英雄帖…
誰有事沒事背個行酒令？也就你了，張傳宗（據說張傳宗能說個10分鐘的行酒令）。
我們還可以從肆拾玖坊的數據上進行推理，有沒有搞傳銷——官網顯示目前股東級別合伙人也才2萬左右，就算把保證金算個Max值，20000個股東*每人20000保證金，也就4億。
2015年到現在，
7年了，如果真的是傳銷的套路，就騙個4個億也太失敗了吧。
要是你堅持認為肆拾玖坊是洗腦拉人頭搞傳銷，我也不阻止你，畢竟，這種模式說句不好聽的，真就是洗腦拉人頭那范兒。
說句溫和點的，肆拾玖坊這種模式可以被叫
做“
社交電商”，ak
a“那些年你們
都看不起的私域流量”。
眾所周知，傳統品牌的品牌認知公式是：廠商→打廣告→經銷商→消費者→培養品牌忠誠度，但互聯網時代，上來就是打廣告，你會發現就是在燒錢而已，根本沒人搭理。
尤其在白酒行業：沒人會貿貿然花幾百塊買一支自己沒聽說過的酒，大品牌多了去了（砸錢多了）為什么要選擇一支不出名的酒？
肆拾玖坊就是如此，
跟傳統品牌是倒過來的：培養品牌忠誠度→消費者→經銷商→廠商
，以人脈為基礎，口口相傳地推薦，在源
頭上便已經建立好美譽
度和信任度。
張傳宗一開始吸引其余48位股東，也是朋友與朋友之間的推薦，而48位股東也利用自身的社交圈子宣傳、延伸出108個分舵，分舵發展堂主也通過同樣的方式。
肆拾玖坊也在全國各地設立酒坊、邀請用戶前往茅臺鎮旅游，親身體驗白酒等等。他們還說自己有3萬個社群，emmmm，群有是有，但收益如何、作用大不大，答案應該是否定的。
臥底的時候問過分舵大商，建社群是怎么回事，他回答：
順帶提一嘴，他們每個分舵都有自己的云商城（小程序）。
相比于可能還停留在古早經銷方式的白酒行業而言，就算群收益為“0”，云商城一件貨都賣不出，肆拾玖坊也是“太先進了”——
3萬個群的流量池，相當于你投幾十萬廣告的曝光量，還不如他們一次群發。
用今天的營銷熱詞來解釋吧，肆拾玖坊就是就是
“DTC”
，direct to customer，從生產到銷售，完完全全地拋棄了經銷商，直接和消費者建立對話。
先跟消費者交朋友，再轉化消費者為傳播者和銷售者：真正的用戶驅動型企業。
私域流量不就是這么搞的嘛？！拼多多不也這么搞嘛？！云集不也這么搞嘛？！對，更接近上了市的云集。拼多多、云集、洋蔥、私域流量火都是有原因的，我就不說了，說累了都。
話到這里，可能有同學就要跟我發難了，還是傳銷啊——高情商說，是社交商業模式，低情商說，是傳銷拉人頭。
那DTC？
我寫著寫著都笑了，百度一下你就知道？
“龐氏騙局”還不了解嗎？一旦其中一個環節停下不再騙了，那就得完蛋了。
肆拾酒坊呢？到現在都沒完蛋呢，還在默默賣酒。
有的人比較佛，交1萬塊押金，當基金，長線投資，坐等上市分錢 ；有的比較有沖勁的，交1萬塊押金，順便自己也做了經銷商，反正門檻低又沒業績要求，但賣酒，發展經銷商，卻被說拉人頭？
竇娥都沒這么冤。
說白了，前期的肆拾玖坊快速發展經銷商，說到底也只是屬于公司發展的基建，一下子鋪太快了、市場占有率太高了，但傳銷，還真遠遠談不上。
如果你覺得我還是在瞎說，OK那么
讓我們把時間往前撥一點，
1994年——
那年，娃哈哈提出了
“保
證金制度”，aka“聯銷體模式”。
當時的娃哈哈營銷網絡的構建是：
總部→各省區分公司→特約一級批發商→特約二級批發商→二級批發商→三級批發商→零售終端。
保證金制度即每年年底一級經銷商必須將這一年銷售額度的10%作為保證金一次性打到娃哈哈賬戶上，娃哈哈為此支付高于或相當于銀行存款的利息，此后每月進貨前
經銷商必須結清貨款，娃哈哈才予發貨。
這是生產商和經銷商之間的一種新型的契約關系，經銷商的積極性被激發出來，娃哈哈自身的資產結構也變得更合理，流動性更強。
肆拾玖坊的交押金、股東制，跟娃哈哈聯銷體又有什么不同？
同樣是以利益捆綁，激發經銷商/股東的積極性。
只不過，娃哈哈是“你不結清貸款我不發貨”，而肆拾玖坊是“你交了錢才能賣貨，才能分成”。
一樣的道理呀朋友們！
想深一層，肆拾玖坊還相當于給想要入局的白酒行業的人提供了一條完整的供應鏈？！
按我說，肆拾玖坊的優勢并不是產品，而是銷售模式和銷售渠道堅固。
再分析下去，你可能會發現，肆拾玖坊干的事，30年前就已經有人開始這么干了，肆拾玖坊只是在玩老套路，只是，在白酒行業“沒見過”。
是時候爬出信息繭房了。
對了，張傳宗還提到過，肆拾玖坊的模式就是從四個科技公司學習、融合、創新而來的——小米的粉絲經濟，華為的全員持股，OPPO、vivo的廠商一體以及聯想的渠道架構。
雖然目前來看，肆拾玖坊就做好了全員持股、聯想渠道架構。等其余兩步布局好，或許又是不同的估值了。
難怪張傳宗會強調肆拾玖坊“估值50億，少了”，肆拾玖坊不是白酒行業玩法，對標的不只是白酒企業，看中的也不只是白酒行業。
白酒這款產品，只是一個開端。
私域用戶月均増長52%,線上營收超1.2億，香飄飄真的“香”！
500萬私域高端會員，10萬活躍社群，造就日訪客10萬、月單量30萬、GMV過億!
運營私域市值超670億美元，成功上市！這個品牌為何脫穎而出？！
