0加盟費的小鹿茶，是如何割下沉市場的韭菜？

瑞幸咖啡的故事還沒講完，瑞幸又急切地拋出另外一個。在瑞幸咖啡還未證明其盈利能力的情況下，瑞幸這波操作引發了許多人“割韭菜”的擔憂：“如果能賺錢，為什么不自己做？”

那么小鹿茶到底是不是割韭菜？套路是什么？

張強家鄉河南，11月份，他的小鹿茶加盟店開始營業。目前，店里共有4個人，作為老板，他也親自在店里經營。

河南的漯河，信陽、周口也已經有小鹿茶加盟店開業。這些三四線的城市，正符合瑞幸對小鹿茶的定位。

由于小規模經營、缺乏強大品牌、加盟品牌監管不足、缺乏高質量的產品供給和高效的供應鏈運營效率，三四線城市的茶飲消費需求還遠未被滿足。而這，正是“小鹿茶”想要抓住的機遇。

為了突出其品牌定位，小鹿茶與瑞幸在產品上做了區分。瑞幸咖啡門店側重咖啡，小鹿茶門店則既銷售全系列大師咖啡產品，也開發新的茶飲類產品單獨售賣，茶飲品類從10余種擴充至超30種。

不過，帶奶蓋的芝士茶系列只在瑞幸咖啡賣，而在小鹿茶則換成了成本和價格更低的瑪奇朵。

張強認為，這樣的產品差異對于加盟店來說是個坑。因為芝士茶是小鹿茶里最好喝的產品。

對此，小鹿茶的招商顧問表示，芝士茶系列的原料成本更高，不適合小鹿茶定位。畢竟是兩個不同的品牌，還是要有一些差異性。

很明顯，為了下沉，小鹿茶在產品定位上做了下調。但是，與其他奶茶品牌相比，其產品價位仍然更高。

目前小鹿茶App上的茶飲價格在21元至27元之間，如果按照充二增一優惠算，其單品價在14元至18元之間。加上不時發放的5折券、3.8折券，其單品價才能與其他品牌相當。

而與大量存在的山寨品牌相比，則更沒有優勢，因為通常它們的奶茶種類更多，奶茶杯更大，價格也更便宜。

這樣的定價將小鹿茶逼上一條補貼、打折的路。盡管這給自己留了把價格漲回來的退路，但對于在下沉市場認知度并不高的小鹿茶來說，無疑是一種劣勢。

在不同級別的市場，瑞幸咖啡的品牌認知差異明顯。據國盛證券數據，截至今年6月25日，瑞幸在一線和新一線城市分別開出了1069家、1268家門店，而在三線城市只有4家。

而相比之下，滬上阿姨、Coco都可、一點點、蜜雪冰城等奶茶品牌早已攻城略地，最新數據顯示，滬上阿姨1000多家、一點點超過2300多家，Coco都可全國門店數超過4000家，而蜜雪冰門店數則超過了7000家。

在資金并不充裕的情況下，為了快速獲取市場份額，小鹿茶采取了免加盟費的新零售合伙人模式

瑞幸coo劉劍表示：“我們不收取加盟費，還會與合伙人共同開拓市場，給予合伙人發展新客戶的補貼，共擔風險。”

很多人一說到加盟、創業、合作，就想著怎么大賺一筆，只有真正的明白人才會去想：自己究竟需要同等付出什么。

“新零售合伙人”究竟需要付出什么？打開詳細的招募政策來看

“沒有加盟費”。但是要5萬保證金，15萬設備費，加上6-8萬的裝修費。算下來“入伙費”約等于30萬，還不包括門店租金、水電、人工費，并不比加盟普通奶茶品牌來的便宜。除此之外瑞幸還有聲明：為了給合伙人提供全域流量支持，所有合伙人必須接受統一的數字化運營管理。什么意思？

所有合伙人要無條件支持瑞幸通用的低折優惠券等活動政策。所有訂單只能通過瑞幸或小鹿茶APP，不能線下下單不能私自接單。所有原料要從瑞幸進貨，店鋪實際銷量與實際進貨不符要罰錢（因為你有可能背著他們接私單了）簡單來說：你來投資開店，我做門店運營。前端后端我來把控，所有決策權也在我。

那么合伙人怎么賺錢？答案是：從門店利潤中抽成。由于完全的線上運營和統一管理，流水全在瑞幸系統后臺，合伙人按月提現。怎么提？

每個月的毛利超過2萬后，經瑞幸按一定比例分成后，再扣除門店租金、人員工資、水電雜費之后，才是合伙人賺到手的錢。

按瑞幸理想預估：如果每天賣出800杯小鹿茶，每杯13元的客單價和50%的毛利，合伙人月毛利大約在153600元，扣除其它成本，三四個月便可回本。

這就是資本的狡猾之處，凡事只給你美好預期，其它問題一概不談。

小鹿茶定位二三四線城市，別說是800杯小鹿茶了，就是每天實現300杯的出杯量也很困難了。再加上前文所講諸多品牌早已經在二三線城市圈地扎根，并且無論是價格還是品質都很一般，銷量應該更少。

有人說，不用加盟費，不賺錢不抽成，瑞幸良心了。但，若是賺不到錢，合伙人貼進去的也是實實在在的裝修費、材料費、保證金。

對于投資加盟商，尤其可悲的是，不管加盟商經營結果是什么，由于業務都是App下單，即所有客戶都全部穩穩的拿在了瑞幸咖啡手里，萬一小鹿茶不好賣，投資加盟商想讓門店轉型，重新做個其他業務都沒有機會！

運營割一筆，原料設備割一筆，保證金割一筆，流量抽成再賺一筆。你賺不賺不重要，重要的是他們不僅賺了，而且合伙人們開的店，無形中給他們打了很多廣告，看上去是合伙人，其實更像是在瑞幸咖啡業務增長乏力、一線市場飽和的壓力驅使下，拋給資本市場的又一個噱頭和故事。

小鹿茶在每周二、四、六三天，都會在北京和廈門展開招商會，若有投資意向后，現場可以進行面試和資質評估。

據說，每場招商會僅限200人參與，每場都爆滿，如今參與需要先打電話預約。

這也不得不感嘆，小鹿茶講故事、畫大餅對于中國大部分創業者確實有效。

實地考察杭州首店，選址是還是非常好的，附近正是辦公樓和學校。因此工作日的中午便有絡繹不絕的人流進入。

高峰時候，10多平米的店內站滿了10多人，屋外桌椅區還有客人在等候取餐。店內一共3個店員忙碌的工作著，不時還要安撫催單的客人。

一個客人已經催了兩遍了。平時提前20分鐘點總能搞定，而這次他已經快等了半小時了。店員告訴他，他之前有兩個大單，一個點了10杯，另一個點了16杯。

除了附近公司團購之外，還有一個可能，他們可能是受“買10 贈10”的福利吸引。下載小鹿茶APP后，頁面上不僅有小鹿茶飲品，而且還有大師咖啡、輕食、堅果。一杯27元的啵啵牛乳黑糖奶茶，使用1.8元折扣券后，便只要不到5元。

這位客人告訴記者，他是附近大學的學生，小鹿茶的味道在他看來挺不錯了，不過若是沒有優惠券，他可能會猶豫——畢竟附近可選擇的奶茶品牌太多了。

呈相同觀點的人不在少數。身邊不少朋友都反映，沒有優惠券連瑞幸咖啡都不會點。

因此，發放優惠和福利不失為一個前期拓客好方法，不過，補貼還會持續多久？

今年一月份，瑞幸咖啡創始人、CEO錢治亞表示“未來3-5年持續補貼，暫時不考慮盈利問題”。

瑞幸可以不賺錢，畢竟不斷開出的加盟門店的用戶數據都在APP上，不斷沉淀的用戶數據可以幫助其在資本市場上不斷堆高估值，但是他的那些合伙人呢？