中科院研究員賣烤豬蹄也可以做到估值一個億！| 創客

2015年9月25日，李功福攜帶他的“小蹄大作”和創業團隊登陸CCTV-2《創業英雄匯》。雖然以“憨豬”的扮相來掩蓋自己的緊張，但經過項目簡介和品嘗過“小蹄大作”帶來的樣品后，全場20位投資人給出了90%的認可率，這是該欄目開播以來最高的認同度。

現場融資投票環節，李功福出讓10%的股份、融資1000萬元，此時“小蹄大作”市場估值已達1億元。經過現場協商，最終3名三位投資人以聯合投資（眾籌）的方式、共計1100萬元入股“小蹄大作”10%的股權，超募10%，“這絕不是小題（蹄）大做”。3名天使投資人形成的投資聯盟中，有兩人長期關注和投資餐飲創業特別是互聯網餐飲，另外一人尤其擅長渠道運營，這能幫助李功福和“小蹄大作”充分集中和利用多方面的優勢資源，側面證明了李功福的“野心”和“豬蹄（帝）國”的雛形。

在李功福的戰略計劃中，互聯網+是重要一環。早在北京創業初期，“小蹄大作”就曾入駐過大眾點評、美團網等第三方互聯網營銷平臺，并長期排位在第一名。隨著團隊的壯大和產品線的拓展，李功福也在著手搭建自己的平臺，開始接入互聯網+，利用互聯網工具搭建自己的“豬蹄（帝）國”。而在本次融資之前，“小蹄大作”已經做好了各方面的（擴張）計劃，其中就包括實體店鋪的眾籌融資。

針對融資后兩年內“十城百店”的擴張計劃所面臨的品控、管理、運營、融資等問題，李功福和“小蹄大作”采取的措施和策略主要有兩種：中央廚房+直營、單店合作。前者借助母公司的平臺和資源，能夠保證較為有序有序的運營和管理。后者采取實體店鋪（股權）眾籌的方式進行，“小蹄大作”公司占有一定的股份（不一定控股），其他利用眾籌來的資金、資源、渠道、技術等聯合運營和管理，實現各項資源要素的優化配置。

賣烤豬蹄算是我的副業。我的本職工作是中科院電子所助理研究員，主要做軍工方面的研制，偵查雷達、偵察衛星、無人機都是我們的涉獵范圍。不過很快我會全職出來賣烤豬蹄。現在我覺得，烤豬蹄這門生意可以做到更大，就差一個平臺、一個店，把我的想法和所有的精力都押上，讓它爆發。最近一段時間，我一直在五道口附近尋找合適的第二家店面，但一店難求。

因為家庭因素，我很早就開始自己賺錢。小時候，媽媽用荷葉把吃剩的豬蹄包起來，類似叫化雞那樣做，味道很好，我一直記得。在成都電子科技大學讀研期間，我發現燒烤很受歡迎，女生又特別喜歡豬蹄，但市面上的工藝不是煮就是鹵，沒人用烤的。當時學校后門也有一個賣烤豬蹄的，做法和我想象的完全不同，但銷量很好。那時我想，沒準按照我的方法來做更有市場。

腌制、鹵、是烤前的必備步驟，否則生豬蹄很難入味。為了學習這門技巧，我去燒烤店、鹵肉店打雜，洗碗、掃地，看他們配料。每天偷學一點，晚上借同學家的房子再自己調試。導師和同學都是我的試驗用戶。經過一百多次反復試驗，口感慢慢定型，大家都說我可以去外邊擺攤了，導師也很支持，給我4000塊啟動資金。那段時間我一個人做，每天早上騎摩托車兩小時到市場進貨，100斤豬蹄全靠我自己處理，給豬蹄破殼之后再除毛。

我們學校在成都也算有名氣，一個成電的研究生在校門口擺地攤，沒少遭到質疑，多少雙眼睛看著。常聽到很多家長在我面前議論：我的小孩就在里面上學，他現在擺地攤，我的孩子以后怎么辦?那時我每天推餐車在校門口賣貨，還要常常躲城管。被城管追過幾次后，我也在想要不要放棄。但既然已經出來了，錢又是老師給的，我還沒做成就回去怎么交代。

后來機緣巧合，我結識了一名華東理工大學的學生，他建議我到上海創業，并以他的名義申請代理基金。這一下子申請了10萬，等資金到位的時候，已經過去了兩個月，不過我還是很高興。因為錢不多，我們當時在松江租了一個最偏僻的店鋪。以前我一直堅信酒香不怕巷子深，現在看來是錯的。

我和他說，我們去賭一把，把店面搬到路邊試試。結果搬出去沒幾天，銷量就直線上漲，不到一個星期賣出1000多只豬蹄。大家慢慢口耳相傳，我們的生意越來越好。后來拍客發現了我們，把我們的視頻上傳到優酷，叫“放棄白領身份去路邊賣烤豬蹄”，一天的點擊量突破40多萬。

接著中央電視臺、東方衛視也找過來，那段時間每天都在應付這些東西。上海人對吃很挑剔，這一方面促使我們精進工藝，一方面為我們奠定了口碑。但2013年春天，上海出現黃浦江死豬漂流事件和禽流感，人人談豬色變，我們的生意沒法做了。6月我答辯結束，工作敲定在中科院，就離開上海來到北京。

到中科院大概是我最保守的選擇，如果簽到西安、武漢，我可能會去搞衛星和核潛艇，待遇也比北京好。盡管來北京什么都沒有，但還是覺得自己可以闖一闖。入職中科院后，我白天上班，下班就繼續忙活自己這攤生意。

和以往一樣，我們的豬蹄都是加工好的半成品再去燒烤，我現在考慮盡量不要依靠廚師，盡可能和廚師剝離關系。只是現在我們的供應鏈還不完善，單一店面可以，一旦開始規模復制，就要考慮中央廚房或加工、代工廠，這些超出了我們現有的能力。

這幾年，我總共賣出了30萬只豬蹄。如果想賺快錢，也許早就開始就做加盟了，之所以沒走這一步，是因為我想做長久一點。營銷和宣傳手段的運用也一樣，如果不是基于產品本身，做宣傳會死得很快，相當于空中架樓。不管怎么宣傳，最終還要回歸到產品本身。過度營銷的模式也只有在北京會成功，因為這有數以百萬計的流動人口，不用考慮二次購買就能盈利，但并不適用其它城市。

我們五道口店面大概三平米，只有三名服務員。之前還有“小蹄大作”的牌子，但城管覺得我們這個招牌不合格，拆掉了。我也想知道沒有招牌的情況下會對我們營業有多大影響，結果發現大家照樣排隊。我們團購量很大，在大眾點評是五星店鋪，海淀區排名第一。

最高峰時，我們每天能賣500只豬蹄。不過我仍想把生意做大一點，這個時代已經不能用傳統思維做生意了，現在講究單點突破。阿里巴巴、騰訊都是靠一款產品打品牌，后面做大、做出名氣，什么都能嘗試。一面玻璃一個拳頭打下去，可能不會破，但單點打過去很容易突破，我們也想靠烤豬蹄來打造自己的品牌。有了個人知名度后，再把我的企業文化給推出去，立一桿旗，吸引有想法的人過來。

之前我擔心別人抄襲，但現在我的思路已經完全不同了。顧客花13塊錢來我這里，他想象中的豬蹄應該是怎樣的，我大概可以猜到，不外乎是干凈、味道好。之后我想做的事情是顧客花了13塊錢之后，不僅買到意想之中的東西，還有更多他想不到的，這可能是產品背后的故事或是店里的裝修風格。我賣的不僅僅是烤豬蹄。未來我們要抓住大學生這一塊市場，以后我宣傳或表達的，一定是能正面影響大學生靈魂的東西。

烤豬蹄是個沒有壁壘的生意，競爭對手的加入，讓我不得不加快融資和轉型的速度。我們有了競爭壓力，每天下班的時間推遲了個把小時。我們現在已經有了做其他產品的技術儲備，只差一個好團隊。最近也有投資人找到我，但他們都更看重團隊，我們還沒有這方面的搭建。下半年我挖來一位老同學和我一起創業，他曾是杭州九陽豆漿機的區域經理。畢竟小吃生命周期有限，受眾群體也是有限，我希望加快步伐，在大浪淘沙前做出自己的品牌，然后轉型到快餐。

選擇時沒有太多想法，但選定了豬蹄作為擺攤方向之后，愛折騰的李功福開始了對豬蹄的改造。“當時是12年，市面上只有燒烤類產品，豬身上能被開發的基本都被開發了。所以我想，要不用燒烤結合豬蹄，把鹵過的豬蹄烤來吃！做烤豬蹄！” 李功福自豪的的表示，自己是烤豬蹄的創造者：“我做的時候全國基本上沒有，是最早開發烤豬蹄的人。”

李功福說，他為了學習鹵制和燒烤，專門去鹵肉店免費打雜。然后開始在同學家做實驗。“學長、師弟，導師、甚至我們的校長，都成了試吃人，要他們說這個東西能去外面賣了，我才會原意出去。”

2012年6月，李功福正式開始開賣八戒烤豬蹄。火爆的場面讓部分拍客拍下上傳到優酷，并成功推送到優酷首頁，還引來了央視和地方衛視的報道。據說，當時聯系李功福要求合作和加盟的有670多人。一心想做品牌的李功福，拒絕了加盟的要求，只做了一家直營店。就這樣，他靠一個店，把豬蹄賣了50萬支。李功福說，這是源于自己對豬蹄的認真。

開發產品的的兩個多月時間，李功福用了接近3000斤豬蹄做試驗。工科出生的他，設計了多組對照試驗，試驗不同的影響因素。“就這樣，最初的產品也做了100多次試驗”提到這段經歷，李功福說：“真沒想到做一個豬蹄會有那么多坑。”

就只是剛開始要買什么豬蹄，李功福就試了多個國家50多種型號的豬蹄，才最終確定了丹麥2個型號豬蹄。“因為不同型號的豬蹄，肉質不一樣。有的肉質，同樣的火候，一烤里面全部爛了，根本成不了形。”李這樣說，而選定了豬蹄的型號，只是剛剛開始。

選定了豬蹄型號，只是于小蹄大作生產第一步。為了保證品質，小蹄大作對原材料有近乎到苛刻的要求。李功福說，自己的原料供應商，都必須做到和下面的五點：

1.豬蹄的飽滿度。包括豬蹄里的精肉，蹄筋占有比，還有肉質和皮的占有比必須達標；

2.豬蹄的大小。每個豬蹄必須得重400克，固定誤差不能超過30克（385克-415克）；

3.只要豬前蹄。因為前蹄的蹄筋相比后蹄多，而且有更多肉，而后蹄皮多，筋肉都少；

4.只要用手工切割的豬蹄。豬蹄如果是機械鋸斷，就會縮起來，不方便顧客吃。而且骨頭容易掉，豬皮會松散，沒有Q勁；

5.是絕對不能用化學試劑浸泡，就算再便宜都不要。

因為禁止使用化學試劑，小蹄大作的豬蹄只能通過人工來進行除毛。李功福苦笑：“我那些苛刻的條件，讓我的成本比別人的要高出10%。如果別人用后蹄的話，我的成本高出15%”。

原材料選購后，就是對豬蹄進行處理。“豬身上最腥的部位，就是豬蹄，特別是腳指尖里面。可以說，去除了腥味，這個生意就成功了一半。” “但市面上沒有特別好的方法，就是簡單的去腥調料蔥姜蒜加黃酒，一步解決。很多時候沒辦法，只能通過涂醬料和味道很濃的香料來掩蓋腥味。”李功福說，在給豬蹄去腥方面，他耗費了很多時間。 “那時候我的味蕾，還有嗅覺基本已經麻木了，只能靠別人來反饋意見。”

最終，李功福找到了三個方法去腥：

1.24小時的浸泡。通過浸泡把血水排出，同時放了去腥調料初步去腥。

2.抄水去腥。通過抄水把血液全部抽出。同時進行急速冷卻，增加豬蹄皮質和蹄筋的Q勁。

3.開始鹵制。在鹵湯里面放去腥材料，做最后的去腥。同時對鹵湯每天測鹽度，測辣度。每次鹵完，鹵湯進行速凍。讓鹵湯面有一層保護膜，避免氧氣進入。如果浸泡滴到水滴的話，或者保護膜開了，都必須重新加熱，生成保護膜。

經歷的三個步驟，小蹄大作的豬蹄開始自然晾干，真空包裝到店。而小蹄大作店員每天早上進店的第一件事，就是講冰柜打開，切一個大家直接品嘗半成品（已鹵制）。正常無腥味，才進行開店。

相較于到店后沒有難度的烤制，李功福說，鹵汁的調配，讓豬蹄入味去腥的配方和制作工藝，才是小蹄大作的核心競爭力。

據李功福介紹，他現在配方，已經前后調配了數百次，各種不同香料足有28種。“簡單來說，一個辣椒，不同產地，特性就完全不一樣。有的刺辣，有很辛辣，有的不辣但漂亮，容易上色。”

李描述到：“光辣椒這一塊，我通過供貨商去問貨，跑了云南3個城市，四川6個小縣城。最后，才在貴州一個小城選到辣椒。用那個地方的辣椒，結合四川當地辣椒配比。讓辣度適度，容易著色，而且辣得非常柔和。” 后臺回復“香料”，獲取香料配取秘籍。

而最后烤制時候的上色美觀，他也進行的研究。“大部分人用色素上色，或者是曲米、紅米，但色素有危害。而曲米紅米上色，一放久就發黑。我研究很久，才想起老家做紅燒肉，是用糖或者冰糖上色。我開始用糖上色，終于烤出金黃色的豬蹄”李功福說。

為了這28味香料，李功福做過上百種品類篩選，均來自不同產地。排除經銷商郵寄的，他親自跑的縣城，有16座。

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來源：創業平臺

整編：餐飲O2O，小貝

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