單品龍蝦飯，5秒出餐，12個sku，年營業額竟然破億？

蝦米東西聯合創始人孫震

2年的時間，在40個城市開設60多家門店，而且門店上線以來，三個月就登錄區域外賣市場NO.1。

目前，蝦米東西單店日均銷售500份，單店月流水40萬元，總流水1億元，據聯合創始人孫震透露，蝦米東西龍蝦飯，接下來的目標是要打造“全國領先的龍蝦飯外賣品牌。”

做好一個外賣品牌首先是自身產品、配送等標準化要完善，提升自身的工作效率，然后在平臺之上有充分的曝光，獲取足夠的流量。

5秒出餐，標準化生產

在標準化方面，蝦米東西通過“去廚師化”、“去明火”完成標準化體系構建。

首先通過供應鏈解決產品供應問題。目前可實現5秒加熱出餐，每份含40只小龍蝦及西蘭花等配菜。在具體操作上，他們團隊找到了一家醬料代加工廠，并與其簽訂保密協議（確保醬料秘方不外傳），而小龍蝦則是由位于江蘇與安徽的兩家養殖場負責提供。

其次全程冷鏈運輸至自有倉庫，平均一月供貨2次，供貨噸數為4～5噸。

門店產品配送上，開業初期由團隊人員負責。隨著訂單量不斷增加，同時為了達到品牌效應，去年2月，蘇科組建外送團隊，統一著裝、車輛進行產品配送。

最后再由門店廚師加工。產品標準化還有一個好處就是減少人工成本，據孫震透露，由于供應鏈提供了產品標準化解決方案，降低了操作難度，提高了標準化程度，蝦米東西可以實現前端店面的整體運營只需要三個人。

據悉，目前蝦米東西單店已經實現日均銷售500份，單店月流水40萬元。

雖然蝦米東西取得了不錯的成績，但是剛開始創業的時候，還是比較艱難的。

在僅有的1％轉換率中夾縫生存

剛起步，規模比較小，流量獲取方面，更多的是依靠傳統地推的方式去宣傳。

“剛開始的時候真的非常難，特別是在大冬天里，還要一棟棟地掃樓發單頁，但是訂單的轉換率也只有1％，一天最多的時候就是十幾單，有時候菜品剩的太多，沒辦法只有自己吃掉，吃到后來都吃吐了。”孫震笑著說。

但是也就是這個1％，讓蝦米東西有了存活下來的希望。由于當時的客流非常少，所以只要有客人，孫震和團隊就奉行著“滿足客戶一切需求”的原則進行服務。

“孫震，我摔了。“電話那頭響起聯合創始人李舟慘兮兮的聲音。

“怎么了？人沒事吧？”擔心兄弟的孫震脫口而出。

“沒事，我送完飯馬上回來了。”電話撂下不久，李舟便出現在了門店里。孫震望著此刻站在身前的李舟，努力地憋住笑，“他三顆門牙都摔沒了，即使受傷了，我們還是抓緊時間聯系我們的第二個人，把外賣送到客戶手里，不能讓我們的客戶餓肚子。”回憶起這件事的孫震說道。

也就是因為這樣的“外賣精神”，才有了蝦米東西如今的成就。

12款sku， 一年營業額破億

在前期打好了產品的基礎，也有了客流，為了滿足消費者需求，蝦米東西產品的品類更新速度很快，每個月根據產品的銷量排名，淘汰末尾兩款；同時，根據微信群粉絲試吃得到反饋來決定上新兩款。目前蝦米東西線上店鋪在售的只有12款SKU。

目前，龍蝦飯占據整體的銷售額25%-30%左右，下單轉化率是在25%左右，一年營業額達到一億兩千萬。

“現在來說，外賣行業最大的依附就是平臺，因為只有從平臺上增加我們的流量，產生我們的曝光率，曝光率越高，我們所獲得的回報就越高；再一個就是自身產品的標準化要完善，要提升自身的工作效率。”孫震談及品牌營銷的策略的時候說。

所以如果你認真只賣一碗龍蝦飯，還死嗑在外賣平臺上，學人家滿減打價格戰，除了關門大吉大概也沒別的可能了。

“在進入一個新的商圈之后，蝦米東西先和當地的平臺做好對接，根據他們給的一些優惠，我們以最大的優惠反饋給顧客，以優惠把客戶吸引進來，然后通過一點一點地往上疊加價格，篩除沒有優惠政策之后還保持訂餐的穩定顧客。當這部分顧客形成之后，我們再進行我們下一步的營銷，把他們轉化成為我們的忠實食客。我們的食客定位就是一直在吃我們家的客人。”孫震在介紹蝦米東西的營銷策略時說。

和用戶之間建立粘度連接

“今年圣誕節，我們做了送糖果的活動。騎手們全部都戴著面具，打扮的非常像（圣誕老人）去敲門。有一些顧客可能開門的時候就會被嚇一跳，然后我們的騎手就會說圣誕節快樂，還送上我們的小禮物，像巧克力這樣的增加我們的粉絲活躍度，顧客也很開心。”孫震說。

每一個特別的節日蝦米東西都會舉行相對應的贈送活動，同時針對一些重點顧客可能還會有免費送餐的活動，以此來增加與客戶之間的粘度，同時也刺激回頭客。

除此之外，蝦米東西在商業推廣方面也毫不松懈。蝦米東西利用第三方平臺堅持網絡營銷。團隊還會通過新媒體營銷、社群營銷及地推等方式獲客。

自建和第三方結合，實現配送標準化

現階段蝦米東西山東境內門店均由自建配送團隊外送，而外地門店則是依靠各大平臺系統接單派送，與第三方平臺自有物流建立合作關系，單店外送輻射范圍約3公里。

配送就是前端的服務員，它扮演的角色就是要服務好客人，因為后方是接觸不到的顧客。所以孫震通過自己在酒店服務累積的經驗，對配送團隊也進行標準化培訓。

首先，通過對配送員的培訓，服裝統一，還有拿單速度的規定，回來時間上的規定來提高速度，以及對顧客整體的感覺。

其次，就是收集顧客的反饋，把顧客的意見一一記下來，反饋給區域的店長，由店長整體上報給公司。

有時候客戶反饋問題的時候會直接給配送員打電話，針對顧客的反饋，他們進行改進，同時也會針對配送員手里的顧客資源，做一些活動，比如說像免費送一份午飯之類的來刺激一下”回頭客“。

正是在產品實現標準化，前端積極擁抱平臺獲取流量的基礎上，才有了5秒出餐，2年開出60多家店的成績。

“2018年我們的目標是300家連鎖店；到2019年我們要做到龍蝦飯外賣品牌全國第一，這是我們最終的目標。”孫震說。