中國紙業大王：靠賣紙巾年銷過百億，連麥當勞都是他的客戶

作者：清風、魏無忌

來源：電商頭條（ID:ecxinwen）、電商觀察網（ID:guancha5）

（維達紙巾創始人 李朝旺）

提起李朝旺這個名字，也許很多人都感到很陌生。但說到他的企業，相信很多人就不陌生了，他就是維達紙巾的創始人。

他讓一個瀕臨倒閉的工廠到一年銷售120億，“紙巾大王”他是怎么讓維達實現逆襲的？

一張紙巾也能賣到上市

1958年，李朝旺出生于廣東江門，家里很窮，姐姐小學就輟學掙錢，他自己也曾休學掙錢，后來勉強讀完高中。

畢業后，他參加“上山下鄉”運動，到一個農場當農民。在短暫的農場生活中，他顯現出了過人的領導能力，在不到半年的時間里就成為了副隊長。

農場生活結束后，李朝旺回到城里，成為一名紙制品廠的普通工人，這里教會了他很多紙質品行業知識，也是他事業的起點。

1985年，在27歲的年紀，李朝旺迎來了事業生涯的新起點。

這一年他所在的紙制品廠和一家包裝廠以及日用品廠進行了合并，李朝旺由于工作中的良好表現，擔任了新廠廠長。

看起來是個美差，但對于當時的李朝旺來說，這個廠長并不好干。

第一：三家企業合并成一家，看似規模不錯，實際外強中干。

合并前的三家工廠，除了李朝旺所在的紙制品廠尚能維持盈利，另外兩家工廠早已連續多年虧損。

李朝旺接手后的當務之急就是抓緊梳理工廠的業務，帶領新工廠實現盈利。

第二：雖然李朝旺在紙制品廠干了10年，擁有豐富的行業知識和管理經驗，但27歲的年紀依然無法服眾。

許多員工都懷疑，一個年輕人怎么可能擔負得改革的重任呢？

但他們不知道，27歲的李朝旺已經在紙制品廠干了10年時間，從普通員工做起，一直到成為廠長，而且紙制品廠還是合并前唯一一家盈利的工廠，他的能力之強可想而知。

李朝旺新官上任三把火

• 第一把火，李朝旺“燒”向了新廠的定位
  

合并前的三家廠生產的產品都不一樣，什么花露水、紙箱焚化品都有，產品線混亂，這顯然不利于公司發展。最好的辦法就是砍掉多余的產品線，聚焦其中一個。

李朝旺是紙制品廠出身，紙制品廠又是唯一盈利的工廠，且工廠生產的紙巾銷量很不錯，于是，新廠就定位為生活用紙廠。

• 第二把火，李朝旺“燒”向了產品的定位
  

光公司定位好了還不行，爆品在任何時代都是企業發展的利器。

彼時，小包裝紙巾在內地還屬于一種尚未開發的產品，李朝旺是在一次同香港客戶的交流中發現了這個商機，折疊成四方形的面巾紙，干凈衛生，攜帶方便。

• 第三把火，李朝旺“燒”向了銷售部。
  

這其實是一個無奈的選擇，因為工廠沒有能力生產紙巾，李朝旺只能退而求其次，做代理。

他發現上海利民造紙廠生產一種紙巾，叫“雪花牌”，80%外銷，不太看重國內市場，他便申請了該品牌在廣東的代理權。

結果一如李朝旺所料，這種小包裝紙巾賣瘋了。合并后第一年，新會日用品廠就盈利了10多萬元，成功扭虧為盈了！

有錢了之后，李朝旺立刻就成立開發部，他親自領導新產品設計，并派人到上海進行學習設計、營銷，他要自己生產紙巾。

1987年，第一款面巾紙“威牌”上市，1毛1包，這是中國內地第一款高檔盒裝面巾紙，專門賣給五星級酒店。

1990年，李朝旺注冊了維達商標。

隨著銷量越來越火爆，維達對原紙的需求也越來越大，原料緊張成為了制約維達發展的因素。

為此，李朝旺興建了維達紙業城，命名維達1號，當年產能達1萬噸，緊接著維達2號投入生產。

20世紀90年代末，年產原紙達2.4萬噸的維達已穩居“紙巾大王”寶座！

2000年，維達更是拿下了麥當勞的訂單，為麥當勞生產餐巾紙。

2007年，維達正式登陸香港聯交所，實現了“一張紙巾也可以賣到上市”的目標。

33年做好一張紙

歷經33年終成行業龍頭，維達的成功離不開李朝旺的超前眼光和用心經營。

早在代理上海利民造紙廠的紙巾時，李朝旺就意識到了掌握核心技術的重要性。

通過代理賺到錢后，立馬成立了產品開發部，研發自己的紙巾產品。

這種對于技術的追求也貫徹到了維達后續的經營之中，對于生產設備和生產技術，維達總是走在行業前列。

在國內同行都在采購價格低廉的草漿原紙時，維達選擇使用進口原木漿生產產品，一下子在品質上與同行拉開了差距

這樣的舉動雖然提高了維達的生產成本，卻為品牌帶來了良好的口碑，憑借著良好的產品質量，維達成功讓麥當勞成為自己的客戶。

當時，麥當勞對于供應商的嚴苛標準在行業內十分出名，這一結果無疑是為維達打了一個響亮的廣告，此后維達就在行業內聲名鵲起。

維達能夠建立起如今的紙巾帝國，離不開身后無數經銷商的支持。

對于這些合作伙伴，維達并沒有想盡辦法進行壓榨，而是本著共贏的態度進行合作。

這種看似“愚蠢”的做法實際上保護了雙方的長遠利益，讓合作得以長久。

2010年，智利地震導致原木漿供應出現困難，行業內一片哀嚎，維達卻憑借過去的口碑讓供應商優先供應，順利度過難關。

“紙巾大王”養成記

一個產品要想成為爆品，無非就是營銷，維達紙巾在這方面就做的很好。

2005年，維達進軍香港市場，砸下600多萬元請肥姐做代言，當年業績就翻了一番，目前卷紙仍占有30%的份額。

維達先后以冠名、贊助的形式支持全國足球甲A聯賽、全國排球聯賽、全國保齡球冠軍杯等一系列全國性體育賽事，連續三年成為中國國家女子排球隊主贊助商，維達也因此成為國民紙巾品牌。

《喜羊羊與灰太狼》火爆的時候，李朝旺第一時間找到原作者取得了品牌授權，2010年喜羊羊系列一下子賣了3個億。

2014年，維達推出“紙巾婚紗”活動，婚紗由國際知名設計師蘭玉設計，并邀請了國民女神林志玲走秀，吸引了巨大的關注。

2011年維達就進軍電商渠道，如今電商營收占據了總營收的21%。

眾所周知，傳統企業電商化轉型難度不是一般地大，但21%的電商營收占比足以證明維達的成功，它是怎么做到的？

據說，維達在決定電商化時，李朝旺全權放手，不做干涉，同時集團內部動員一切力量支持電商。

1）.大數據定制化

以往傳統企業是先有產品再有消費，而電商時代則剛好相反，是由消費者主導的，先有訂單和需求再有產品。

在過去幾年間，維達通過和京東、天貓等電商平臺進行戰略合作，通過大數據定制化產品。

比如，電商渠道，將原來的軟抽3包/條改為24包或18包一箱，這樣做既降低成本，提高了客單價，又與傳統渠道的產品形態形成了差異。

2）.協同倉提高效率

京東是維達重要的合作伙伴，眾所周知，京東有自己的倉庫，品牌在京東上賣需要先行將商品運送至京東的倉庫，用戶下單后，商品再從京東的倉庫運至分揀中心。

這一轉手不僅浪費時間和運輸成本，而且難以保證配送時效。

2014年，維達與京東開展了智慧供應鏈方面的探索，雙方通過建立協同倉的方式，提高配送效率和現貨率，完善庫存周轉。

協同倉模式使得產品的整個供應鏈條都在維達的掌控下，產品配送的鏈環變得更加透明可控，有效信息、數據能夠實時推送，商品流通相對高效。

2017年的618活動期間，維達在京東平臺上實現了1.5億元的銷售額，同比增長達50%。

2018年的雙十一，維達紙巾毫無疑問的是個戶家潔類榜單第一名。

歷經33年的時間，維達從一個地方性民營企業，成長為一個馳名中外的國際化大品牌。

旗下產品從過去的單一品類擴展到生活用紙、長者護理、嬰兒護理、女性護理四大品類，從單一品牌擴展到十大品牌。

截止目前公司的市值已經超過了百億，根據胡潤百富榜顯示，作為品牌創始人的李朝旺身價達到50億。

小結

對于品牌和企業的成功之道，李朝旺曾這樣說：“一個好的品牌往往需要艱辛的長期的累積，一夜成名，一蹴而起的故事畢竟太少。無論是大企業還是小企業，應該根據實際情況將企業定位好，能做多大就做多大，做不大就做強，做一個小行星也行。”

李朝旺靠著超越常人的努力和毅力，在別人視而不見的領域深耕多年，在別人忙著賺快錢的時候潛心做產品。

最終厚積薄發，成就了一番事業。