在沒有標的的燉湯創業之路，湯明星趟出了哪些經營心得

采訪那天下午，趕上了湯明星的試湯，北京的秋季即將到來，霧霾季也隨之而至，湯明星計劃推出主打清肺功效的港式燉湯。

湯明星創始人兼CEO王洪杰

試湯的湯明星創始人王洪杰對新品口感、食材、湯色、溫度、體量等方面做了細致嚴苛的評價。這位地道的北京姑娘2008年在北京開了一家港式餐廳，從燉湯受益并希望把健康生活方式傳遞給他人，她內心萌生了重新定義燉湯市場的念頭。

2015年年底，她將重心全部放到燉湯市場，創立了湯明星，并順利獲得天使輪融資，2016年6月湯明星首家門店對外開放。

王洪杰把湯明星作為一個事業來經營。

餐飲企業若想保證產品的穩定性，供應鏈和后廚的流程標準化至關重要。

湯明星燉湯中的生鮮食材從本地市場直接采購，包括肉類、蔬菜、菌類等，確保食材足夠的新鮮。每天早上進貨，食材當天采購當天使用，假如食材不夠新鮮，對于除了少量食鹽不添加任何調味料的燉湯，口感差異非常容易感知到。人參、當歸等燉湯用的藥材，則是從香港南北行采購后運輸到北京。

目前湯明星體驗店日產能為1000盅，假如產品種類過多，平均到每個產品的產量就會減小，為了減輕廚房備貨壓力，同時利于保證食材的新鮮度，其產品目前聚焦在6款識別度很高的燉湯上。

為了讓消費者能夠清楚了解燉湯的出品過程，體驗店的后廚只用透明玻璃與堂食消費區隔開，消費者可以在外面看到后廚的產品制作。考慮到便于流水線操作，后廚設備布局呈現環形，中央操作區域是燉湯爐，外圍分布著冷凍存儲柜和其他加工制作設備。

食材在粗加工間清洗并簡單加工后，進入炒鍋飛水，肉類在開水里焯幾分鐘，再用冷水沖洗，可以去除沾在肉類上的骨屑及血水，同時除去腥味。飛水后的食材經過分解直接進入燉盅，加入提前兩小時吊好的雞湯，即可放入燉湯爐蒸燉。4小時后燉湯制作完成，直接提供給堂食消費或加蓋包裝后進行外賣配送。燉湯產品限量供應，成品不會過夜保留，以此保證燉湯品質新鮮。

燉湯一般只是正餐的一部分，需要搭配主食才是完整的正餐。港式燉湯習慣搭配煲仔飯，但是湯明星放棄了搭配煲仔飯，因為考慮到煲仔飯加工過程繁瑣，難以標準化生產。最終其選擇了4款大眾化的蓋飯作為燉湯的配搭，蓋飯的優勢在于出餐速度快，易于標準化生產。為了突出燉湯與蓋飯的主次關系，蓋飯只能搭配燉湯消費，不單獨售賣。

不難發現，燉湯生產是去廚師化的，湯明星只需要產品研發團隊，而不需要實質上的廚師。整個燉湯出品流程標準化程度高，除了確保產品穩定性，還有另外一個清晰的指向，就是外賣市場。

正因為王洪杰創立湯明星之時就把目標投向了外賣市場，所以在她看來湯明星是比餐廳更具想象空間的事業。

實體餐飲與外賣餐飲的擴張速度不在同一量級。實體餐飲假如營收樂觀，一年一般也就兩三家新店的擴張速度。而湯明星圍繞一個體驗店，鋪設多個作為配送中轉站點的分店模式，以一帶多，以點帶面，理論上擴張速度將得到大幅提升。

目前除了位于朝外SOHO的體驗店，其第一個分店已經在東直門開張服務，盤古分店正在籌備階段，距離第一個體驗店開業僅僅不到兩個月的時間。分店主要功能是為體驗店輸送過來的燉湯產品加熱保溫，為周邊外賣提供訂單產品，同時提供產品外帶服務。

湯明星特制的外賣包裝

可是燉湯品類實際上并不適合外賣配送，如何解決行業問題?

湯類產品、飲品的外賣配送一直被消費者詬病，常常出現溢撒、保溫不夠等問題，而溫度很高的燉湯，并不適合采用普通的塑料或者紙制容器進行包裝。這些問題，湯明星在選擇外賣模式時，自然也考慮到了。

燉湯出品后，外賣訂單與堂食訂單一樣，直接用燉盅作為容器，稍稍冷卻后，蓋上特制的塑料蓋進行密封，解決燉湯溢撒的問題。燉盅外面通過鋁箔紙袋塑封包裝，就可以進行外賣配送了。如此一來，密封和保溫問題基本得到解決，目前外賣的燉盅湯明星不做回收，未來訂單量大了以后，湯明星可能考慮是否對燉盅進行回收處理。

外賣渠道方面，湯明星采用外賣平臺入駐和微信自建渠道并行發展的策略。外賣配送則外包給第三方物流配送公司。

消費者對于燉湯的認知不夠是目前湯明星最大的挑戰，王洪杰坦言。并非只有湯明星面臨這個挑戰，這是整個燉湯行業共同的挑戰，尤其在北方市場。

就如北京市場，大部分消費者分不清煲湯與燉湯的區別，對燉湯缺乏認知。簡單講，煲湯是將食材與水一起放到砂鍋中熬制而成，燉湯是將食材與水放到燉盅中，再將燉盅放到盛有水的鍋中，至少經過4小時隔水蒸燉而成，食材選擇上燉湯比煲湯更為講究。消費者認知度不夠，意味著燉湯的消費者基數偏少，自然對企業快速發展帶來挑戰。

由于認知度的問題，所以湯明星在食材選擇上非常具有針對性。靈芝烏雞湯、人參當歸烏雞湯，這些燉湯的食材識別度很高，容易有效縮短消費者對燉湯的認知時間。

同時，湯明星不只將消費群體聚焦在注重養生的女性白領上，還嘗試通過準確切入燉湯消費場景來彌補燉湯的消費者認知問題。什么場景下，你需要喝燉湯?醫院是一個需求相對集中的場景，孕婦或者手術康復的病人常常通過食用燉湯補充營養。

王洪杰透露，湯明星會更加注重術后康復這個消費群體，不管是朝外SOHO的體驗店，還是東直門的分店，選址都在醫院附近正是基于這方面的考慮。目前很多孕婦、術后康復的病人都是湯明星的消費者。

具備較強消費力的職場女性是湯明星的重要消費群體，她們普遍注重保養、追求健康的生活方式，喜歡美容或者健身。

筷玩思維認為，在美容院、健身房等她們聚集的場所進行推廣，湯明星也能夠獲取較為精準的潛在消費者。同時與其他追求健康生活的品牌跨界合作，也不失為一種獲取精準用戶的方式。

除了消費者認知的問題，筷玩思維認為燉湯市場至少存在四個利好條件：

首先是消費升級大趨勢下，具備較高消費力的中產階級群體不斷壯大，同時他們更加追求品質生活，燉湯恰好是迎合消費升級需求的產品，消費者認知問題只會越來越小。

其次是燉湯產品客單價較高，比如湯明星的客單價在40元左右，除去外賣包裝成本，毛利依然能夠達到50%以上。較高的客單價為其外賣服務和打造爆品創造了更多發揮的空間。

其三是燉湯市場處于藍海階段，與煲湯市場有明顯差異，目前專注燉湯細分品類的品牌少之又少，正是燉湯品牌搶占用戶心智的最佳時機，同時也需要更多玩家加入這個細分市場加速燉湯消費者的培育。

最后是燉湯產品具備一定的制作門檻，至少4小時的蒸燉時間對于很多消費者來說是很大的時間成本，這意味著燉湯的需求很多消費者無法在家自我滿足，而需要通過提供燉湯的餐飲企業來滿足需求。

總體來看，燉湯行業處于穩步上升階段，空間大，但是消費者的普遍認知無法一朝一夕形成，短期內市場很難出現爆發性增長。此時考驗燉湯品牌的，是成本的精細化控制和餐廳經營效率。

從不懂燉湯，到接觸燉湯，再到喜歡上燉湯，王洪杰是燉湯市場消費者的一個縮影。燉湯的消費者認知一直在改變，但不是一蹴而就。

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