“成都某火鍋店想通過營銷增加客流，結果被顧客吃垮”的新聞吸引了很多人的關注。（相關閱讀：成都火鍋店被吃垮，11天虧50萬！）
無獨有偶，在北京著名的三里屯，一家虧損1500萬的火鍋店，老板想通過營銷做最后一搏，結果卻是讓人無奈：營銷費用花了不少，營業額卻沒有顯著增加。
這些餐飲新手究竟犯了哪些錯？營銷究竟要怎么做才有效？且看屏小芯來自一線的調查。
案例：虧損門店做營銷，越做越虧
在北京三里屯通盈中心，這家火鍋店開業一年有余，面積1000平米。
由于所在商圈人流不少，每到飯點，很多餐廳門前總是排起長隊。而火鍋店門前總是空空如也。開業一年，老板虧了1500萬。
老板四處尋找營銷高手，后來干脆自己上手：做宣傳海報發朋友圈，花錢在吃貨類自媒體上做廣告，在商場內部燈箱做廣告……所有舉措做了一遍，客人依舊沒增加，生意仍然沒起色，虧損還在繼續。
結合這位老板的營銷過程，屏小芯發現了幾個餐飲營銷的真相：
自媒體廣告費水漲船高，轉化率卻快速下降
此次，火鍋店老板找了一個吃貨類自媒體，花了數萬元投廣告。
為了應對廣告發出后可能出現的“顧客快速增加”，店里提前備了充足的食材。
然而，廣告做了一周，餐廳顧客并沒有顯著增加。
老板傻眼了：去年剛開業時在同一家自媒體做廣告，顧客迅速增加，現在怎么沒效果了？
其實原因很簡單，一方面是微信自媒體的打開率直線下降，另一方面網友經過市場反復教育，不會向以前那樣盲目被自媒體引導了。
正所謂今時不同往日，此時用去年同樣的方式，花費更高，效果卻大打折扣。
朋友圈海報淪為自嗨
比起在自媒體花錢投廣告，做宣傳海報發自己朋友圈，甚至鼓動朋友發朋友圈，性價比似乎挺高。
這位老板當然不會放棄這種方式。
然而，老板動用設計高手做了精美海報，發動員工和朋友發遍朋友圈，門店經營仍然沒有起色。
這個原因就更簡單了：給餐廳帶來持久利潤的一般就是在餐企附近3~5公里范圍內的顧客，老板和員工的朋友圈顯然覆蓋不到這些人。
如果海報做得有傳播點，能促進其他人轉發，吸引客流，或許會有效果。只可惜，一般餐廳的人員是沒有這個能力的。所以這種方式往往淪為自嗨，或者是一種自我心理安慰：我做了努力！
地推傳單沒人要
既然忠誠顧客在餐廳3-5公里范圍內，那么做傳單，在餐廳附近發給行人，顯然是最直接有效的方式了。
火鍋店老板同樣印制了地推宣傳單，安排餐廳人員去發放。
其實，發宣傳單往往只能達到告知的目的，要直接促進轉化是很難的。更何況，大多數宣傳單做得千篇一律，毫無亮點，經過多年宣傳洗禮的一線城市人士，早已對各種打折促銷的話術有了審美疲勞。
仔細觀察一下就發現，多數顧客對發過來的傳單是拒接的。
所以，除了要對傳單內容做精心設計，還要對發送方式的渠道做考慮。
看到這里，很多餐飲人肯定心灰意冷了：做餐飲如此艱難，究竟怎樣營銷才有效？
有效的營銷，需要線上線下全方位結合
營銷的目的，是希望通過引流讓顧客到店里享受我們的產品和服務，同時也希望他體驗產品之后，二次到店。
所以，屏小芯建議，當餐廳生意不好時，老板需要先去評估到底哪里出了問題，確認產品、服務等都沒有問題了，再通過營銷引流，才是能達到良好效果。
目前要吸引顧客二次到店，常用的方式有儲值營銷、票券營銷、主題營銷送關懷等方式。單純靠某一種營銷方式很難取勝，將各種營銷方式有效組合，線上線下有效結合，才能達到預期效果。
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作者 | 李 燁
視覺 | 德 同
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