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    4年開店1100家！50+歲的創始團隊，如何用酸奶飲品“打劫”00后？

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    一個賣即飲酸奶的品牌，創始團隊平均年齡50多歲。吸引的客群卻是00后起步。


    據說，其爆款酸奶紫米露銷量占比超60%，靈感是源于珍珠奶茶？


    4年開店1100多家的一只酸奶牛，是如何養成的？我和其創始人聊了聊。


    作者｜政雨



    -01-

    50多歲創始團隊，用酸奶“打劫”00后


    看名字：“一只酸奶牛”，有具象性，點明品類，暗示原料優質真實；讀起來又有趣味，好記易傳播，適合大眾化發展。


    看門頭：設計不算復雜，突出紫色的顏色標示，符合年輕人的簡潔審美。


    一只酸奶牛的門頭，圖片來自大眾點評


    再翻翻公眾號：紫色調更加突出，插畫風格生動活潑，但不失清爽，品牌質感能很好地傳遞。


    實際上，這個定位16～35歲目標客群的品牌，3位創始人平均年齡50多歲。


    把酸奶變成酸奶飲品，是很多乳品企業都想實現的，受制于企業管理體制的限制，大部分都沒有成功。


    一只酸奶牛是個例外。


    從基因看，其董事長從事乳品行業40多年，深諳奶源、菌種、口味的把控，沉淀了做酸奶飲品的經驗和供應鏈優勢。


    經驗和年輕思維并不矛盾。對于非核心業務，能外包的盡量外包出去。比如一只酸奶牛的VI設計外包給策劃公司來做，并不影響其打造出年輕化形象。


    設計VI等業務外包，一樣可以做出年輕化


    從產品特性看，酸奶是一款藏在商超、便利店冷風柜里的零售品，是一個被市場廣泛接受的單品，健康概念更是深入人心。開店做飲品，基本無需承擔試錯成本。


    “做酸奶飲品，省了教育市場的成本，省了宣傳的成本。”一只酸奶牛聯合創始人胡雁總結。


    從時機看，2015年創立于重慶的一只酸奶牛，正好趕上新茶飲發展紅利。定位酸奶飲品，符合新茶飲的健康和創新概念。在差異化賽道中，快速跑馬圈地，搶占市場空間。


    截止到目前，4年多時間，一只酸奶牛開店1100多家。2017年向外拓展17個省區，并在澳洲市場開店。


    這個打著性價比、大眾化、親民標簽的品牌，有一個原則：堅決不到北京上海開店。說起來，這是由其產品基因決定的——



    -02-

    爆款產品占比超60%，靈感源于珍珠奶茶


    酸奶飲品和奶茶頗有幾分相同之處：


    比口感，都強調“加料”


    一只酸奶牛有一個爆款產品——酸奶紫米露，定價10元，銷量占比超60%，創立至今重慶一個區域賣到800萬份。據胡雁介紹，這個產品的研發靈感源于珍珠奶茶。


    酸奶紫米露的靈感來自珍珠奶茶，圖片來自大眾點評


    “紫米在酸奶里和珍珠的作用是一樣的，增加咀嚼感，喝的時候更有趣。在功能上，紫米有養生概念，很受年輕女性喜歡。”胡雁介紹。


    除了紫米，一只酸奶牛的新品研發也會加入水果，增強口感豐富性。


    比利潤，毛利在50%多


    不超過15元/杯的定價，決定了一只酸奶牛的大眾化定位，更適合二三線城市發展。


    據了解，一只酸奶牛15平左右的門店，較好的單月營業額在40～50萬。要在北京上海等超一線城市開店，高房租成本壓縮利潤空間，盈利難度加大。


    相比奶茶，一只酸奶牛的利潤空間并不算高，“一杯酸奶飲品要200克酸奶基料，就是2塊錢左右的成本，毛利在50%多一些。”胡雁介紹。


    一只酸奶牛菜單，圖片來自大眾點評


    比供應鏈，酸奶更集約


    相比茶飲店多種類型的原料、復雜的流程，酸奶飲品的操作相對簡單。打造壁壘更多集中在供應鏈上。


    據胡雁介紹，一只酸奶牛采用的酸奶基料，源于上市公司品牌來思爾酸奶。一方面，酸奶基料經過研發建立了口味的門檻；另一方面，基料并不會作為普通產品在市面流通，獲得了獨特的供應資源。


    此外，一只酸奶牛通過自加工，解決糖漿的來源。還在部分區域自建冷鏈運輸，解決配送問題。對于這樣一個小而美的品類，更容易實現完整的產業鏈閉環。


    比生命力，都有可挖掘空間

    但實際上，做酸奶飲品痛點更明顯。


    比如，不宜做熱飲。


    “我們酸奶紫米露一定是加冰的狀態、讓紫米懸浮著最好喝。冬天銷量會下降20%，只能靠新品或增加牛奶類產品作為補充。”胡雁說。


    主打產品有一定的限制，圖片來自大眾點評


    比如，產品不好搭配。


    爆款都是可遇不可求的，除了酸奶紫米露，一只酸奶牛還嘗試過燕麥、紅豆等各種谷物。而現在新茶飲迭代迅速，跳出原有思維，研發更具創新的產品，在變得更加緊迫。


    但這些研發難題，從另一個角度來講，是發展初期的短暫特征。一旦有更多品牌加入這個品類的研究和開發，通過激發，都是可以被不斷解決的。



    -03-

    管理沒有新鮮點，就是替顧客插吸管


    很多茶飲品牌都知道，對加盟店進行統一的嚴管控，是品牌維穩的基礎條件。


    一只酸奶牛也是一樣：總部統一招聘、供應底料；定期線下巡店，銷售過程監控360度全線接入總部，明察暗訪相結合等等。但管理有效的前提，還是先讓加盟商賺錢。


    總結這個品牌能快速爆發的原因，胡雁說：“品牌定位到運營，沒有大的問題，踩點準，這些是我們的機會；但產品質量、服務質量、清潔衛生始終是我們最看重的3個關鍵。”


    產品、服務、清潔是品牌的關鍵，圖片來自一只酸奶牛


    “比如，一定要給客人插吸管，插吸管是很小的一個動作，但是正好抓到客人的痛點。很多客人用手機支付，有的女士還挎著包，自己做起來很不方便。”胡雁介紹。


    但管理的精進永遠沒有止步，和很多品牌一樣，“人員的儲備和管理，產品創新的投入，運營管理的精進，都是擺在眼前的問題”，胡雁坦言。



    -04-

    結語


    這兩天，知名財經作家沈帥波的2萬字長文中，有這樣一段話：很多時候我們會陷入一種專家的誤區。但凡談到品牌就得談到差異化、圈層化、各種各樣花里胡哨的方法，其實第一輪解決的是基礎信任和選擇成本問題。

    首先解決基礎信任和選擇成本，圖片來自大眾點評

    放在一只酸奶牛上，很是符合：一款大眾化的產品，一些看似普通的管理方法，能從中掘金的理由很簡單，就是把該做的事情真的做好。


    還是那句話：基本功決定基本面。



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    統籌｜政雨  編輯｜孫超  視覺｜江飛

    文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。



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