有茶開放加盟背后的行業痛擊：為什么水果茶品牌開不到1000家？

美好，是新茶飲的靈魂。

尤其是水果茶，新鮮切片、顏值高、有價值感、代表健康，是新茶飲行業近年來沉淀下的經典產品。

但火熱的水果茶市場背后，一直存在痛點，標準化、穩定性如何解決，水果茶這個品類能支撐一個品牌走多遠？

最近，專注于水果茶的品牌有茶開放了加盟，再一次引發了行業人關于這一品類的討論。剛剛過去的創飲Talk深圳站，有茶創始人吳磊先生分享了他對《水果茶升級背后的運營思考》。

有茶創始人吳磊在創飲Talk深圳站

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單一水果茶機會大，

綜合水果茶難開上千家

在這里，跟大家講一些我對水果茶的認識和思考。

第一個是關于水果茶的結構劃分：綜合水果茶和單一水果茶。

做水果茶的一個痛點，就是其本身充滿很多變量，包括水果不夠穩定，包括很難達到標準化。

但是我認為，這是一個行業在正常發展過程中，出現得很正常的一個狀態。

任何一個新興的品類，都將面臨一個問題：它能不能沉淀為經典品類，乃至于能不能從這個品類上，延伸出來一些很大的品牌。

在我的角度上看，我認為水果茶是有可能的。

水果茶領域存在市場機會點

茶飲和咖啡有一個很大的區別，茶飲屬于輕飲類，咖啡屬于重飲類。

輕飲類還可以延伸出來很多匹配，從里面單挑出來都能成立一些品牌。比如檸檬茶、抹茶類、或者水果茶，所以它有很多種玩法。咖啡可能只有意式和美式之分。

我為什么講綜合水果茶跟單一水果茶，其實在四五年前可能沒有什么單一水果茶、綜合水果茶。因為當時的水果茶概念就是里面有水果、有茶、有塊狀的水果，水果可以吃、可以喝。當時狹義上的理解，這就是水果茶。

但是現在已經延伸成為：只要含有水果的茶，無論以什么樣的形態，它都是水果茶。

單一水果茶舉什么例子呢？比如說江浙一帶，以芒果為原材料，像素匠泰茶、七分甜；包括甜品，像許留山——都是以單一水果發展為輕餐飲或者是茶飲類。

素匠泰茶的芒果產品

綜合水果茶是這幾年大家都在做的，頭部的喜茶奈雪、我們自己，都在做這種綜合水果茶。

綜合水果茶特點已經不單純把很多種水果放在一起，才叫綜合水果茶，你的店里在使用各種各樣的水果，這本身就可以理解為綜合水果茶。

這兩個相比較而言，現在哪一種好發展。從目前來看，肯定是單一的好發展，為什么？

現在水果品質很難把控，但有一些泥狀類的水果是最容易把握的。

首當其沖就是芒果，其次是榴蓮和牛油果，但是榴蓮和牛油果在茶飲的應用是有限的。所以很多品牌以芒果為突破點，來發展大規模的連鎖，品控也比較容易把控。

芒果無論是冷凍的還是新鮮的，它的形態主要是泥狀。消費者感受不到它是否新鮮，喝著新鮮，這就足夠了。所以它能達到標準化，能達到快速連鎖化。

泥狀水果較容易做到標準化

喝著口感好，這也是未來行業都在追尋的一個路線。

但是現在綜合水果茶，大家能看到非常多的連鎖品牌，但上千家的連鎖基本上不存在，包括我們本身也是。我們最近在開放廣東省的加盟，大家也能看得到。

很多人都會問我，做水果茶放加盟會被砸牌子。我說我們肯定有一個很系統的思考，第一我認為這是一個機會，因為它的管控難度，造成了進入門檻也是比較高的。

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做標準化，會倒逼產業升級

再講現在水果茶的一般分類，最早的是大塊水果茶，典型的像我們的招牌水果。方杯類為代表，本身就是塊狀的。后來延伸為加芝士、加冰沙的、加酒等等，還有些預售制品。

所以現在茶飲，比如水果加什么，不光是我們自己在研究的方向，很多茶飲的品類都在研究。這是一個痛并快樂，一直要往下進行的事情。

產品形態上，我把水果茶分為四類，這也是市場目前都在做的。

從產品形態上的分類

塊狀就不用講了，片狀典型的以檸檬茶系為主。

茸狀是現在市場化程度最高的。就是我剛才說的，一旦打成茸狀，無論是冰沙還是泥狀，原先的水果形態已經破壞掉了，所以大家更容易做成標準化。無論是用罐頭、凍水果還是新鮮水果，它打成茸狀，是分辨不出來的。

粒狀是我們去年在進行的探索。我們去年推出了蜜柚小方，銷量最高時曾一度占月銷售額的35%。

粒狀只是針對個別水果的一些屬性，不過目前來說，想保證它的口感大多還是從鮮果出發去做的。

粒狀水果茶

像這種綜合水果茶，包括我們本身，一旦放開加盟，如何管控？

我們已經做了四年的準備，這個品牌從來不像別人認為的，或者很多行業都會問，有茶做加盟，是不是遇到什么問題了？

完全不是這樣，我們能在深圳這個市場上生存至今，還算蓬勃蓬勃向上吧，其實是很艱難的。因為大家都知道這里有喜茶有奈雪，我們是在石頭縫下長大的。

舉個例子，從來沒有一家公司，只有20多家連鎖店，會像我們一個總部的開銷就將近100萬。很多品牌都想不通，你20多家的分店，為什么公司總部還搞那么大，人員工資那么高。

其實我們是在為未來做布局，這也就是我下面講的，綜合水果茶門坎在哪里？

首先，因為難以標準化，所以做這個行業的人相對較少，但市場機會絕對有。

以經濟往后看的角度來講，整體市場還是在消費升級。那么消費升級，大家都需要一些更好的、更本味的東西，就像大家這幾年喝東西已經越來越少糖，特別是新一代的年輕人。

消費升級帶來的口味升級

以后本味的東西，是下一代追求的方向。

比如抹茶，這個品類在中國已經做了一二十年了，沒做起來。

為什么？是因為市場機會還沒到，但我認為這個市場機會以后會出現。一代一代消費者，消費口味是在提升的，往后這種本位性的東西，會越來越會受到新興一代年輕人的歡迎。現在做生意，也在研究新一代消費心理。

目前而講，綜合水果茶遇到的挑戰很大。包括在制定菜單的時候，制定給加盟商的菜單和我們自己的菜單會有所區別。就是要顧及到標準性，還有口味的變化。

我認為這個機會在未來，會是一個很大的窗口期，但不是一般人都能做的，因為需要非常大的投入和耐心。這個標準化，會促進整個產業技術進行提升。

舉一個簡單的例子：凍果這幾年的技術一直都在發展。

我試過很多廠家的凍果，從以前的連喝都不能喝，到現在慢慢技術都在提升。保鮮技術在國外也是很多年都在研究的一個課題，包括歐美日本東南亞。保鮮在世界上有很多種方式，包括凍果的保鮮，它的技術難度很高，不是簡單把水果凍起來就能搞定的。

凍果技術在不斷提升

現在茶飲市場機會那么大，基本上所有的茶飲都會加水果，那么它會倒逼整個水果產業進行升級。

從技術上來講，內地水果農業產業還比較薄弱。

比如臺灣做水果研究很多年，鳳梨已經研究到金鉆八號。這意味著什么？金鉆七號以前都是廢的。他們在農業科技上的研發，已經尋覓了很多年。一個紅薯，山東煙臺的品質原本是最好的，但是被日本研發出了一些新的紅薯品種，比煙臺的還要好很多。

所以水果農業整個產業從底下也會往上升級。

所以我認為，現在難以形成標準化，需要整個行業往前推動，包括我們做茶飲本身。我覺得可能未來幾年內，整個行業就會發生一個大的變化。

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水果茶的創新演變

關于水果茶創新，目前主要集中于兩個方面：一個是形式創新，一個是原材創新。

形式創新，現在整個市場推新的速度比以前高很多。以前做茶飲，一個季度推一款新品，現在就要一個月推一到兩款。甚至一些品牌，一年能做上百款的新品。

產品形式創新，像前年我們的方杯，它本身是創新。像去年年底我們推出桃氣丸丸，水果茶+氣泡水+酒，現在在小紅書上的熱度還很高。包括在情人節推出了一款茶酒，都是形式上的一種創新。

產品形式上的創新

鮮果即原材創新，我剛才講的蜜柚，它本身屬于一個小市場的特產水果，但口感很好，去年推出后反響不錯。

包括今年做的麒麟西瓜，大家會認為西瓜是一個很廉價的東西，但吃水果的人都知道麒麟瓜很貴，1斤十多塊錢。所以我們在推的時候，絕大部分消費者不知道麒麟瓜貴，但他喝下去能感知到，這不是我們其他配杯里面的水果。

一杯西瓜定價28塊錢，毛利并不高，甚至低于我們一般的產品，因為它的成本真的貴。但是消費者喝了以后非常買賬。

所以，有些時候做產品研發創新不要拘泥于固有思想，覺得西瓜這個東西不上檔次就不去用。還有一個仙人掌果，這些我們去年試驗過，但這都是小眾產品。

在創新上還有很多形式，整個行業都在努力。整體來說，往后十年會是整個中國茶飲的一個高峰期。

創飲Talk下一站，北京，7月16日

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統籌｜政雨  編輯｜若云  視覺｜江飛

文章為咖門原創，未經授權嚴禁轉載。

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