硬核外賣定價指南：降1毛錢，客單價提高5元，利潤翻1倍！

為什么降低1毛錢會帶來這么大的變化？

這是由于平臺滿減的緣故。很多外賣平臺有滿減優惠，把店里的主流產品降一角錢，消費者湊不了滿減，自然會添加商品，這樣在無形中提高了客單價，看著是降價，實際上卻是漲價！

所以，外賣店利潤的高低與定價有直接的關系！那么外賣定價都有哪些玩法呢？

在外賣定價中，常用的方式是折扣、起送金額和滿減。折扣實際上就是明碼標價，很少有其他優惠，起送金額和滿減就比較復雜了。

一般來說，起送金額設置與滿減有些類似。很多外賣店的折扣商品到不了起送價，顧客為了能配送，必須加購小餐食。這樣一來，客單價就提高了，說好的折扣，其實也是變相漲價的一種方式。

而滿減呢，它的制約因素就更多更復雜一些，滿減拎不清楚，不但賺不了錢，還可能賠錢。但反過來說，如果滿減玩得好，不僅會給外賣店帶來大量客流量，還能提高外賣店的客單價。

那么，外賣商家在制定滿減活動時應該注意哪些因素呢？

同淘寶電商一樣，店鋪排名對外賣店有著至關重要的影響。排名越靠前，推介的客戶就越多，店鋪的流量就越高，進店的顧客也就會越多，這是訂單量的保證。

滿減的力度與店鋪的排名成正比！滿減的力度越大，店鋪的排名就越靠前，力度越低，店鋪的排名就越靠后！如果滿減額度設置不合理，又會對店鋪的利潤產生影響。

所以，外賣商家會有針對性地設置兩檔滿減方式，通過第一檔滿減提升流量，再通過第二檔滿減促成訂單。

一般來說，第一檔的滿減力度會盡可能的大，但若是只通過第一檔，顧客很難成單。比如一家外賣店滿減是滿20減20、滿45減25，但店內產品定價卻是39.8元，搭配單價6到10元的佐餐小食，這樣客單價就可以控制在20元左右。

設置兩檔滿減方式的目的是，既保證滿減力度對排名產生有利的影響，又控制客單價在理想范圍內。

不管是對消費者還是對外賣商家來說，滿減其實就是走的先漲價再降價的套路。但在給外賣定價時，卻并不能先定價后漲價。而是應該反著來，先確定利潤，再通過產品成本和滿減確定滿減的折扣和價格。

在給外賣產品定價時，可以參考這個公式：

利潤=(商品定價+包裝費用-滿減折扣)*(1-平臺抽成)-成本

從這個公式可以看出，制定滿減時，商家必須確定的是商品定價和滿減折扣。

那么，這兩項該如何確定呢？

產品定價：參考附近同類型店鋪中銷量最高的店鋪的定價方式，必要情況下可以比較在消費相同金額的情況下，哪家店的性價比最高，自己的店鋪與之相比，有哪些明顯的優勢。

通過參考與對比，外賣商家就很容易給自己制定合理完善的滿減策略，提高食客的下單幾率。

階梯式滿減是外賣滿減制定中非常重要的一環，它甚至可以起到篩選顧客的作用。

階梯式滿減最基本的功能是刺激消費，消費者在消費中，達到一個滿減額度時，若是發現再額外加一點商品，就能輕易地達到下一階段的滿減額度，這時消費者就有很大可能會多加商品，享受更高的折扣，從而提升客單價。

階梯式滿減比較麻煩的地方就是湊單產品的設計與定價，如果沒有湊單產品，或者湊單產品價格太高，顧客可能會有放棄增加物品的打算；可若是湊單產品利潤低或者價格低，那么顧客即使增加了產品也不會給餐廳帶來更多的利潤。因此，湊單產品需要滿足以下兩點：

在制定階梯式滿減策略時，另一個重要的問題就是滿減階梯的長度(或者說分幾檔)。長度的不同，對應著不同的消費場景，例如只有一兩檔的滿減，對應是一人食，三至四檔對應的則是雙人餐，而五檔以上則更多是多人消費。

檔數較低的一般都不會存在太大問題，但很多時候對于多檔滿減，有些外賣老板容易考慮不周。

舉個例子，小周在上班期間訂餐，4個人食用，這時候如果外賣商家沒有多檔的滿減策略，那么小周基本不會考慮。

假設小周4人預計消費60~80元，如果外賣店最高只有滿60減30的滿減，小周會覺得不劃算，他會更傾向于滿80減40或滿120減50之類的滿減折扣。

對此，如果外賣店提供多人用餐的消費場景，一定要考慮大額訂單的優惠策略，否則顧客將會有拆單或放棄訂單的可能。

小 結

影響外賣成敗的因素有很多，但外賣定價卻是最直接影響外賣銷量的因素。而外賣定價，與其說是對價格的調整，不如說是和消費者的心理博弈，只有深度把握消費者心理活動，完全站在消費者角度制定外賣定價策略，才能做到最好的定價。

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本文來源：餐飲財富經（ID：cycfj666）

作者：佚名

編輯：餐謀長品牌策劃/Shane

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