必讀君獨家專訪小龍坎火鍋創始人吳東：小龍如何翻大江？

TVB影帝來了要排隊，國內一線明星戴著口罩在門口等包間。
人氣王火鍋在大眾點評上連續七個月在餐飲最佳排行榜排。
兩店近鄰依然排隊火爆。
被喻為2015年火鍋屆最大的黑馬突然跳進人們視野，掀起火鍋屆腥風血雨！
秘訣何在？近日，必讀君獨家專訪了小龍坎火鍋創始人吳東一探背后秘密：
本文發于餐飲人必讀微信號：cyr811

下面就跟必讀君一起從大量細節對話中去尋找答案：

Q:小龍坎成為2015年的黑馬級火鍋品牌，做到今天的成績，能否分享下你的運營經驗？

A:2015年小龍坎給人感覺突然瞬間爆發出來，實際上小龍坎做了很長時間的鋪墊，有一定驚喜，意料之外但又情理之中。

我做了接近20年餐飲，做過很多品類包括面食，串串香，冷鍋魚以及現在的火鍋，經過了很多小業態才走到了今天。小龍坎火鍋看起來是一夜之間冒起來了，其實做了很多產品的沉淀，時間的積累。再加上做火鍋技術團隊經過長時間的技術錘煉，在重慶時炒料就已經很出名，對產品的把握和理解細節理解地到位，再回到成都，產品也就有沉淀。

我們的思路一直是以口碑傳送模式，做一家店就做到極致然后再開下一家店，周而復始這樣做。對于小龍坎而言，沒有營銷就是最好的營銷。菜品，服務，慢慢被大多數人所突然性認識和理解，靠著積累一年多時間好的口碑，才成就了小龍坎的黑馬。

Q:小龍坎的有些菜品讓人感覺價格很低，感覺要低于成本，為什么要采取這種定價策略？

A:其實小龍坎和市場上火鍋平均價格相比是適中的，給大家感覺我們價格低，是因為小龍坎火鍋是從環境，鍋底，菜品，服務綜合起來顯得性價比和比較高，顧客在結賬的時候到達了一個比較愉快的狀態，吃出了價值。我們推出的一元菜是一個符號，也是視覺上的一種沖擊。但從產品角度來講，豆芽能提升老火鍋的味覺體驗。

Q:你是如何看待餐飲行業的互聯網IT建設？

A:餐飲本質在產品，用戶，互聯網作為餐飲來講只是一個載體。互聯網就是連接產品和用戶的工具。我們也在利用微博微信，官方網站和各個餐飲平臺去迭代，改進我們的產品，只是各個平臺用戶不同，需要合理使用。比如互聯網思維中的爆款產品，通過打造爆款產品讓顧客去認可它，口碑傳送再加上不斷的迭代。

Q:你的模式如果被人拷貝怎么辦？

A:不管怎樣模仿，小龍坎的本質是不能模仿和拷貝的，包括團隊和經營理念的這些是模仿不了的，模仿和拷貝的都是表面。

Q:最近一年來老火鍋出現的很多，你認為出現像柴火雞的一樣的情況嗎？

A:老火鍋只是一個名字和一個模式，柴火雞和火鍋有本質上區別：選址和環保。柴火雞一般都在三環路外，交通極為不便。同時火鍋是四川，成都的一種符號代表，外地人游客過來一般都是去吃火鍋，而不是柴火雞。

Q:現在公司的整個架構是什么樣的情況？

A:現在有技術部，廚政部，運營部，連鎖拓展部。16年我們會把部門職能更加細化，把每個細節都完善好，不管是產品，配送還是以后的電商（現在還沒開始做）16年都會做，已經在設計包裝。

Q:現在90后員工特別多，你認為應該怎樣去管理 ?

A:大家其實是相互尊重的一個過程，就像我今天到店來，大家都喊我東哥，其次是制度，受權。如果每個老板管理者都是高高在上，90后都希望得到認可，他們在父母面前都是嬌生慣養，但是前提還是必須有制度，不管是管理者還是店長，上班就是上班，下班大家就是朋友，相互交流，聊天。

多進行溝通，教育。現在罰款對90后沒有刺激作用，教育溝通和制度共同作用，更多以關懷為主，給予關心，相互尊重。

Q:您是如何看待產品和營銷二者的關系？

A:把合適的點用在合適的平臺，位置上。比如微博，微信和大眾點評，他們的顧客群體和層次是不一樣的。微博就像一個電影院，是一個發布平臺，微信相當于客廳，沙發，無論是哪種都要找到合適點去宣傳。

小龍坎一直都是靠口碑營銷，靠口碑積累的客戶都是老客戶，他們想要的是便捷，必須要帶給他們附加值。比如打造餐飲閉環：從我想到來你這兒消費開始：是不是有店面導航，是不是有在線訂餐，當在線訂餐已經滿員情況下是不是有在線排號，在排號過程中去周圍地方逛逛同時能收到相應的提醒，等位的時候是不是能實現在線點餐，在線點餐能不能有提示，讓顧客知道哪些是小龍坎的特色，哪些點擊率是最高，口感如何，是不是菜品的推薦，在上座的時候，服務員是不是有及時的溝通，當我就餐完畢之后，是不是有一個方便舒適的支付手段，支付完成以后，對這家店有任何意見，對迭代產品的建議我是不是有一個通暢的渠道。

Q:您覺得營銷應該把握哪些關鍵因素？

嗎？

A:首先是要有產品基礎，其次如果沒有規模和閉環，可以利用互聯網思維通過朋友傳朋友，盡可能把營銷做得真實一點，讓你信任的人推薦事情。

小龍坎之前沒怎么做微博，微信，現在有專人在負責維護，但是花費的精力也不多。2016年我們會加強與消費者互動，注重消費者體驗，也會向其他品牌學習，加強團隊建設和品牌運作。

Q:2016年大環境大家都比較看衰，你覺得2106年餐飲業會呈現出什么樣的狀態？

A:優勝劣汰。在大環境不是很好情況下，餐飲人需要把自己的內功練好，才能最終沉淀下來。雖然2016年火鍋店會比較多，但是大洗牌的局面還不會出現。跟風而來的都是單店，模仿者，并非連鎖品牌，不足以影響大局。模仿者在2016年很容易倒下，但是某些大品牌的火鍋店不存在被洗牌的風險。

接下來幾年期望：做成一個全國品牌，如果有機會希望能到海外發展。傳統顧客或者粉絲也好能在方方面面服務到他們，從閉環角度，從方便，舒一定適角度，包括到店消費，外賣，配送。

Q:2106年小龍坎的規劃是什么？

A:2016年小龍坎最重要的四件事情排序：口碑，團隊建設，加盟連鎖，升級品牌小龍翻大江。

我們初期制定了計劃三步走：初期技術團隊，做好味道，中期做好運營團隊，完善職能，16年做后期戰略團隊，規劃團隊布局。16年我們還會花精力去做外賣，希望做成有小龍坎特色或者重要銷售渠道。

加盟連鎖：做好直營店，全國發展。現在全國加上成都直營店有20多家，準備全國再開店30多家，成都只開直營店，今年3月，我們在大業路要開家店。北上廣深可以考慮開直營店，其余主要還是以連鎖加盟合作方式。在對加盟商篩選方面我們有一套制度，其中包括和我們品牌思路相一致，加盟商在當地要具備一定影響力，有意愿和小龍坎一同發展，這些都是加盟合作的基礎！

升級品牌小龍翻大江：新品牌小龍翻大江將在寬窄巷子開業，它是小龍坎的升級版。小龍坎是平民大眾火鍋，喜歡重口味的年輕人，小龍翻大江走的是中高端路線。

我們定位是：雕樓畫棟，一步一景。類似于蘇州園林，但更偏巴蜀古風，有個吃火鍋的亭子甚至可以俯瞰整個寬窄巷子。我們還會加入一些特有的文化元素，其實價值高于這個火鍋店本身的投資。我們要打造的是巴蜀第一鍋，四川火鍋中的真龍天子。

Q:現在高端餐飲大家都不看好，為什么還要反其道而行之？

A:原因在于：第一，我們在做小龍翻大江首要的考慮是要有一定規模面積的物業，而且這個建筑面積本身具有地段不可復制性。寬窄巷子這個建筑在全國是無法復制，別人也無法復制這個店。不管是今天走到西安古城還是走到蘭州古城或者上海某個特色地方，它一定要有文化特色街區里面，有這樣適應品牌文化的不可復制的物業。

物業的稀缺性高于店的復制性，把小龍翻大江做成一個符號，標志，而不是說考慮規模，數量，連鎖，不是為了火鍋店而做這些，是為了這個而做的火鍋店。

第二，我們想做一個有巴蜀文化，能代表四川底蘊的中高端火鍋酒樓，能夠讓所有旅客外地人到寬窄巷子，體會到我們的文化輸出。我們的目的是把小龍翻大江做成外地人游客必去的景點之一，同時做成成都人請客吃飯不掉價，又有一定性價比，有面子同時包包里面能夠感受到實在。

對于小龍翻大江我們沒有過多對外宣傳，大家可能有一定認識但是不了解核心，我們期初是先讓它活下來，前期可以利用小龍坎的優勢做引導，接著才是怎么活得好。

Q:未來會考慮對接資本嗎？

A:目前沒有這個考慮，我們不排斥對接資本，不過現在沒有刻意做這個事情。小龍坎經營理念是穩扎穩打，如果資本來了，擴張會很快，但是我們現在還是想做地得牢固一些，團隊建設更完善再來考慮資本對接。

Q:現在要做年輕人要做餐飲創業，能否給他們提前建議？

A:首先要喜歡餐飲這個行業，如果只是為了掙錢強加去做，肯定是不行。其次能夠吃苦，耐得住寂寞，餐飲屬于服務行業，辛苦程度不言而喻。

對于已經進入餐飲行業年輕人，思路最重要，其次是對你的產品，團隊管理，技術部門提出更高的要求，當務之急把服務和產品做好。