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    如何通過“節流”和“增收”來提升餐廳的利潤？

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    《餐謀長聊餐飲》

    一輩子只聊一件事

    餐謀長?導讀：增收：提高菜品毛利率+提高老顧客復購率，節流：降低隱形成本，這兩個點來提升利潤。

    大家好！我是陳區瑋，作為餐廳的老板，餐廳生意好，不代表你就能賺到錢。要想賺到錢，你還得想辦法提高利潤。
    那么，利潤怎么提高呢？很多人會說，這還不簡單，“開源節流，增收節支”嘛。是的，道理誰都能說，難的是應該怎么做。
    就拿“節流”來說，哪些錢可以節省？店租可以省么？你看，要想省店租，只能選擇偏僻的地方。
    位置不好，顧客就少，餐廳賺的也少。所以，不能省。那食材可以省么？也不能。菜品的品質不好，顧客下次就不來了。
    還有什么人力、營銷、研發的費用，好像都很難省。“節流”最大的問題，就是處處都得花錢，不知道從哪里下手。那我是怎么做的呢？

    01

    節流：降低隱形成本

    我有一個心法，叫“錢都是從雞毛蒜皮里摳出來的”。
    雖然聽起來有點粗俗，但是這其實是在強調“降低隱性成本”。那餐廳的隱性成本都藏在哪里？我給你分享我的三個例子。
    開餐廳的人都應該知道一個名詞叫“低值易耗品”，像餐廳里的吸管、紙杯、托盤紙、餐具、洗滌用品都屬于這個“低值易耗品”。
    這個名詞其實非常誤導人。看起來“低值”不花什么錢，可是這是一項支出不小的隱性成本。
    我除了六千館，還和日本的吉野家集團合資經營廣東地區的吉野家。去年，吉野家來了一個新的總經理。
    他跟我說：陳總，餐廳的托盤紙一個月要不少費用，咱們能不能把這個托盤紙取消？
    我當時覺得，這一張紙最多一毛錢，成本又低還能起到宣傳的效果，這個錢沒必要省。再說，麥當勞、肯德基不一直在用嗎？
    他說：現在大家吃飯，眼神基本不會離開手機屏幕，哪里會去關注托盤紙。
    最重要的是，他給我算了一筆賬，如果我們的餐廳取消托盤紙，一個月可以節省四萬多塊錢，一年下來就是整整五十萬。聽到這個數據，我立馬就下了決心取消托盤紙。
    不僅如此，吉野家所有的筷子和調羹都是在清潔消毒以后，封裝在一個透明塑料袋里，這位總經理建議在出餐臺增加一臺消毒筷子機，讓顧客自取筷子，既保證了衛生，還綠色環保。
    而且一年下來人工和材料又能省下30多萬。你看，那些你覺得不怎么起眼的地方，實際上藏著非常大的優化空間。
    剛才說的是低值易耗品，這些其實還是小錢，最大的隱性成本在冰箱里。我們餐廳的日常開銷中，30%~40%的錢都花在了食材上，因為我們的食材有不少是全國各地空運來的。因為使用的新鮮食材比較多，要是賣不完就浪費了。
    那我是怎么處理的？我有一個小妙招，就是不要在后廚放太多冰箱。為什么？因為我們公司有一句話，“不管你放多少個冰箱，廚師都有本事把它填滿”。
    那食材不夠賣怎么辦？沒事，不用擔心，靠精準預算。我們的餐廳，營業的頭一天晚上都要定一個預算，預估明天要賣多少份菜，準備多少食材。第二天結束營業的時候，還得評估預算和實際情況的差異，然后做反思和總結。
    光有預算還不夠，執行力也很重要，主要食材必須要打包過秤。什么意思？像豬肉、牛肉都蠻貴的，每道菜用多少肉，必須要提前分好、稱重，并且精確到克數。
    中餐廚師最大的問題就是憑感覺，直接用手抓。給多了成本就高，給少了影響顧客體驗。所以還是得精確。
    如果食材都嚴格按照我剛才說的那么做，是不是就夠了？還不夠，最會被忽略的隱性成本在刀下。食材加工的過程，比如，切菜，是容易造成浪費的。
    我們后廚的員工，在做初加工的時候，通常先用剪刀，不用菜刀。比如說一把蔥，廚房師傅用菜刀一刀咔嚓下去，容易切掉一大段蔥白，再比如說：菜葉子邊緣有點黃或者蟲咬過有小洞。
    這個時候，切菜師傅通常就是用刀“咔嚓”下去，切掉一大片；可是，如果你用剪刀的話，你剪的部位就會更精確，減少非常多的浪費。
    通過這么處理，我們每天可以節約5%左右的食材，別小看這5%，一個月下來就很可觀了。
    你看，現在你能理解“錢都是從雞毛蒜皮里摳出來的”是什么意思了吧？

    02

    增收：提高菜品毛利率

    說完“節流”，我們再來看看“增收”。
    增收不能只靠薄利多銷，餐廳早期可以通過薄利多銷獲取顧客，但是當生意好起來以后，你就要開始考慮提高毛利率，增加收入。
    那么，怎么增加毛利率？我有三個做法：
    第一，少賣家常菜。
    像什么拍黃瓜、番茄炒雞蛋這類菜品，顧客分分鐘有可能做得比你更好吃。最關鍵的是你沒法賣高價，毛利太低。
    第二，要尋找獨有的食材，提高競爭門檻，俗話說“物以稀為貴”。
    我的精品川菜餐廳“蓉悅”有一道招牌的水煮魚，這道菜最特別的地方，就是它的魚是專門從三峽空運來的。
    因為水質好，魚肉特別鮮嫩，并且，每條魚都有一個專屬二維碼可以溯源。
    另外，我還和供應商簽訂了深圳地區的獨家代理。只要顧客知道我的原材料好，別的餐廳又吃不到，這道菜價格高一點顧客也能理解。
    當然，如果你覺得去找到獨特原材料有點難的話，我自己還有第三個方法，設計獨特的互動體驗，就是要讓你的菜品跟顧客有互動。
    怎么互動呢？我的餐廳“1001”有一道經常被“刷屏”的菜叫“鋼管魚”。
    我們把魚裝在一個像炮筒的不銹鋼管子里，上菜的時候，我們會讓主賓拿起勺子，在鋼管上敲一下。
    然后，周圍的服務員們會齊聲吆喝：“鋼管一響，黃金萬兩；魚頭魚尾，順風順水；魚骨魚背，有滋有味。”這個上菜過程就非常熱鬧，周圍的顧客都愿意掏出手機拍視頻，或者也想點上一道，嘗個新鮮。
    總之，你在研發菜品的時候，就要考慮到，能不能觸發顧客去拍照、拍小視頻，然后曬到朋友圈。增加了互動，你的菜品就多了溢價空間，毛利率就上去了。

    03

    增收：提高老顧客復購率

    說完在提高菜品毛利率上下功夫，還有一個“增收”的方法，就是持續提升老顧客的復購率。
    我們都熟悉的“二八法則”在餐飲行業同樣適用。開發一個新顧客的成本，要遠高于讓老顧客二次消費。
    那么，怎么讓老顧客持續地來呢？我們摸索出來的方式就是要和顧客建立起真實的聯系。
    我們餐廳鼓勵顧客主動預訂，如果顧客一個月來訂位兩次，那么就視為是VIP顧客。這個時候，餐廳里一個區域的員工都必須去認識這位顧客。
    如果一個月之內來訂位三次以上，那么就是VVIP客戶，這個時候，所有員工都必須認識顧客，店長要親自接待，最后親自買單。
    這個過程可不是去套近乎，而是為他們提供特色化的服務。
    例如：免排隊，記住他們的喜好，提前讓他們品嘗新上市的產品，讓他們覺得受重視，給他們不一樣的消費體驗，那么他們來消費的頻次就會增加。
    小結
    “開源”是個長期的潛移默化的過程，“節流”掌握了一些小技巧和小工具之后，可以收到立竿見影的效果。
    這只是我個人的處理方式，我希望你記住的不僅是具體的方法，更是一個持續優化餐廳經營的理念。

    一

    微信名：餐謀長聊餐飲ID:Canmouchang

    運營方：深圳市餐謀長品牌策劃有限公司

    餐謀長聊餐飲 | Canmouchang

    本文來源：得到APP

    作者：陳區瑋

    編輯：餐謀長品牌策劃/Shane

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