還在搞競價排名？ 地推+社群幫這顆牛油果，托起了6家店，1700萬的營業額

對話瓜牛創始人談浩淼

到底誰排名第一？當很多人還在為競價排名，爭得頭破血流的時候，

上海的一家輕食外賣品牌，卻靠地推獲客，社群運營裂變，線下活動運營等手段，吸引了10多萬輕食品類的忠實粉絲，達到了不可思議的60%的復購率，有粉絲竟然一年點了此品牌532次外賣。

目前這家輕食品牌，擁有6家店，做到了1700萬的營業額，創始人談浩淼透露，瓜牛正在向百萬級社群用戶邁進，致力打造輕食第一品牌，做輕食界的“三只松鼠”。

     碰壁后，才有了瓜牛牛油果的誕生  

2014年，談浩淼通過自媒體的思路，切入到輕食果汁的外賣領域里。在同年6月份到2015年11月份這整個一年半的時間里，他帶著團隊都在尋找可以滿足消費者復合型需求的產品。

在嘗試的過程中，他們把果汁吧拓展成為咖啡館，以此為載體，跟社群用戶去分享輕食產品，例如果汁、沙拉、三明治、咖啡等。通過與用戶的交流，以及自己團隊的提煉，最后瓜牛選擇以牛油果切入輕食領域。瓜牛目前包含20多款果汁、10款沙拉以及三明治，客單價在50-55元，有40多個SKU。

牛油果是瓜牛切入輕餐飲的一個方法，在借鑒國外的三明治、果汁、沙拉中都可以發現牛油果的存在，將牛油果作為一個網紅食材，將這些品類串聯起來。以牛油果撬動用戶認知，瓜牛切入的不僅僅是沙拉，而是輕餐品類。

“沙拉是很常見的，但是在沙拉中加入牛油果才是特別的，牛油果可能成為下一個榴蓮，屬于讓一部分人尖叫的品類。”談浩淼說。

   比別家的貴，但賣的比別家好  

牛油果是一個很有趣的食材，既代表了一個用群體，又代表了一種生活方式。最近有一個網紅就說過，沙拉是很常見的，但是一定要加上一個牛油果才看起來很高級的樣子，瓜牛在不知不覺中被賦予了社交屬性，吃牛油果成為一種時尚，這樣一來也加劇了品牌的傳播。

由于品類的獨特、品質的保障，傳播的速度快，瓜牛在價格上要高出其他商家很多，但卻沒影響到營業額，其創始人為小編透露出兩點原因。

第一方面就是食材和口感很好。

以果汁為例，絕大多數的果汁吧都是解決渴的問題。但是牛油果的果昔，卻能讓你有一種吃水果的感覺。

第二就是產品功能和模式。

只要你點了果汁，就會顛覆你對牛油果的一切想象。

白領們都沒有時間，沒有更多的精力放在對水果的削皮和榨汁上，現在通過瓜牛產品的制作和配送，就可以立刻吃到成品。瓜牛有些還可以代餐，不僅起到減肥的功能還滿足了對營養的需求，這就和其他的果汁產生了極大的差異化。

“我們要做到當很多中國人吃了我們的牛油果去了美國之后，覺得美國的牛油果不正宗，而瓜牛的牛油果輕食才是最正宗的。”談浩淼說。

 “地推+社群運營”一年半中復購多達532次  

只有好的產品，沒有好的流量支持，品牌發展速度會慢很多。很多人搞起了競價排名，而瓜牛拓客的方式卻是“地推”。 

單頁是最被人詬病的宣傳方式，而且轉化率低，那可能只是你的方法不對。談浩淼覺得有一些其他的新媒體方式或者其他的打廣告的方式不是很聚焦，又分散了自己的用戶群體。他分析出上海繁華商圈的CBD的女性用戶群體，分布比較集中，所以一開始他就帶領他們的地推團隊去發CBD放傳單。

瓜牛的地推一般是由小鮮肉在目標用戶所在區域派發傳單，掃碼關注后，用戶只要在朋友圈發“我是牛油果控，我為瓜牛代言”，即可獲得贈飲。前期就是采用這種方式，獲取種子用戶。

當然流量獲取方式多種多樣，瓜牛獲取用戶的渠道也很多，例如團購引流。因為瓜牛的目標用戶群體和精品咖啡的用戶有一定的重合度，通過非主營業務咖啡的團購活動，吸引一定的流量，再進行顧客的轉化。

但是后來發現發傳單不具備一個后續的傳播，就是說如果下次再出新品，我就還要繼續發。

“所以我們就想如何把它最高效地轉換成為社群用戶地，一個相當于互聯網運營的模式。在2015年底，我們摸索出一種模式達到了非常高的轉換率。比如說在2016年的時間內，每開一家新店，我們就能夠獲取5000-6000左右的種子用戶群體，這些用戶群體通過裂變，又可以在一個月內復制出10000名左右的用戶群體，讓我們在一個月內就完成新店的拓客，并且這些用戶都是非常巨頭粘性的。”談浩淼在談到客戶開拓問題時說道。

            線下運營，增加用戶粘性    

如果你只做了前兩步，你可能會死的很慘？顧客來了，運營也很重要。

其實大多數的外賣品牌都在外賣平臺上做銷量，但是不管是餓了么 還是美團，都沒有做到像淘寶一樣有一個旺旺可以及時去通訊、去服務消費者。相對于一般外賣商家沒有客服中心的情況，瓜牛成立一個客服中心，通過微信個人號、微信群以及自媒體矩陣，以一對多的方式及時滿足客戶需求。

同時，瓜牛特別重視和老用戶之間建立起粘度鏈接。

“像我們這個品牌和很多的外賣品牌還不太一樣，我們非常重視實體店的社交場景的打造，因為絕大部分的女性用戶都特別希望自己能夠開一個咖啡館，我們也正好有開咖啡館的經驗和基因。我們每家店都會給用戶提供一個小小的空間，給用戶提供一個下午茶或者和好友聚集的場所，如果這個場景布置得好就可以帶來一些傳播。幾乎每一個朋友都會分享朋友圈，而且我們的這個插花的活動在一個月之內做過了三五次，很多用戶傳播之后其他的朋友也都表示很想要參與，也會有公司包場來做團建活動。”

瓜牛組織的線下活動

      別人做加法，他們做減法  

瓜牛一方面堅守獨創的品牌品類戰略不動搖，不跟風抄一些網紅單品，做到別人抄襲不了的獨特品類，并進行匠心打磨，作出在這個品類里面獨到的產品體系和社群運營模式。

不依賴于價格戰，不依賴于平臺的補貼，建立自己的品牌運營系統和外賣商業模式的系統，不只是提供外賣，還提供一個線上線下交流的場景，這也可能是瓜牛取勝于其他外賣品牌而且是更長遠取勝的根據。

瓜牛創始人談浩淼

  計劃成為品類第一 做輕食品類的“三只松鼠”  

在面對未來更好的市場，瓜牛并沒有因為本身相對單一的品牌定位而擔憂，反而更具有信心。

“外賣市場其實相當于百家爭鳴，很難說誰是第一品牌，除了幾個巨頭并沒有太多的差異化。但是輕食領域的牛油果這個定位可以占領消費者的認知，打造消費著的認知，還可以賣給那些高級品類，就是更大市場規模品類的東西。它是一個切入點，就像榴蓮、披薩那樣，可以通過榴蓮味特色的披薩切入很多必勝客市場。”談浩淼說。

他還這樣做了規劃，如果瓜牛在全國有幾百家店，每家店有一萬甚至幾萬的用戶社群，再把這些線下的社群集結在線上傳播發酵，就會形成一個幾百萬上千萬的社群用戶。

相對樂醇、三只松鼠這些純靠網上賣的品牌，瓜牛就擁有了別的電商不可替代的線下流量顧客和物流分發中心，當團隊要推出一個新的品牌，或者消費升級領域其他合作的品牌的時候，比別的純靠線上的品牌擁有了更大的傳播優勢。

談浩淼表示對于未來瓜牛將會引入“健身房”、“瑜伽培訓的概念”也不是不無可能。未來，輕食的概念正在逐漸擴大化。