大眾品類如何做出差異化？ 這家酸菜魚， 32 個餐位月盈利 36 萬

大眾品類如何做出差異化？

這家酸菜魚，

32 個餐位月盈利 36 萬

袍哥 ? 同道中人

袍哥 ? 同 道 中人于 2015 年 初 開業，那 時 候 的 市 場 上，以祿 鼎記 、陸 小 鳳 為 代 表 的 酸 菜 魚 品 牌已有不少。面對一個新品牌的闖入，很多人并不看好，覺得競爭太過激烈。創始人“袍哥”，一個專業詠春拳手，頂住爭議創立了品牌，在傳統酸菜魚的基礎上，加入了諸多“江湖文化”，讓餐廳不只是一場經營者和顧客的買賣關系。更是有主題的、富有人情味兒的特色江湖菜館。

江湖菜里尋差異

袍哥是個直率人，采訪當日，他一開口便說：“我們不做所謂的‘正宗’酸 菜魚，變幻即是永恒，我的定位是江湖菜。”他的餐廳里共有四大江湖主菜，分別是素顏魚、谷飼肥牛、深海霸王蝦、豬肋排。

袍哥很擅長做差異化，門店里的“素顏魚”有幾大講究：一是不掛粉，酸 菜魚原汁原味，保證新鮮；二是上桌前把辣椒過濾掉，保持最佳口感；三是 去魚骨和魚 頭，2.5 斤的魚才 能出 1 斤魚片。“有人說我的魚量少，其實 是 更 精 細 了，把 不 必 要 的 東 西 去

掉，保留最實在的部分。比如魚頭，放在盤子里，其實沒有客人會吃，沒必要為了利潤而充數。”袍哥坦言。

夜總會主題，難復制

目前，袍哥 ? 同道中人共有兩家店，都設計成上世紀三四十年代的夜總會風格。視覺符號是“霓虹黃底黑領 帶”，頗有穿越 感。門店中還 掛有“ 袍 哥家訓”等牌匾，讓顧客有強烈的歸屬感，來過以后印象深刻。袍哥告 訴 記者，光有好的產品 還不夠，要做出獨一無二的、甚至是不可復制的主題。

在這個日新月異的時代，“快時尚”的風格有很多，相比而言，無論是裝修，還是與之匹配的文化，袍哥定位的“同道中人”確實不是輕易能被復制和模仿的。

粉絲互動“城會玩”

酸菜魚館那么多，江湖菜也不罕見，為什么說袍哥獨樹一幟？這一點要從他設 計的各種“玩法”說 起。早在開業之初，袍哥就定下了“以辣會友”的“同道規矩”，他相信經營餐廳也是經營緣分，“辣”是餐廳的特色，同時也能聚集一批具有相同屬性的顧客。他向記者例舉了幾個活動：

“對暗號” 袍哥的粉絲有專屬的暗 號，這一暗 號定 期更換，并發布在公眾號里，粉絲（也就是“同道中人”）進店時，如果和服務員對上了暗號，便可以參與“搖骰子”的游戲，骰子一共6 個面，分別對應不同的獎勵，有的是打九折，有的是送菜，也有一個叫“身體健康”，代表著袍哥的美好祝愿。

“開業賭局” 在太陽新天地店開業時，袍哥別出心裁策劃了一場“賭局”，媒體、粉絲邀請函做成“英雄帖”，用羽毛當做信物。來訪者進店便發放“籌碼”，可兌換 500 元餐券。并請來臺球美女穿上職業西裝“設局”。整個場景神秘而有噱頭，來訪者紛紛主動拍照發朋友圈，為新店造勢。

“V 領會” 對于品牌積累的超級 VIP 會員，享受特 殊權利，比如不用排隊、可以直接打 88 折等等，最關鍵的是，V 領會成員在門店開業期間，可以無限制地帶人來用餐。這樣的方式，看似舍棄了利潤，卻換來了更忠實的鐵粉。用袍哥的話來說——所有的策劃都圍繞著“江湖”。

讓顧客保持“感性”

在袍哥 ? 同道中人，所有員工都有免單權，只為更好而及時地解決顧客的疑慮。在袍哥看來，一個品牌之所以能和顧客產生情感紐帶，一定是有 更 多人性 化 的 設 置，照 顧 客人 感受，讓顧客對品牌持有感性的理解。

當然，他所提倡的“感性”，并不意味著打價格戰，“有些餐廳為了迎合客人，進行價格競爭。比如一只雞我只賣 1 元錢，顧客會買賬嗎？不會！顧客反而會覺得你用的是死雞，食材不新鮮。所以，不要把顧客的感性轉化為理性。”袍哥說。

復合性菜品搭配

說 到產品，袍哥 告 訴 記者，他的餐廳以酸菜魚最為受歡迎，實際上還搭配了牛肉、蝦、豬肋排等主菜產品，以及多種配菜，用組合拳給顧客豐富體驗。“主菜可以讓利，但配菜設計有講究，總體下來盈利狀況很好。”他坦言道。此外，菜品分量恰到好處，能讓顧客多種嘗試。

“在熱鬧的同時，也考慮企業的長久發 展。第一家店很小，小到只有32 個 餐 位，一 個月卻能 做 36 萬。第二家升級店 300 平方米，總體盈利情況還不錯。”袍哥說。

以辣會友，圍繞“江湖”做出自己獨特的文化體驗感，這就是袍哥 ? 同道中人從白熱化競爭中脫穎而出的秘訣。