開家賺錢奶茶店的“搶人大戰”：用4步，把陌生人變回頭客！

咖門特約作者｜小馬宋

奶茶店自喜茶之后成為一個備受關注的品類，從草根到明星都想著開一家自己的奶茶店，但開好一家奶茶店，你應該搞明白什么問題呢？我們來說說開一家奶茶店的邏輯。

開好一家奶茶店，我其實可以很簡單地總結為兩點：讓新顧客能買，讓老顧客多買。想通了這兩點，你的生意一定不會太差。

這是一篇教你如何思考的文章，所以我不會羅列所有情況給你，但我會帶你從一個奶茶店顧客的角度來看這個問題，希望你不要拘泥于我說的情況，甚至我說的某些情況并不是普遍存在的，但我最希望的是你看完之后牢牢地學會這樣一個觀點：從顧客的角度看問題。

▲顧客需求就是方向

做奶茶店，我們就要把一個顧客消費奶茶的每一個步驟分解開來，看看在哪一點上還能有所改進。

我們假設一個顧客從來沒有聽說過你們這個奶茶店，她不過是下班回家走在路上，突然覺得應該想喝點什么，現在她抬頭向街邊望了望，她其實是在尋找有沒有可以喝一杯的奶茶店。

這個時候，她是在尋找，她或許根本不知道這附近是否有奶茶店。她的目光所及之處，可能正好發現了你們這家奶茶店，但這條街上同樣還有幾家風格差不多的奶茶店。

現在你要想想，在這位顧客尋找奶茶店的時候，我們應該做點什么？

我們做不了什么？你是不是這么想的？

不對，真的不對。

你該做的，確實不太可能說我跑到街上去，拉起她的小手說：“姑娘，你是不是想喝奶茶，來我們家吧。”是的，我們不會這樣。但你要知道，她在尋找奶茶店的過程中，她怎么才能最快的、優先發現你的奶茶店呢？

其實很簡單，你的奶茶店的門頭要醒目，要容易識別，要讓人一看就知道是一家奶茶店，她就會優先發現你們家。如果是在晚上呢，那你最好考慮把你們家奶茶店的門頭做得更亮一些，多裝幾個燈，花不了幾個錢，但客人會更快的發現你。

▲用燈光等鮮明特征引起注意

當然顧客的尋找過程或許不是這樣，她有可能打開大眾點評，看看附近有沒有什么奶茶店，那就是另一種方式了，按照我說的，你要想想，這個時候你該怎么做呢？

當她發現了你的奶茶店，她快步走上去，這時候她是一個新顧客，她或許還發現了十幾米外還有一家賣奶茶的。如果是你，設身處地地想一想，你會怎么做？

這個時候，你需要讓這位顧客快速的決定，到你們家店來買一杯奶茶。她有可能猶豫，她會擔心你們家奶茶好不好喝，她不知道你們家奶茶價格貴不貴。這怎么破呢？如果是你，在顧客的這個位置，你會怎么想？

首先我會看奶茶店排隊的情況，如果排隊人多，我就會覺得這家奶茶口味一定不錯，而那家沒排隊，估計很一般。

但排隊是一個長期經營的結果啊，我怎么能做到讓顧客來排隊呢？其實也是有方法的，比如你可以培訓你的店員，在人少的時候就做慢點，人多的時候才做快點，這就可以讓你門店門口的人比較多。

▲用人氣刺激消費者選擇

如果你是一家略大的奶茶店，可以給顧客提供幾個桌子板凳，讓顧客在店內消費，這樣一個顧客在你們店里停留的時間就從5分鐘變成了20分鐘，她就會不斷吸引新的顧客過來。

當然，如果能讓桌子靠窗，最好靠窗，這個道理估計你也想明白了。

先別急，我們可以再想想，怎么才能讓顧客快速決定喝你們家奶茶。比如可以把老顧客的一些評價視頻，或者你們店被報道的節目放在電視上，這就營造了一種大家都很喜歡的氛圍，也有助于顧客下單。

再比如，我們可以寫一個大大的海報，上面寫著：本店芝士奶蓋茶每年賣出3萬杯，15元一杯。

這樣寫，一個是解決新顧客對品質的顧慮，因為你賣出那么多杯，一定很好喝對不對？而且只要15元，她心里就踏實了，她覺得不貴，會更容易決定來喝一杯。

當她決定喝你們家奶茶了，那她將會成為你們的老顧客，如果她覺得這個奶茶好喝，或者購物愉快，她就會再來。

所以，你的店員是不是很熱情？她的購物體驗是不是很愉快？她是不是覺得你們家奶茶很好喝？有沒有優惠券？這些可能都會成為她再次光臨的因素。那你就要想，怎么才能在這幾個環節上做好？

▲從服務上做回頭客

我們這里講幾個小細節：

• 比如收銀員，這是與顧客接觸最直接的店員，那么你是不是應該重點培訓收銀員？讓她面帶微笑，和藹可親一點？

• 比如南方的夏天天氣太熱，而且經常下雨，如果你是街邊奶茶店，顧客排隊時候就很不舒服。那，如果你把你的柜臺內退幾十公分會怎樣？

這時候，顧客不僅可以在排隊時躲雨，在天熱的時候還能享受到店里的空調涼風，她這個體驗或許并沒有明顯的對比，但她就會覺得在你們家買奶茶比較舒服，那她下次再來的概率就會比較大。

• 比如奶茶的杯子，你會發現，雖然茶都一樣，但是不同品質的杯子就會讓人覺得不同，杯子品質越好，顧客就會覺得手里的茶越好。所以如果成本允許，就用個好杯子吧。

▲品質體現在細節上

這位顧客，如果她恰好就在這附近居住或者工作，那她很有可能會成為經常光顧的老顧客。所以在她購買第一杯奶茶的時候，提醒她一下，加老板微信可以八折優惠哦。當她加了老板的微信，你就可以隨時跟她溝通，激發她喝奶茶的興趣了。

當她成為一個鐵桿的老顧客，她會怎么樣：

她會變成一個你家奶茶店的積極傳播者。那你就要為她的傳播行為提供實際好處和傳播的工具。

比如只要她來，同行的朋友都五折。比如給她更多的店內優惠券讓她幫你分發，這就是給她提供了傳播的工具。

當然今天我并不打算窮舉所有方法，重要的是希望你能從本質上理解，對一家奶茶店來說，如何才能獲得客戶并維持好客戶。

比如你現在就可以想想，讓新客戶痛快的下決定還可以怎么做？讓老客戶不斷重復購買，還有什么方法？