它用一款“童子雞”開近300家店，單店日收過萬，只因抓住“品類”爆點？

圖 |  外賣頭條

如果說2019年所有的品類都值得重做一遍，那么余溫尚在的“雞”品類市場呢？

一款炸雞排，讓正新開出18000＋店；

一套漢堡＋炸雞，讓肯德基、麥當勞在全球擁有近3萬家店；

一份黃燜雞，火遍大江南北，一度成為餐飲“流量”明星；

大品牌紛紛做“雞”，建立餐飲帝國。頭部品牌林立，“雞”品類還有哪些生存空間？

在山東濟南，有一家AHA（蘇雨）鮑汁燜雞的品牌悄悄在平臺上嶄露頭角：門店覆蓋全國，開店近300家；單店日收10000＋，月入超30萬；在品類賽道上，化零為整，回歸大眾，用一整只燜雞，突破品類局限，做創新突圍。

這是怎么做到的？近日，外賣君就此對AHA（蘇雨）鮑汁燜雞聯合創始人吳平西進行了采訪。

外賣紅利期已過？用“爆點”發現品類！

說起吳平西，濟南的餐飲商圈一定不會陌生，運營的品牌——“四季粥鋪”自2015年創立以來，遍布全國56個城市，門店近200＋，創造了單店月純利潤30萬元以上的成績，一度被譽為“外賣單王”。

如果說餐飲品類具有爆發期的話，那么到了2019年，外賣補貼市場的退潮，雞肉品類仍然大有可為。

“其實像當年做粥一樣，一開始我們做四季粥鋪的時候也是占到品類紅利。因為市場上，新品少，大眾好奇心重，市場前景可期。”

在吳平西看來，雞肉市場潛力巨大，增長空間仍然之廣闊。“據《中國餐飲報告2018》數據顯示，美團點評全平臺訂單量前5名的品牌是華萊士、麥當勞、肯德基、黃燜雞、正新雞排。雞肉品類占據餐飲外賣業務30%，已然成外賣界的一支獨秀。”

在快餐形式下燜一整只雞做外賣，“所以我們想，這會不會是雞肉品類的一個爆點機會。”

2019年，AHA（蘇雨）鮑汁燜雞正式上線，以一整只童子雞為特色，定位正餐，門店迅速開遍全國。

聯合創始人吳平西表示，“如果說2019年所有的生意都值得重新做一遍，那么雞肉品類依然存在紅利。”

經驗給人更清晰的市場觀察，創新才能跟上時代的步伐，為品牌持續賦能。

唯 一“新”字抓住消費市場

“站在品類的基礎上，讓外賣很容易做，但開拓一個全新的外賣品牌，仍然是困難的事。”

AHA（蘇雨）鮑汁燜雞的應對策略：“永遠不要浪費一場好危機”。雞肉品類市場飽和，那就從一整只雞產品入手；外賣＋堂食模式盛行？那就八二分，主打外賣，減小線下競爭以突出品牌定位。

發散品類紅利！升級外賣獲客方式！

① 讓外賣用餐不再“變懶”

在店鋪評價欄里，顧客圖片出鏡率最高的就是“包裝”！

1200ml的錫箔材質包裝盒，用封口機打牢接口，塑造了一種撕開才能享受產品的體驗。

吃外賣也要儀式感。AHA（蘇雨）鮑汁燜雞的外賣餐盒上分別附贈了喝湯指南、吃雞手冊，分別四個步驟，簡單易操作。

以吃雞手冊為例，第一步：外賣送到后先將雞撕開；第二步：把撕開的雞在湯汁里泡一泡；第三步：蘸著湯汁吃，怎么吃都好吃；第四步：開始享用美味；最后附上聯系電話。

除了卡片，打包盒上加上這樣的提醒，消費者又是一種怎樣的體驗？

② 讓消費者信任新產品

對于新產品，消費者是陌生又好奇的，既無法對品質產生信任又無法感觸做法工藝，AHA（蘇雨）鮑汁燜雞為了解決痛點，主要做了三點工作：

一是產品的研發團隊：聯合中國烹飪協會做產品口味研發。借用中國烹飪學會數據支持，研發新產品口味：椒麻口感、風情咖喱、傳統麻辣等等口味，牢牢把“醬料”核心口感與大眾口味結合。

二是從源頭做起：在店鋪公告明確產品來源和做法，拉近線上消費者的距離。

首先介紹產品來源：每一只雞，均來自90天優質散養童子雞，從源頭嚴格把關，肉質更好。

其次講解做法工藝，使消費者感知：高湯鹵制后，再用秘制醬料煨制……

三是，借用自媒體平臺，自做視頻和投放線上廣告。新產品初期，線上進行大力推廣以消費者最大限度的“看見”為主，讓消費者認知品牌。自有的微博、微信、抖音，每天發布原創作品；投放百度、今日頭條等線上渠道。

甚至吸引了網友測評產品，在騰訊視頻播放量達到1.7萬次。

“我們當時的想法是，找一個爆點，覆蓋群體面積廣，市場才能打開。”利用平臺對新品類的扶持，增大店鋪曝光量和轉化率。

③ 差異化定價鎖定客群！

在線上，首先要讓消費者看到你的店鋪。AHA（蘇雨）鮑汁燜雞前期，考慮通過差異化定價與黃燜雞、炸雞品類做對比，在同品類里鎖定消費客群。

目前，AHA（蘇雨）鮑汁燜雞的折扣產品定價在19.7元，實付達23.7元；對比肯德基一份雞翅外賣20.5元；黃燜雞24.4元；價格策略成為AHA（蘇雨）鮑汁燜雞的特色。

產品價格是顧客打開店鋪首先要面對的，比單品雞翅、雞腿便宜，又高于黃燜雞的市場價格，同時滿足消費者心理預期——產品性價比高。

消費升級，其實升級的是消費者對產品的性價比認同情況。Z世代的消費者，個性化、多元化，消費能力較高又能回歸理性化。

以一種快餐形式，定價適中，獲取市場消費客群。

“做正餐的，獲取一波客戶就要抓到這波客戶。”

④ 定位正餐，做大眾餐飲定位

“手撕雞和炸雞，定位小吃，占不到主品類，所以市場份額不大，大家也不會把他當正餐來吃。或者說，平時吃的時候就想體驗改變口味的東西，但不會天天吃。”

黃燜雞打開了市場這扇大門，但多年以來，市場需要注入新的活力。

“個人認為，小吃品類能占到的市場份額還是很小，還很難打。粉面、輕食類市場份額雖然在漲，但也只是一小部分人在吃。”

聯合創始人吳平西表示，品牌調性提高了消費心理預期，用產品滿足了消費者對性價比的認同，運營管理技能提升了品牌后續能力，把品牌定位一個大眾化的產品，“我們想做的是一個全新的正餐品牌！”

結語：

外賣君看過這樣一句話：“成年人沒有夜晚，餐飲人沒有凌晨。”

經歷過前幾年外賣市場的紅利、混戰、淘汰，2019年的外賣人不約而同的回歸理性思考，聚焦產品，做領域深耕。

創新、求變，每天快速變化的行情，快速緊張的餐飲節奏，餐飲人必須保持時刻學習，才能免于淘汰。

你所做的品類，又是否發現品類紅利點？